传统会员模式被淘汰!付费会员会是趋势吗?

2021-12-13 15:16:09

阅读 671

 

2021年,“会员制”在国内市场显得格外火热。

过去我们提起“会员”,很容易想到的是VIP,是储值、积分等等,好像都是商家用来“圈钱”的销售手段。

但是今天,越来越多的“会员”新模式,出现在各行各业中。例如山姆会员店、天猫88VIP、京东PLUS…这些被称为“付费会员”的模式,逐渐成为了一种趋势。

这种“付费会员”和“传统会员”存在着本质的区别,真正实现了会员制的终极目标:筛选并留住高价值用户,从而挖掘用户的终身价值。

这才是“会员制”的未来趋势。

一、传统会员正被淘汰

时至今日,我们生活消费的圈子里,都随处可见“会员卡”的踪影。无论走到哪里,似乎都可以“免费”办个卡,渐渐地我们都产生了“会员疲劳”。

尤其大部分商家的会员模式,还用着最为传统的“积分体系”和“储值模式”。导致在商品和服务本质上很难产生差异化,很容易出现的就是,消费者手里有一大堆会员卡,但是根本不会去用的情况。

似乎,传统的会员体系似乎只剩下那张“卡”了。简单概括,传统会员模式有着两大弊端:

第一,门槛过低,浪费企业成本。

很多商家的会员门槛设置的很低,要么就是注册或消费即会员,要么就是消费到一定金额成为会员,用户没有任何的品牌感知,仅仅为了会员而成为成员。

但是作为商家来说,又必须要拿出预算来给会员建立相关权益,也没有进行详细的规划和ROI分析,最后导致花了大量的资源却没有好的收益,白白浪费企业的成本。

第二,服务没有差异化,用户没有忠诚度。

传统会员的权益只关注在价格上,例如设置银卡、金卡等不同等级的会员,然后给予不同的折扣力度。这就导致了用户选择品牌只关注价格,谁便宜去买谁家,商家无法与用户建立更深一步的关系。

对于忠实用户来说,他们并不特别在乎折扣,而是在乎他们所得到的是否有别于普通用户,例如专属客服权益、退换服务等等。

况且,如今的消费者面对各种各样的渠道,可以选择成千上万的商品。在希望价格更低的同时,他们想要的是一个全方位的体验、可即时满足的享受。

于是,消费者开始通过各种渠道了解你的品牌、评估你的品牌,看看到底值不值得在你这里花钱。因此老一套的会员玩法已经过时,“付费会员”模式也开始走向主流。

二、付费会员模式的价值

什么是付费会员?

用户通过付费,获得商家提供的多类型、高收益的专属权益。这种会员模式门槛较高,主要针对一部分粘性高、要求高、复购高,且有一定消费力的用户。

这又可以细分为付费购买消费资格(比如Costco、山姆会员店等),以及付费购买权益(比如京东PLUS、天猫88VIP等)。
付费会员的好处主要表现在4个方面:

  • 降低流失率:当用户一旦付费,就会有“自驱力”,会持续在品牌上投入金钱和情感,那么用户就很难离开你。
  • 提升盈收:付费会员本身是高价值用户,消费能力强,消费频次高,只要侧重精力服务好他们,可以为企业带来丰厚的回报。
  • 为品牌提出有效建议:作为品牌重度用户,可以有效提出意见和建议,帮助品牌做出更科学高效的决策。
  • 帮助品牌传播:付费用户同样也是忠实用户,他们乐于分享,自发给品牌进行推广宣传。

举个品牌案例,亚马逊的付费会员模式,也是企业最值得学习的会员体系。

可以说,如今亚马逊的成功,离不开它对会员体系的投入。

亚马逊Prime会员是最早的电子付费会员体系,售价79元的年费会员,可以享受无限次2日免费配送服务。数据显示,首次订阅亚马逊Prime的消费者,首年续费率91%,第三年的续费率达到96%。

现在,亚马逊Prime在全球的订阅量已经超过1亿,美国一半的家庭都拥有至少一个Prime会员。

解析亚马逊会员的模式,它成功的原因主要有3点:

1. 以服务用户为核心

Prime会员承诺的2日送达,需要投入大量的物流成本,即使亚马逊连续亏损好几年,依旧要保证用户可以准时收到商品。

可以看出,亚马逊首先考虑的不是成本和盈利,而是用户。

2. 高价值的会员体验

只有做到远超会员费的价值体验,用户才会毫不犹豫的下单。对于经常在亚马逊购物的用户来说,79美元的费用很快就能抹平,交易越大,带来的价值也越大,无形中也刺激了用户多次购买。

3. 不断升级的利益

亚马逊则是利用自己技术和内容的优势,不断的推出各种免费的数字服务,如:

  • 免费的Video视频服务,视频随便看;
  • 免费的电子书服务,电子书随便看;
  • 免费的Prime Music ,上百万的歌曲免费听;
  • 免费的Prime Photos,无限量的照片随便存储;

并且这些服务还在不断的迭代和优化。

总结来说,付费会员的核心就是服务用户。当你的会员体系提供了足够的价值,那么消费者就会付费。

三、小结

种种案例都证明了,企业想要持续获得增长,就需要不断培养和筛选这些付费用户,也就是“超级用户”。只要用心服务好他们,就能为企业带来极大的回报。

随着未来会员模式的成熟,还有更多超乎想象的金矿等待企业去挖掘。所以,开始吧,打造你的会员体系,迎接你的超级用户!

缩我,高速云服务器
实时掌握推广动态
让您深入了解用户,提高推广转化率
联系我们
    1. 关注官方微信公众号
      联系客服
      常见问题
  • 公众号
    客服微信
  • 缩我短链接公众号 关注官方公众号
  • 联系客服