项目运营:运营副业团队的九字真经和六大体系

2021-12-20

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互联网进入我们的生活,不只是技术的升级,更是营销方式的升级。

在传统的营销方式领域,空手套白狼已经令人叹为观止了。而互联网领域的营销升级,比如羊毛出在狗身上,让猪来买单;站在风口上,猪都能起飞;都是小打小闹。

互联网的营销不止让大家眼花缭乱,更让人叹为观止。今天为大家讲解如何0成本,或者低成本成功为公司运作副业项目。让企业在流量红利消失、经济下行的情况下,叱咤风云。

首先简单对“副业团队”做一个规范和介绍,以方便大家更容易在工作中对标,与生活中的内容对标。

副业团队是指普通人在工作之余利用闲暇时间,帮助企业推广产品或服务,来赚取佣金的兼职推广的团队。

之所以,这个群体在近期火热,主要是由于互联网的快速发展,让小部分人一夜爆红,或者一夜暴富,激起了越来越多人希望暴富成名的想法。

另一方面,互联网流量红利消失,企业的拉新和转化越来越难。所以,企业也希望借助副业团队的熟人圈子和私域流量,获取更多的流量和转化。典型的项目包括微商、社交电商、社区团购及教育行业的老带新等等。

虽然副业项目的运营和副业团队的带领一度火遍全网,但是由于内含太多知识体系和运营技巧,未有亲身经历或亲身运营的局外人很难参透其中奥秘。这是我利用14天时间做准备,历经3次深夜改版整理出来的知识体系。通过糅合自己亲自带项目、带团队的经验,总结出来的重中之重。

一、九字真经

2020年突然爆发的疫情,不仅让大家为安全担忧,更为工作、收入、稳定担忧。

行业调整、公司倒闭、年轻人失业的新闻不绝于耳。举国上下,处处焦虑的情况下,互联网经济反而一枝独秀,还被大众称之为“疫情经济”。比如:2020年上半年的社交电商、在线教育的老带新业务;2020年下半年的社区团购;以及2021年兼职配音等等。

那么,这么多如火如荼的副业项目是如何俘获人心、启动市场的呢?

1. 建预期

有很多企业也尝试着做副业项目,规则、产品、框架准备就绪,却无人问津。企业往往归咎于缺少资金,无法通过营销的方式启动市场。

其实,建立一支副业分销团队,是需要资金启动市场的。但是,那不是最重要的。最重要的是懂得给用户“建预期”。

从用户需求的角度分析:天下熙熙皆为利往,天下攘攘皆为利去。用户之所以参加副业,都是怀抱着发财的预期而来。项目给到的预期越大,用户的动力就越大;项目给到用户实现预期的感觉越强,参与的用户就会越多。

所以,一个互联网副业项目在设计之初要考虑到的是种子用户的预期。

可能会有人产生质疑,但是,过去20年的高速发展,我们身边充满了商业奇迹、造富神话,我们也或多或少亲眼目睹了身边少数人的暴富。大众被社会教育了一遍又一遍,认知更偏开放,行动更大胆。另外,副业项目的制度和逻辑也会让先加入者收入颇丰,来刺激更多的人加入,从而更有力地证明实现预期的可行性。

建立预期的方式有很多种,可以是希望,也可以是暴富。

举例:教育行业,通常使用父母对子女的期望建立预期;商业类项目,通常使用“晒高额收入”建立用户的预期。比如:2020年初社交电商的大团长每天要做的最重要的事情是晒收入。根据他们的收入截图,一位万人团队的团长日入上万,月入几十万。按照这个算法,年入达几百万。通过震撼的收入,吸引社会大众的广泛加入。

2. 树信心

当企业通过建立预期的形式,吸收了大量的副业推广人员,便开始过于乐观,认为后续的推广就是轻而易举的事情了。企业经过一段时间的运营,正想大展身手时,却发现副业推广快速流失,最后是树倒猢狲散。

之所以出现这种结果,是因为通过建期望的方式,吸收了大量用户后,企业没有考虑到这些用户的实际情况。

他们中大部分人没有经验,没有技巧,不懂营销。针对占绝大部分的小白用户,如果我们前期的动作,能够让他们有收获、有成长,项目推广效果会势如破竹;如果前期他们做了很多努力,不但没有收获,还碰了一鼻子灰,就很容易出现树倒猢狲散现象。

针对小白副业推广人员,应该如何进行信心建设呢?为什么说针对他们的信心建设不能只摆数据、讲道理?

