美颜相机，作为在同类产品中的佼佼者，获得了不少用户的青睐。而本文将分析帮助过美颜相机获得过持续每月百万级的用户增长策略，希望帮助大家进一步理解增长。

这篇应该是19年6月份就应该发出来的文章，结果……（站直挨打）

这篇文章的策略，曾帮助过美颜相机获得过持续每月百万级的用户增长，并且多次分享过，反响都比较好。希望通过我沉淀的一些增长方法，让大家能全盘了解最近火热的增长岗到底在做什么？增长和产品有什么区别？

首先，请大家带入一个角色，现在让你负责整个美颜相机的增长team，老板给的任务就是提升DAU，你会从何入手？通过美颜相机的几个案例，把感悟五个比较深刻的点分享给大家，在做很多增长项目过程当中，或许能有启发和帮助。

一、增长不完全等于「裂变」「新增」，是系统能力

可能你一开始就会想到了裂变、拉新，想找问题，想到某个策略等等，但增长并不是某种策略，是一种系统化的科学流程，是一种确定目标，选择关键问题，找到增长路径的系统能力。

第一步：确定北极星指标

1. 为什么不直接拿DAU当目标？

当然每个业务的目标都是DAU等等指标，但是增长不应该直接拿大目标当成北极星指标。

DAU、留存很大，与多种因素相关，盯着大目标策略会散;DAU增长不一定意味着好的方向：买量、节日、活动;

DAU几乎和留存率相反;

2. 没有找到正确增长的目标「北极星指标」，成立的条件：

与留存率正相关，并体现用户真实活跃度;体现产品的价值;

符合行为周期，可拆解公式;

所以对于美颜相机来说，北极星指标应该是周保存用户数， 原因：

相机产品只有完成拍照/保存，用户才能体会产品价值 – 激活时刻，当没有完成拍照保存，那么产品的价值就是打折的;与留存率成正相关：保存人数越多，留存率越高;

第二步：确定增长公式

根据北极星指标，确定增长公式，如下：

确定模型公式之后，又有两个问题：

1. 影响因子那么多，先做哪个？

数量级：周新增用户数、周留存用户数、周召回用户数；转化率：预览率、拍照率、保存率；

2. 为什么一开始没有选择去做新增&数量级？

当时，美颜相机的流失速度远大于拉活和新增速度（流失速度是新增速度2倍以上）；并且新增和数量级的事情，成本高、难度大、周期长；

把流量比喻成桶里的水，整个桶是有大窟窿，是漏的，而这时候选择去做新增&数量级，性价比是很低的。

所以我把增长路径分为了三个阶段，分别重点放在哪些问题和事情上：

第三步：决策方法

两个决策方法，去梳理自己要做的事情。

1. 以定量的数据增长模型为主线，梳理产品流量地图，漏斗、模型等，从数据的角度挖掘机会点。

2. 以用户决策心理因素为辅线，梳理用户层级迁移的心理决策因素，思考每次跃迁决策的是什么问题，影响的因素是什么，从而挖掘机会点

二、「低垂果实」

低垂果实，就是低成本、成功概率高、效果明显的决策。找到低垂果实是增长起步阶段的重要事件。怎么找？定量看数据找到薄弱点，或者定性用户调研发现问题点。

第一步：问题

在这个案例中，北极星指标是保存用户数。已知现有用户的预览率、拍摄率和保存率（不同功能的渗透率指标），发现预览率比预想低很多。

预览率指的是点击相机后拍照之前看到自己的面孔的比例，现在流程是用户一打开相机，是首页，并不是直接看到自己的脸。而由于亿级用户习惯和千万营收，首页几乎是跨不去的坎。怎么解决这个看似矛盾的问题呢？

第二步：想法（提出假设）

• 让用户进入美颜相机最短时间内看到自己，拍出好看、满意的照片，能提高激活率和留存率；
• 新用户、回流用户（超过30天没回来而今天回来了的用户）路径因素最大，为摇摆用户，必须X秒内完成关键行为
• 提高留存延长生命周期，能弥补首页广告价值

