本文重要计划了K12在线培养产品在疫情之下的应闭于战术和展开状况，并重要以猿指导（在线指导类课程产品）为例干了一系列领会与证明。

2020年的发端，一场疫情的忽然到来让尔国大普遍行业受到很风行用。跟着疫情况势多变，核心出台多项策略，线下培养机构均处于无法交易状况。然而跟着“停课不辍学”的号召，“线上培养”动作一枝独秀，成为当下最合流的进修办法，并渐渐深刻的融入到人们的生存中。

在往日三年中，胜过4400亿的热钱流入在线培养商场，线上培养经过其便利性、普惠性成为线下培养的一种补充。

依据华夏互联搜集信息核心第44次《华夏互联搜集展开情景统计汇报》数据表露，截止2019年6月，尔国在线培养用户范畴达2.32亿，占网民完全的27.20%。

个中，洪量面对应试升学压力的弟子在进修过程当采用进修指导，商场出现嘈杂方才性需要，K12在线培养逐成在线培养范围的新蓝海，虽然其仍处于行业摸索和展开期，然而可掘掘的潜力无穷。

本文重要计划了K12在线培养产品在疫情之下的应闭于战术和展开状况。以猿指导（在线指导类课程产品）为例，重要计划了三个问题：

在领会之前，咱们开始精确K12培养的闭头手段——让弟子们经过“择优当选“的采用性考查。因此，经过高品质的进修效验，协帮弟子高效力经过应试考查，也是K12在线培养产品的重要手段。

在线培养产品重要处理的是培养资材分别抵抗稳、弟子无法便利地赢得资材的问题。应试培养是大普遍家长闭心的中心，而尔国姑且的培养资材供不应求，弟子及家长课外补课需要嘈杂，培养资材分别抵抗稳，且线下补课课时费高，熏陶教授和教课品质难以保护，在线指导产品的展示极大的缓和了这个问题。

猿指导是海内 K12 在线培养范围的首个独角兽公司，它从题库、在线指导等多场景切入，挨造了多链条的产品形式，包括猿指导、猿题库、小猿搜题等多款在线培养产品。

个中，猿指导是其东西型产品（猿题库、小猿搜题）效劳场景的左右蔓延推出的在线指导类课程产品，经过自己东西型产品已会合的数据和口碑进行导流，完备丰厚的效劳场景和培养产品，建立培养范围的多元生态安置。

国度救济在线培养的展开，2019年国务院《当局处事汇报》中指出，“展开互联网+培养，促进优质资材共享，精确互联网+等信息本领本领在培养范围的运用手段，经过培养信息化实行优质资材共享”。

共时，培养部等相闭部分相继出台了一系列线上培养典型策略，个中包括，“训练实质不得超纲超标，不得聘请中小学在职教授，每科不得一次性收克服过60课时”等决定，典型在线训练有序展开。

疫情功夫，“停课不辍学”使得线上讲课成为当放书院讲课的合流趋势，总体来瞅，策略长久利好。

K12在线培养重要波及需要购买者和需要运用者二局部用户。猿指导手段用户主假如6-18岁的弟子用户和28-50岁安排的家长二大类，重要满脚弟子的“减负提分”需要，帮帮家长供给针闭于性补习和监视。这二类普遍闭于互联网呈开释怀态，闭于怪僻实物接收本领相闭于较强，且其痛指出确，用户付费意愿较强，产品手段性精确。

疫情功夫，弟子和家长用户的清闲时间都被蔓延许多，且线下指导受到节制，在线指导顺理成章形成了代替性产品。然而是“停课不辍学”使得网上讲课在很短时间内抑制性的变化了世界中小弟子的进修办法，用户线上进修风俗被抑制养成，且用户浸透度大幅普及，三四线城市尤为明显，时势部培养公司的获客成本赶快低沉。

然而共时咱们也瞅到，局部中小弟子闭于该办法呈保卫情绪，“会合给钉钉挨差评、发问便闭麦”等举动不脚为奇，进修品质和效验堪忧。

在《2020疫情效率下的用户消耗趋势指数汇报》中探究创造，截止2020年2月17，华夏住户在疫情功夫运用的产品典型中，K12课外指导反而占比比拟2019年低沉了0.3%。

由此瞅来，疫情闭于于K12培养行业来说既是机会也是挑拨，虽然其短时间内赶快变化了时势部中小弟子的进修办法，疫情的长假日也让其掘掘了潜伏用户，然而跟着书院方网课的盛开，局部用户闭于网上讲课明显显爆发了疲态，反而降低了闭于线上课外指导的需要。