道理大部分人都懂;但是,谈到实践时可能大部分人就不一定会了。所以,针对小白副业推广人员建立信心的方法要用摸得着、看得见、形象具体的方法,给予他们模仿和学习的机会。

比如:直接为小白用户提供朋友圈文案和图片。用户只需要傻瓜化复制黏贴,就实现了推广。只要有人通过朋友圈的文案前来问津,小白用户就会充满成就感,对于后续的推广也越来越有自信。

3. 带节奏

通过建立预期吸引人才,通过建立信心培养人才,接下来往往会遇到以下两方面的问题。

问题一:团队前期火热,后期冷清,并且忽冷忽热。

最初,由于新鲜和好奇心,会造成项目很活跃的现象。慢慢的,随着新鲜感降低、好奇心的降低,便会越来越不活泼。

在这个时候,运营人员需要做的是保持用户的新鲜感和好奇心。比如早上设置早安正能量、成交喜报、晚间分享进行常规的节奏带领。同时,不经意间分享相关热点事件,鼓舞士气。有技巧性地分享团队成员身边的优秀的人和事,制造讨论和攀比的氛围。

问题二:项目在火热中“毫无征兆”的爆冷。

出现这种情况,是因为大部分项目负责人是急功近利的,当看到团队推广业绩从0-1实现了突破,便希望业绩直接上千万、破亿。

于是,不停地加快速度、不停地变更政策、产品价格,不顾人的生理承受范围举办活动,运营人员不断去骚扰和施压成员,所有人都处在一种高压状态下。最后运营人员集体消极怠工或者辞职,副业推广团队唉声叹气的情况。

那么,什么样的节奏,属于正常呢?比如:

  1. 我原来带领的社交电商团队,为了保证全体队员都能接受到信息,凡是全员通知的公告1天不能超过1次。
  2. 凡是活动需要提前3天通知,这样才能保证为副业团队提供更多的时间点来注意到活动通知。
  3. 所有的培训需要提前1天通知,提前3天准备。提前1天通知,是方便团队成员去协调第2天的时间;提前3天准备,是为了保证质量,让成员对每一次培训都充满期待。

二、六大体系

通过建预期、树信心、带节奏九字真经,可以让我们粗犷地运营副业推广项目。但是,运营的过程会遇到海量问题,我们该如何避免呢?

1. 先宽后紧的收拢式规则体系

没有规矩,不成方圆,关于这个项目的规则应该如何设计呢?

关于是严格执行规则,还是宽松执行规则,业界颇有争议。但是,作为项目负责人,要学会从项目的周期、以及如何让项目成功的角度去思考。

从一个新项目更容易成功的角度去思考,项目需要先宽后紧的收拢式规则。前期规则的宽松执行,显得项目更有温度、更接地气,也更容易邀请有能力、又不完全符合标准的人才前期加入推进。当项目达到一定规模时,为了项目管理的高效、项目管理的方便,就需要严格执行规则。

大厂的项目,往往会因为平台大,导致自傲。前期规则执行过于严格,导致种子用户大量流失,不如小厂有吸引力。我个人负责类似的项目时,也曾前期对规则的执行过于严格,导致副业推广人员的抱怨。

2. 简单明了的等级体系

很多企业在制定等级制度时很容易犯错,他们会考虑过多的商业目的,以及不清晰的北极星指标,最终导致推广人的等级制度苦涩难懂。

我们前文讲到,副业推广团队会有大量的小白用户,这种制度会大大打击这部分人群的积极性,同时也为总部人员宣传项目制造了难度。

一旦出现这种情况,建议项目负责人尽快与企业领导沟通协调,尽量让等级设定、升级规则回归到简单明了。一但项目负责人妥协,后续会发现等级设定越来越复杂,升级条件越来盘根错节。

我始终相信,最优秀的商业模式,一定是最简单的商业模式。如果项目经理对等级制度设定没有话语权,就另当别论了。

3. 充满希望的佣金体系

在最开始我们强调了预期的重要性,那么,如何设计才能让佣金制度充满预期呢?

1)有吸引力的单品佣金和高佣金爆款产品

互联网的出现,让产品价格更加透明,企业很难在有限的利润空间里,把佣金设置得很高。但是,一定要合理,毕竟用户可以通过多种渠道进行对比。既然,单款产品的佣金无法设置较高的吸引力,那我们可以设置爆款产品,让副业推广人员多一种选择。

2)以基数为基础的团队收益奖励和各种团队长补贴

纯粹的推广赚钱,很难吸引副业推广人员,更难以支撑副业推广人员实现财富自由的预期。但是,企业可以建立以团队长团队用户基数为基础的团队收益奖励。

简单说就是团队下的人员越多,团队奖励就越多。同时,根据互联网的易于裂变、易于倍增的特性,有能力的团队长可以短时间内建立起庞大的团队,获得颇丰的收益。

不过,值得注意的是,目前国家的法律规定只允许三级分销。所以,我们佣金模式中的倍增和裂变,只能基于1级、2级、3级分销去设计,绝对不能逾越法律的红线。

另外,为了更好地筛选能力较强的人员,我们还可以增加讲师补贴,让善于培训的人员主动站出来分担培训的压力;同时,可以通过排行活动,吸引全体副业推广人员参与排名,以获得丰厚的收入。

