自2010年云服务兴起至今，中国企业服务市场孕育了无数富有开拓、创新精神的成功企服创业公司，而当下中国企服行业也在经历了萌芽与低谷、探索与蜕变之后，步入了新的发展黄金期。
在新时代，无论是已经深耕多年的先行者还是追逐机遇大胆闯入的后来者，越来越多的人已经意识到拥有被市场认可的产品、服务是企业生存的生死线，而构建可持续规模化获客的营销体系是企业能否成为行业领军者的分水岭。
本文是《2021中国企服企业规模化获客体系建设指南》报告系列解读的第二期，我们来聊一聊中国企服创业的底层逻辑与策略。
一、精益创业的底层逻辑
Eric Ries推出的精益创业理论在硅谷和国内创业者中风靡一时，精益创业代表了一种不断形成创新的新方法，它源于“精益生产”的理念，提倡企业进行“验证性学习”，先向市场推出极简的原型产品，然后在不断地试验和学习中，以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求，灵活调整方向。
其实精益创业的思路不仅仅适合创业早期的产品迭代，也适合创业创新型企业在发展过程中不断查缺补漏，补齐自身能力的各项短板，逐步成长为大而不倒的科技巨头。
根据神策数据-红杉研究团队的观察，在精益创业逻辑下，企服创业公司经历五大发展阶段：概念阶段、PSF阶段（PSF – Problem Solution Fit，问题与解决方案匹配）、PMF 阶段（PMF – Product Market Fit，产品与市场匹配）、早期大众阶段和规模化阶段。
- 概念阶段：提出合理假设。关键特征是能够清晰说明商业模式（价值假设、增长假设等）、资源需求明确。
- PSF阶段：假设被验证。关键特征是 MVP（最小化可行产品）持续迭代并被验证可行、某类客户的特定业务需求被满足。
- PMF阶段：产品被市场认可。关键特征是产品完成度高，已经可以基本满足客户的业务需求，交付、服务标准化流程跑通，目标客户画像明确，财务指标具有竞争力。
- 早期大众阶段：客户经营体系完备。关键特征是在重点行业/领域积累了头部客户案例、营销获客体系初见成效、产品及交付& 服务体系持续迭代，相关运营指标高于行业平均水平。
- 规模化阶段（早期）：流程标准化。关键特征是初具品牌影响力、产品持续迭代，可满足客户众多使用场景、拥有众多目标行业/领域中的头部客户案例、营销获客体系成熟，可支持规模化获客。
- 规模化阶段（中后期）：组织强健。关键特征是企业文化、组织建设、战略决策体系与流程清晰明确，完成产品线扩张，进入第二增长曲线，具备成熟完备的渠道、合作伙伴体系，对行业标准制定、行业发展趋势等有一定影响力。
二、企服创业先行者不同阶段的关键挑战及应对
研究团队通过走访数十位企服创业者、CEO、总裁、投资人等，总结出企服创业先行者在三大创业阶段中面临的关键挑战及关键举措，归纳出如下创业建设重点路径。在报告中，研究团队总结出企服创业各阶段能力建设、资源投入全景图供广大创业者参考。
1. PMF及以前阶段建设重点：目标市场定位与产品市场验证
核心能力建设维度包括：
- 确定目标市场（客户类型、产品、收费模式等）
- 根据业务发展情况，调整战略方向，重新定位并转型
- 提高产品可用性，基本满足目标客户主要需求，得到市场验证
- ……
2. 早期大众阶段关键挑战：体系化的营销获客与客户服务能力
核心能力建设维度包括：
- 持续迭代产品，满足头部客户复杂需求
- 开始搭建营销获客体系，根据自身业务特色，构建独特的获客渠道矩阵
- 跑通交付、持续服务流程，确保关键指标达标
- 持续提升服务能力，满足日益增多的客户需求
- ……
3. 规模化阶段关键挑战：组织、营销获客与客户服务能力
核心能力建设维度包括：
- 应对竞争，公司综合能力、组织规模全面提升
- 逐步完善营销获客体系，形成规模化获客能力
- 建立代理渠道、合作伙伴生态
- 提升服务体系规模化支撑能力
- ……
三、企服企业如何突围成为行业领军者？
2010年之后，移动互联网爆发式发展，吸引了大批创业者进入；2014年，在国家“大众创业、万众创新”政策号召下，To B领域新创公司如雨后春笋般涌现；2014年-2016年，约1万家企服新创企业成立。
2019 年至今，大批企服企业步入规模化阶段。万众创业期初创企业，至今平均已经成立5年左右，部分佼佼者已成功突围，成为了中国企服领域的中坚力量。
IT桔子数据显示，2019年至今，中国企服领域首次公布D轮及以后轮次融资企业共188家。进入规模化阶段企业，产品、服务能力获得了长足的进步，得到了客户的认可。
当下时点，中国各行业数字化需求全面爆发，带动中国企服市场进入发展快车道，规模化获客能力是成为行业领军者的关键。
市场需求全面爆发，竞对间产品、服务能力差距缩小，凸显营销获客能力的重要性；搭建覆盖范围广、流程标准化、体系可复制、获客可持续的规模化营销获客体系，是企服企业取得竞争优势的关键所在。
综上，企服创业者需要把握中国企服3.0时代的黄金发展期，通过多种服务模式，全方位满足客户多样化的需求及应用场景，乘势而上打造规模化获客体系，成为企服行业领军者。
