揭秘跨境支付独角兽PingPong的第二增长曲线

2021-10-29 10:13:34

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如果要问未来最具确定性的机会有哪些,品牌出海肯定是其中之一。

 

跨境黑马SHEIN、Anker的跃出,小鹏汽车、完美日记等年轻品牌的海外布局,都在把跨境出海的热度推得更高。除了如火如荼的平台和摩肩接踵的大中小卖家、更有一批服务商争当“淘金路上的卖水人”,跨境市场机会多,早已成了共识。

 

行情火热,对于那些已在跨境市场耕耘多年的玩家来说,可作为的空间更大了,大到足以撑起公司的“二次扬帆”。

 

跨境支付独角兽PingPong正是如此计划的。

 

2015年,PingPong在杭州成立,成为国内第一家跨境电商收款企业。次年,PingPong以“了不起的1%”策略直击行业高费率痛点,打破海外支付巨头的垄断,促使整个行业费用降低70%。2019年,PingPong成长为10亿美元以上估值的独角兽。2020年,PingPong交易规模超千亿人民币,全球分支机构达18家。

 

2021年,经过此前的积累,加上市场的成熟,新的机遇与挑战摆在了PingPong面前:庞大的跨境电商市场里迎来了更大的客户,相比中小卖家,他们的交易业务场景更复杂,需要更个性化、更深度的全球一体化资金管理解决方案。

 

而无论是客观基础还是主观意愿,PingPong都是接住这块增量的合适角色。

 

去年年底,PingPong着手组建全球机构事业群(Global Institution Group,简称“GIG”),以此调动全公司产品与资源,进入跨境的深水区。自此,PingPong正式开启新征程。

 

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外需与内力

 

二次扬帆无异于再次创业,需要公司审时度势,找到天时地利人和。因此,在“为什么要做GIG”,“为什么能做GIG”这两个问题上,PingPong都有清晰的思考。

 

成立GIG的大前提是,需求成熟了。跨境电商市场多年的红火,造就了一批体量和业务复杂度一并增长的商家。这些商家的生意范围越来越大,遍及亚欧美洲多国。他们既在多个跨境电商平台做生意,也自建了独立站,广泛获取社交媒体流量转化订单的同时,更要做好全球级的贸易安排。

 

相对应的,他们需要更专业的服务,需要的产品也更复杂。

 

除了成长为大玩家的存量卖家,另一类蓬勃发展的需求,来自原本不在跨境电商范畴内的平台。这类平台业态延展性高,有巨大的流量基础,也有相当数量的跨境电商玩家在其生态上运营业务。随着线上流量和实物交易的贴近,流量变现也打开了全新的增长空间。

 

PingPong全球机构事业群负责人Aaron Xu告诉「深响」:“当平台做这样的演变的时候,他有他的定位,他需要一套综合解决方案,这个解决方案不是帮助他们成为一个更好的电商公司,而是帮助他们在电商生态里更快地实现一些功能,然后反哺给平台生态里的玩家。” 

 

简言之,大平台有意愿把触角延伸到跨境电商生态,但具体怎么做需要探索。对于那些在跨境电商生态涉足渐深的金融机构来说,类似的问题一样存在。

 

一座待挖掘的富矿在跨境蓝海中浮现,困难和机会并存。PingPong毅然入局。

  

入局的底气,来源于PingPong广阔的业务基础和成熟的产品能力。截至2021年3月31日,PingPong单日交易峰值已达5亿美元,业务覆盖了全球100多个国家和地区,是全球跨境服务的重要力量。

 

而在产品层面,PingPong针对全球大型客户的需求,打造一体化的资金管理平台,其中全球收单一站式解决方案,让客户只需1个账号就能管理全球收单,只需1个API就能实现50多个币种的交易;虚拟卡业务支持美元、港元、欧元、日元等9个币种充值,可批量管理、且可实时掌握交易动态;外汇产品对接了全球顶级外汇银行和专业外汇流动性供应商,能为客户提供具有竞争力的外汇解决方案,帮助客户在全球开展业务的同时实现汇率风险中性。

 

这只是PingPong产品能力的一部分。PingPong的解决方案“矩阵”还包括跨境收款、外贸收付款、全球分发、供应链金融、出口退税、VAT增值税缴纳等服务,能帮助合作伙伴在经营中的各种场景降本增效。

 

也就是说,PingPong的角色早已超越了单纯的跨境支付服务商角色,它是专注于构建全球跨境基础服务的科技企业,既为客户提供全面的支付解决方案,也深入客户精细化运营的各个环节。

 

在产品丰富、能力全面的基础上,PingPong的产品整合能力和定制化能力是其之于大客户的关键吸引力。大平台和大机构往往业务庞杂,需求复杂且非标,这要求服务商深刻理解客户需求,根据客户需求去定制化地去梳理服务,而不仅仅是把已有产品“打包”出售。

 

谈及定制化解决方案,Aaron Xu回顾了一个为金融机构做一套API体系,帮助机构实现收款付款功能的例子。这套体系需要PingPong深刻理解全球大型机构客户的需求,能够用科技手段整合和优化银行、卡组织以及清算机构的服务,提供覆盖收、付、汇乃至资产管理等全方位服务,并且数据申报等一系列安排也都要符合属地监管要求。

 

“不是说我有几个不同的产品,把它们整合到一起就可以了。金融产品本身专业度较高,外汇产品和信用卡的产品可能就是分开的东西,我们的‘整合’并不是在产品层面做一个简单的相加”,Aaron Xu表示。