第三步：实验

在AB阶段时，将用户分为了三类用户，进行去掉首页实验，分别观察拍摄率、多日留存率的变化。

可以看到对于回流用户，无论是拍摄率还是多日留存率有显著提升，假设基本成立，但广告收益如何度量？

第四步：度量和放大

其实无非是一道计算题：

时间拉长来看，必定存在拐点，K1*B>K2*A+K2*B，广告收益成正向上（可以点开大图详细看看）

最终，无论是商业部还是老板都认可收益价值，并将实验对回流用户生效，而最终实验效果也是巨大的提升，这就是一个典型的低垂果实案例，难度和成本并不高，关键在于发现、实验和估算方法。

三、找影响面最大的点

在提出想法的时候，需要跳出原来的思维框架，站在全局去思考所有的策略，尽可能找到影响面最大的点。

美颜相机对比竞品，最大的优势是上X亿的存量用户，几倍于竞品，而当时美颜相机已优化和摆脱了过假的效果，甚至在「美」有更进一步的理解，急需让用户重新认识年轻、时尚的美颜相机；而PUSH是用户召回和重新认识产品重要的手段。

第一步：分析、寻找问题点

• 可触达用户一般是月活2倍左右，而我们却只有月活1/2，这里空间至少X千万
• 推送打开引导没有做(预估是比同类产品低20%)，这里空间至少X千万
• 推送总量过少，担心用户反馈多
• 点击率、激活率过低

第二步：提出想法

依然分三个阶段进行：

第三步：实验和度量

PUSH可优化项非常多，开始前先需要建立反向指标：卸载率，投诉率。为了可控，将用户根据RMF模型（Recency：近X天才有保存行为、Monetary：30天内保存累积次数Y、Frequency：30天内有Z天有保存行为）高低值，交叉出8个人群，针对不同人群有不同的优化手段，保证数量级和转化率情况下，卸载率和投诉率不增加。

四、增长是「放大镜」产品经理

这一点也是最重要的一点，增长产品不是在玩数字游戏，本质上依然是产品经理，离不开用户、需求、场景，只是增长产品经理从更有逻辑和理性的方面，将用户的产品价值和用户价值放大，即为之「放大镜」。

1. 宝藏功能

而当时我们TEAM的作用其实概况起来就是：最快让用户觉得自己美！

作为迭代很久的老产品，在架构上有许多遗留的问题，导致很多高留存率、高保存率、口碑很好但很少用户知道的功能 （称之为宝藏功能），其中之一叫「质感大片」。

这个功能是访谈中意外发现的，有令人惊喜的⼝碑，特别在年轻流失用户群，安利成功率很高。相比于没使用过质感大片的用户，使用过质大片的用户保存率提升了14%，次日留存率提升了5%。

其中的问题时：路径太长、滤镜重点没有突出，而做的方法就是：

2. 场景和拍照理由

为了更好理解用户的场景，根据RMF模型，将用户分层后，会抽象出核心问题：R值比较高，代表经常回来，而F和M又比较低，说明用户没有理由和场景去拍照。

尝试各种方法帮助用户找到理由和场景去拍照：

美颜相相机也是第一个尝试积分系统的相机类产品：

3. 情感化账户

还有一个很重要的问题，直到离开美图也没能彻底思考明白：如何将照片中产生的情感量化下来，让产品与用户产生情感联系。

当时想了各种方法，希望在产品内帮助用户建立情感账户：

五、增长没有万能药，Learn and Win！

大家总以为团队有了专门的增长产品之后就是万能的，一定能给产品带来增长，但增长的成功率20%都不到，在不断迭代和试错中才能找到希望。

但我很喜欢的一句话不是learn or win ，而是learn and win，增长team一般是团队中压力最大的，施压、焦虑和痛苦，但这句话提醒着增长产品们，必须抱着必胜的信心才能找到突破口。

作者：WinsonL，知乎：WinsonL，微信公众号：WinsonL，美图科技产品经理，成长焦虑人群的其中一员，用实例干货分享思考和经验。

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