4. “投机取巧式”的宣传体系

针对市场宣传,我们传统的思维是正向思考。通过吸引用户眼球、紧抓用户心理,进行市场宣传。

但是,这种宣传方法对于小公司、新项目、团队长来说过于“固步自封”、“安分守己”、难见成效了。针对小企业,新项目、团队长既没有足够的资金进行市场宣传,也没有足够的名气吸引眼球,需要采用“适合自己的方式”进行宣传。比如:

1)让行业宣传自己,而不是自己去宣传行业

一个项目可能很少有人知道,但是一个行业肯定是大众所熟悉的。在项目不出名之前,不妨紧随行业动态,去博眼球求关注。

2)我不是热点,但是我可以去蹭热点

比如,我是小公司、新项目;但是,在这个行业中有颇具名气的大公司,大项目。宣传人员或者团队可以通过2个项目的对比分析、对大项目的打压、跟随、依附的方式,让感兴趣的副业推广人因为了解大项目、知名项目而了解到我们。

5. “自己人”感觉的关怀体系

其实,六大体系里我觉得“让团队成员觉得你是自己人”是最难的。这除了要求团队长或运营人付出足够的努力,还需要他们真心地对自己所负责的项目有足够的热爱。那么,哪些动作会让团队成员真正认可你呢?

1)足够的耐心

我的团队曾经有一位阿姨由于年龄原因,对电脑、手机都不熟悉,提出了很多看似幼稚的问题。但是,无论问题多么幼稚,我都会耐心回答,哪怕已经是深夜12点。最后,阿姨通过多番对比选择了我的团队,成为了团队里最积极付出的一位干将。

2)给予成员最真诚的关心

真诚的关心,不是说了赞美的话、点赞了朋友圈,而是及时地解答团队成员的困惑,及时地给予团队成员支持,不敷衍不糊弄。

举个例子,在运营和管理团队的时候,我常常因为在团队群里回消息、回复团队成员的私信、查看团队成员朋友圈、解答团队成员的困惑忙碌到凌晨1点。而这些最及时的互动,让他们感到无比的温暖,无比的安全感和信任,并因此而全心全意地去推广。

3)从不推卸责任的态度

针对互联网项目,由于不断在测试、不断在创新,有太多太多的问题需要解决,每个人都忙得不可开交。

偏偏在这个时候,团队下面还要负责几百万甚至更多的副业推广人员的服务工作,无可避免地会遇到一个问题被多次问到、没有技术含量的问题被多次问到等问题,同时公司还有很多其它的任务需要你去做。

虽然,你很想拒绝。但是从长远看,我建议你这个时候认真负责,不推脱,才更能让副业推广人员把你当成自己人,一心一意去推广。

6. 科学分层的培训体系

大部分副业推广项目都有商学院、攻略中心、新人学堂等培训中心。但是,培训内容并不是越多越好。内容太多,很容易出现学习顺序不清晰、学习重点不清晰、放到以后再学习的现象。如果,希望培训的内容发挥最大的价值,也需要人员做好带节奏的工作。

层次一:重要的内容,通过社群培训。

针对于推广有着重大影响的培训、比较着急的培训,其实,还可以借助社群的方式提高学习效率。比如:培训前通过红包吸引关注,培训过程中通过红包的形式防止用户离开,培训结束后通过回答问题得红包的形式了解培训质量,全生命周期地做好用户培训。

层次二:专业的内容,做好分类和分级。

科学的分类是指让副业推广人员,能够轻松分辨培训内容的类别。比如,培训内产品类、规则类、营销类、服务类,快速地根据需要选择需要学习的类别内容。

科学的分级设定,可以根据不同等级为副业推广人员提供符合级别的内容,更具针对性、更科学。另外,在学习完毕后,再配备相应的奖励,培训效果更高。

副业团队思维导图

由此可见,看似神龙见首不见尾的副业项目最主要的是抓住普罗大众希望快速致富、求名求利的心理,在项目的设计之初制定合理的方案;其次是解决普罗大众懒惰和缺乏规划的本性,通过带节奏的策略方式,利用符合生理的合理节奏带领副业团队进行长久的推广;第三,普通大众通常缺乏成就和成就感,项目设计人员或者团队带领人员,要学会设计一些小的动作来建立整个团队的信心和士气。

这些是保证副业项目或者副业团队成功启动的前提和基础。当有了前提和基础后,企业可以根据实际情况,结合现代化的管理方式提升推广成绩和推广效率。

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