机会与危害并存，一方面这个长久的疫情功夫给在线培养极大拉新的机会，然而弟子闭于网课的疲态引导用户保存的难度增大，“更精确的把握手段用户的需重心”是K12培养产品接下来闭心的中心。

针闭于这次疫情，猿指导将效力点放在用户拉新上，初期向武汉地区赠送1000万元并供给免费熏陶效劳。登时向世界用户推出免费直播课，重要分为二时势部，一局部是基于校内的共步课程；另一局部是建养课程、公益道座等，比方猿指导推出的科普视频、大师道座、典型青年说等，培养弟子的综合本领。

这些公益直播课经过与群众日报、央视频、进修强国等媒介协调进行共步实质和实行；且成绩于其自己完备的进修产品矩阵，猿题库倡导的“百万人共时在线英语模仿考查”，也起到必定的引流的效验。

猿指导留神的应闭于战术整治如下图：

由上述瞅来，猿指导疫情功夫的重要发力点是拉新和保存，有以下领会：

（1）免费公益课不只为猿指导获得了一批新用户，还起到了提保存的效验。公益课的持续时间达一个月，培养用户的闭于线上指导的运用惯性，且在每节公益课的道授中均有闭于小班（体系班）的留神引睹，这能闭于体系班这一产品起到引流效率。

（2）经过闭于讲课实质细分沉组推出特训班，吸引局部有精确需要的用户，并经过低价秒杀赢得用户拉新保存。该类特训班的时长普遍在2-3个课时，针闭于弟子偏科、模块化知识点弱的弟子进行博业训练。

（3）经过3-4个月的体系班讲课让用户深度保存，且经过差变化定价，吸引闭于补习需要嘈杂的高三弟子。猿指导在定价战术上极为精巧的把握了特别用户情绪。闭于于高三弟子来说，这次假日的蔓延无疑减少了弟子和家长的高考压力，为了让家长更易接收体系班的价格，高三体系班价格为799，相较于其他年级的1200元优惠力度很大，刺激用户购买效果。

综上所述，疫情功夫为K12在线培养行业戴来了如下变革：

第一，用户浸透率大幅减少，更加在是三四线等低线城市的用户展现明显。这使得线上指导的获客成本赶快低沉；第二，用户线上进修风俗养成，且一局部线下训练的用户也变化到线上，潜伏用户数目增加，转引睹率减少，长久利好。

猿指导针闭于这次疫情的挨法重要会合精力在拉新及新用户变化这二块，这也是大普遍头部在线培养行业所一齐的挨法。除此之外，笔者从近期和长久二个角度，闭于何如样抓住疫情功夫的机会，实行用户减少给出了几点本人的瞅点。

第一，闭心小升初、初升高及高考的这一特别普遍，树立这一普遍的用户变化

该类用户在疫情功夫闭于课外补习的需要更为嘈杂，可按期展开小升初、初升高以及高考模仿等世界大联考（可分地区进行），经过闭于试卷的大数据领会，归纳错题率高的知识模块，相应展开错题博题课，统率弟子介入，产生用户变化闭环。经过近期轮回，中断进修效验查收周期，更易普及用户功效感。

第二，抓住三四线城市的用户痛点，把握该类用户的拉新机会

低线城市用户面对更加严沉的培养资材缺乏的问题，除了公益课，可运用短视频，更加是下沉用户多的视频平台，如快手、火山等短视频平台，进行公益告白投放，告白实质环绕场景、产品，超过儿童不管在哪所城市，都能享受到优质培养资材中心，激励手段用户共情情绪，经过实质树立用户闭于于品牌的好感度。

第三，经过裂变会适用户

可运用现有免费公益课的用户数目，经过存量戴增量的办法，介入公益课的用户不妨经过邀请心腹介入报名公益课/体系课，购买体系课享有半价优惠等。

依据弟子用户的年纪、进修状况、家庭收入情景等进行用户细分，分层控制。

在线培养商场更趋势于精确定位，不共形式的熏陶有各自最契适用户群和需要典型。

举例来说，依据弟子用户的进修状况，可将其分为自律性强、中游以及自律性差三类普遍，网课格外依附儿童的自愿性，更加是中小弟子。针闭于自律性差的这一用户普遍，可在家长的答应下减少进修监视机制，如定制化弟子进度控制、家长阶段性进修效验查收等，之外部力量普及闭于弟子的牵制。

线上培养与线下指导相共同。

精确线上进修的天然劣势，比拟于线下培养，在线培养纵然不妨冲破时间和空间的节制，然而其缺乏牵制性和临场感，弟子更易爆发抵挡情绪和草率心态。可跟着用户浸透，相应树立线下指导机构，中心干体验，线上平台中心干用户精确定位和百般化摸索，渐渐完成转型。

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