 

市面上能做跨境支付服务的企业有一些,但能够已有基础上做超越的玩家不多。PingPong的“独特”,并非来源于有更高的天然起点或“独门秘技”,水到渠成的原因只是PingPong六年来积累更多,投入更多。

 

积累指的是PingPong搭建起的全球支付和服务网络,以及遍及欧洲、北美、中国香港、日本、印度等国家和地区的多边合规体系建设。投入则具体体现为PingPong产品推陈出新的能力,在跨境服务领域,PingPong最早搭建了覆盖跨境全流程的产品和服务解决方案,除了被行业周知的国内最早跨境电商收款产品、供应链金融服务产品外,同时也是行业里最早推出收单产品、最早推出了虚拟卡产品的服务商。

  

据「深响」了解,PingPong在基础架构、基础设施方面投入颇多,其在欧洲、美国、日本等地都分别放着“整个team”,并基于全球布局来推进当地的合规、资金、IT等工作。相比而言,部分跨境支付服务商核心壁垒仅仅是一张海外牌照,而PingPong希望做得更深。

 

不同程度的投入换来了不同的回报。对于当下的PingPong来说,回报体现为实现二次增长的可能性,而GIG正是那个为PingPong抓住未来机遇的核心角色。

 

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“没有杀手锏”的背后

 

电商企业、科技平台、金融机构是GIG的三大目标行业客群。尽管成立时间不算长,但GIG目前已与不少国际大企业有深入合作,其中不乏三大行业中最头部的企业。

 

以GIG与A科技公司、B银行的合作为例,A公司坐拥大量搜索流量,诸多品牌都会基于其流量生态做专门的运营,以此获得更多曝光。在A公司与GIG合作之前,从搜索到交易的链路大致是:消费者在A平台搜索信息,产生购买意愿后,去往跨境电商平台再次搜索,进而完成下单动作。

 

平台方并不想仅仅作为引流角色。如果能够缩短交易链路,让用户在搜到商品时就能直接下单的话,整个转化损耗将会明显下降,平台流量也将获得更多的变现空间。

 

这便是A公司与GIG合作的意义。通过API交互,GIG让平台用户只需绑定平台官方支付工具便可实现一站式购物体验,在这个过程中,GIG提供的是“底层支撑”,在前端并不会有PingPong品牌露出。

 

除了帮助A公司打通从搜索到交易的链路,GIG还为A公司提供税费缴纳服务,并通过风险策略和海量风控数据保障资金安全,同时提供完善的争议、拒付处理机制。此外,GIG也设置了专业运营团队为商户提供一对一服务,为其提供便捷操作后台,让商户能对交易和资金一目了然。

  

类似的“直连、降损、提效”思路,在GIG与B机构的合作中也有体现。

 

乘着品牌出海的东风,B银行希望进一步拓展跨境电商场景,为此,其与多家境外银行和主流电商平台对接,试图提供为跨境卖家提供便捷的境外收款服务。但各国银行体系复杂,各区域电商平台众多,如果只靠B银行一一去对接,流程将相当繁琐。

 

凭借丰富的海外合作资源,GIG为B银行提供了一套定制化的收款API解决方案。该方案让B银行的跨境商户获得便捷的绑店和海外开户体验,卖家只需在B银行提交申请,即可获得覆盖全球四个国家六个币种的本地收款账户,实现批量收款,并借助清晰的账单及订单呈现做好还原申报。

 

和上一个案例相同,GIG在与B银行合作中扮演的依然是“底层支撑”的角色,PingPong品牌全程无露出,同时还提供7*24小时的运营对接支持。

 

发现了吗?两个案例中,GIG最终都为客户和消费者实现了效率提升和体验优化,但涉及场景多样且复杂,具体的实现路径大不相同,呈现出明显的定制化特点。

 

大客户业务的难点正是在此。GIG入局的是一片深水区,它需要深刻理解大客户需求,提供全方位、润物细无声的赋能,真正帮客户解决问题。用Aaron Xu的话来讲,只有大平台和大机构取得成功,才会带来GIG的成功。 

 

这对服务商的要求显然更高。

 

靠某个“杀手锏”横扫四方的思路并不适用于大客户业务,大客户的业务更迭牵一发而动全身,要顾及上下游,要顾及在生态内经营的商户,要顾及消费者体验。服务商必须足够专业,具备长期合作的态度,踏实做好“底层支撑”角色。

 

从已有的合作案例来看,GIG显然明白这一点。

 

由内及外,GIG都代表着潮水的方向。对于PingPong来说,GIG是公司的“第二增长曲线”。对于整个跨境行业,GIG将把PingPong的进一步做深做实,已被验证的定制化开发将得到复用,与客户共创的先锋性尝试也可以反哺日常。

 

在Aaron Xu看来,中国是全球供应链中心,货物贸易一直是中国市场的强项。在此背景下,线上平台发展到一定阶段后,“供应链一定会往上”,这是流量变现的过程。在流量平台和实物交易深度融合的过程中,金融机构也会试图给电商公司和科技企业提供支持,而GIG恰好有赋能机构的能力。

 

从更大的视角看,GIG捕捉的是一个确定性趋势,一种结构性红利。跨境支付作为跨境贸易的基础设施,将受益于市场的红利,与之共同增长。如今的跨境支付,早已不是拿个资质就随便上场了。行业进入深水区,业务层次与深度见分晓的时刻到了。

 

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