“网点数字化”对快消品行业的影响

2021-12-20 14:44:42

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在上次文章中提到会给大家分享一期“网点数字化”的产品,所以今天带着约定来更新啦,那按照惯例,何谓“网点数字化”呢,其实简单解释就是将品牌方下的门店客户(包含直营及经销商渠道下的所有门店客户)全部以点位数据方式呈现到地图上,即为网点数字化。

那熟悉访销业务的产品朋友们可能会有些疑问,因为普通的访销项目都是这种做法啊,分享出来又有什么意义呢?那肯定是有的嘛,对于传统的访销项目,快消品行业的业务员还是以人找点的方式进行业务拓展,而在这个项目当中,也与客户方的ceo及咨询公司沟通,改变了传统以人找点的 方式,而改变成了让点主动找人,这是怎么回事呢,大家往下看就清楚啦。

门店客户对于品牌方的重要性不言而喻,那么对于品牌方来说,销量的增长=单点销量*点位数量,那么这块儿的点位数量以及单点销量就不能按照经销商进行计算,因为经销商并不是直接面对消费者,它是对门店进行对接的。品牌方的销量是与门店客户的数量以及门店客户的销量决定的。

首先我们先来看门店客户的销量,也就是单点销量,单点销量怎么进行提升呢?

  1. 品牌知名度
  2. 品牌忠诚度
  3. 市场占有率

品牌知名度及品牌占忠诚度我们不进行补充说明,本身品牌运营这件事情已经超出了我们在访销产品打造过程中考虑的因素,我们在打造访销系统当中,只需要去关注市场占有率以及如何提高产品占有率。

那在设计初期,我们如何在业务配合的情况下去提高产品的已有门店市场占有率呢?通过业务员去拜访门店时,对门店的分销、陈列做检查,这块儿通常品牌方都会给予门店一定额度的陈列费,要门店给品牌方产品一个好的陈列面位及分销数量。当然在业务实际过程中,如果品牌方是通过经销商对门店进行陈列费用发放的话,那么很有可能会出现业务员和经销商一起把这份本应该给予门店的陈列费用“贪污”掉,所以第一个问题就出现了 ,如何在产品层次上面去监控门店的分销陈列,以及去提高业务员的造假成本。

那我们在产品设计时,就可以通过AI训练的方式,去识别每家门店的陈列及铺货是否合规,同时校验后台设置的规则,对每家门店进行达标率的考量,每家门店分配到单独一位业务员时,也可以实现责任到人的管理机制。可是这样就无法造假了吗?并不是,业务员完全可以在到达门店时,手工更改产品的陈列及铺货进行拍照来进行造假,所以这个时候就要为另一个部门,“督导部”设置相对应权限,来管控这种场景的发生。当然如果督导部也在造假,那这个就是实际业务管控的问题,产品是无法解决的。

说了单点销量的提升,可能大家会有疑问,如果业务不配合我们提高已有门店市场占有率怎么办呢?那我只能说,这个没办法,尽早换一个项目吧。

刚才我们也提到了已有门店市场占有率,现在我们在来说未知门店的市场占有率怎么提升,也就是怎么去拓展我们的点位数量。

现有访销系统都是人工对门店客户进行位置录入及信息录入,而在这次项目当中,我们采取的是通过接口调取高德地图的终端数据,显示到地图上,再通过高德类型的分类以及对高德数据本身的加工匹配品牌方自有渠道,实现我人在区域时,可加载区域内所有符合品牌方自有渠道网点进行展示,同时导航可到网点进行开拓。

这样做的好处就是一是业务员可以不在盯着我已经开拓的几家门店客户吃一个工作周期,二是在工作的过程中开拓新的门店客户去进行铺货,当然这是要配上品牌方本身的一个激励政策去做这件事情,比如开拓一家门店客户给5元的现金奖励等等,同时怎样识别客户开拓是否成功呢,也可以通过ai识别判断该客户是否卖入了品牌方的产品,来减少数据的不准确性。

那么这里就会有一些细节,比如高德地图的数据没有网点该怎样做,自己新建的网点又能怎么样去和高德数据进行相关联等等,这些在实际产品设计当中应当去考虑的细项问题再次我就不做过多的阐述了。

点位增长以及单点销量的设计思路说完以后,我们再回过头来看一下,这个访销系统到底给品牌方带来了什么实际的价值。

  • 点位数量增加
  • 单点销量增加
  • 隐藏客户数据展现
  • 可通过已知数量为业务员制定工作目标

前两个响应价值我们都已经解释的很清楚了,第三点可能会有朋友问为什么说这个产品会有隐藏客户数据展现呢,熟悉这个业务的朋友都清楚,业务员会藏起来一部分网点来应对品牌方对他们工作的下一次的考核,但是在激励政策下,他们会想得到更多的现金奖励而拿出这些网点,这也变相的反馈了品牌方的实际点位数量,可以更好的为业务员及经销商定点位开拓目标及销售目标。

那今天我们围绕了访销系统当中的两个点“单点销量提升”“点位数量提升”去进行剖析及设计,那还有没有别的功能呢?当然有了,还有一些比如协防、陌拜、进店打卡、活动执行、生动化检查等等功能,但是这些功能与市面上的大多产品功能逻辑相同,没有什么拿出来聊的必要了,如果大家想了解的话,可以做竞品分析,通用功能,很简单。下图分享给大家整体产品的设计思路及业务架构。

那对于品牌方来说,网点数字化的这个项目只可以为品牌方带来一些销量的提升吗?并不是,对于品牌方而言,看到了门店的位置,各门店的销量, 实际上就可以在下一步做很多的事情,比如:掌握渠道库存做vmi的库存管理模式,加强品牌方与门店之间的联系,增强品牌信任度,在对于整体品牌方针对门店发放的费用、执行的活动更加具有针对性,提高有效率。品牌方也可以实现简单的“控盘分利”,在市场上稳住价盘,对于日后与其他竞品打“价格战”有着很天然的价格优势。

今天的分享就到这里啦,下篇文章会给大家带来快消品低毛利行业怎样去做云店,以及后续如果有机会也会慢慢更新一下酒类行业的控盘分利、DMS、码营销以及ERP、WMS的案例,下次见啦。

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