盘点10大年度案例后,我看到了2022年抖音电商的5个趋势

2022-01-07

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刚刚过去的2021年,是抖音电商爆发的一年。既然是爆发年,就意味着有很多人是刚刚进场,也意味着整个生态还很不成熟,大家都还在摸索中前行。

认真回顾一下,我们会发现去年声势虽大,但真正赚到钱的人并不多。

很重要一个原因在于,相当一部分人是受了环境的影响,蒙着头进场的,既没有成熟的方法论,也没有可靠的团队,最后是高高兴兴进场来,灰头土脸回家去。

今年,这个情况会大幅好转,因为整个行业已经积累了足够的经验,模式也逐渐清晰。不赚钱的生意是不可持续的,2022年,是从爆发期到成熟期过渡的一年,也会是抖音电商开始出利润的一年。

如果想搭上早班车,就需要在年初尽早布局。

元旦期间,我对罗永浩、大狼狗夫妇、佰草集、美少女嗨购、洪陵羊绒等10个优秀账号进行了系统性的盘点分析。

发现了2022年抖音电商的5个趋势,分享出来,希望和大家一起把抖音电商做好。

一、趋势一:主播员工化,日播常态化

找不到好主播是直播电商的一大难题,症结在于主播的水平高低对直播销量起了决定性作用,导致稍有能力的主播就会漫天要价,而且还留不住,因为人永远都是这山望着那山高,老板们要接受这个现实。

今年这个问题一定会得到解决,解法就是把主播拉下神坛。

通过优化直播间话术和运营动作来抵消对主播个人能力的依赖,以罗永浩直播间为例,让主播变成一个执行者,变成一个可标准化的职业。

简单算一笔账,目前好的主播时薪是300元,每天播6个小时,是1800元,每个月播20天,就是36000元,这个薪资大幅高于整个行业的平均薪资。且对企业的经营也有风险,一旦主播出走,直播间的销量可能会直接垮掉。

把主播这个职业标准化以后,员工经过短期培训即可上岗,只要按照标准化的话术和直播间运营设计的流程执行即可,减少对个人能力的依赖,主播的时薪会回落到100元左右,这是比较合理的。

主播员工化之后,第二个动作就是日播常态化。

2022年品牌自播每天6小时起,全年不间断,会成为常态。因为整个直播团队都是自己的内部员工,直播的时间越长企业的边际成本就越低,利润才能最大化。

直播追求的不再是流量的爆发,而是以一个稳定的状态进行平销,更像是把线下门店搬到了线上了,主播就是售货员,每天营业1小时和营业6小时,销量差了可能不止6倍。

所以,第一个趋势,企业会追求稳定、追求标准化、追求利润最大化;主播要提前做好准备,行业成熟以后,会有大批主播被降薪、甚至失业。

二、趋势二:破价不可持续,组货能力至关重要

全网最低价,这个直播电商的标签在今年会被打破。

现在行业有一个现象,如果一个商品在天猫、京东卖59元,那在抖音的售价一定会低于59元,一是消费者会去比价,二是主播自己也会拿着友商的截图,证明自己直播间卖的更便宜,用来冲销量。

这是一种病态。

兴趣电商带来的用户比平台电商购买意愿更强,这是一个优势,在抖音完全可以卖出更高的客单价,赚更多的钱,但是80%的直播间都变成了品牌低价走量的场子。

这个问题想得到解决,考验的就是直播运营的组货能力。

组货常用的方式有两种。一是规格不变,卖组合装,例如,天猫单价100元的商品,在抖音可以卖220元,包含两件商品+一个赠品;二是重新做规格,天猫卖两瓶装的,抖音可以卖三瓶装、甚至四瓶装的。

抖音电商做得好,完全有能力超过天猫、京东的销量,所以第一要扭转观念,不再把抖音当作破价走量的渠道,要把抖音当作第二增长曲线来做。

抖音的优势在于,平台电商需要用户主动搜索,而兴趣电商是打开门做生意,你站在店里介绍商品,整个商场的人都可能被你吸引,转化,购买。

所以,第二个趋势,拒绝破价,组货第一。

三、趋势三:从单点突破到全面布局

如果2021年只是在关注短视频和直播,2022年就必须要开始全面布局了。

首先明确一个概念,抖音电商既不等于短视频电商,也不等于直播电商,而是短视频电商+直播电商+搜索电商+小店电商+私域电商,部分场景下还要再加上一个本地电商。

在爆发期,只吃某一个方向,是有机会的。但到了成熟期,只有全面布局才能拉低成本,形成护城河。特别是对于品牌方,先发优势可能直接决定了竞争的结局。

看待抖音电商,还是要回归到“兴趣电商”这四个字,兴趣的引发靠的是好的内容。

所以抖音电商存在这样一个增长飞轮:用种草和短视频获得流量溢出,用直播间收割溢出的流量,同时会增加搜索的权重,再叠加搜索关键词的优化,进一步加大流量的溢出。

抖音电商是一个网状的形态,由一个个单点连接交错而成,所有就出现了很多容易被人忽视的机会点。

举几个小例子:

某个蓝V账号,通过首页的装修,对背景图、签名、置顶视频的优化,做出品牌信任感,然后不开直播,只把流量引到首页,通过品牌背书引导进粉丝群,在粉丝群做成交,销量比直播号还高。

卖豪车的“豪车毒老纪”,通过筛选自己目标用户喜欢的达人,去达人视频的评论区大量评论“尊贵的库利南车主”几个字,硬是做成了现象级的营销事件,我每天在朋友圈看老纪秀豪车咨询订单,很多都是从别人的评论区引的流。

所以,第三个趋势,当大红利不再了,要学会去吃多个单点的小红利,从点到线,从线到面。

四、趋势四:低粉达人矩阵式带货有大机会

抖音电商的打法延续了字节跳动的企业文化,叫做大力出奇迹。

大主播、大渠道、大供应链、大预算,对于商家来说,这种打法在爆发期很管用,爆发期一过ROI就会变得特别低,所以就不能一直盯着大的,也要去小的里面找找机会。

把小红书的蚂蚁雄兵种草法应用到抖音上,就是一个新的趋势。

过去大家把抖音上10万、20万粉丝的达人叫做小达人,这也是带货合作的底线,粉丝再少的就不考虑了,根本看不上。

今年,这个标准可以再降10倍,1万粉丝的账号可以被定义为小达人,如果粉丝够垂直,几千粉丝的账号也很有价值。

这些小达人的处境其实很尴尬,自己有一点点粉丝,想变现,但是没有途径,因为流量滔滔的时候,品牌方的眼睛根本看不到他们,所有人都在围着头部、腰部主播转。

但这些小达人其实很有价值,而且,价格便宜,是绝对的优质流量资产,非常值得一试。

只需要几个人的商务团队,每天去大量谈合作,投放效果好的加量,效果不好的直接放弃,对于一些小品牌来说是个很好的出路。

小红书时代的做法是,大量搜集和自己产品匹配的小博主,然后每天监控这些人的粉丝数变化,一旦发现哪个博主的粉丝数增速变快,第一时间去谈合作,这时候是性比价最高的时候。

一是这类小博主鲜有人找他们合作,所以价格很低,二是在粉丝数爆发前确定合作,粉丝数涨起来以后会吃上很大一波红利。

所以,第四个趋势,把老流量平台验证过的方式,挪到新流量平台上,通常还是管用的。

五、趋势五:搜索关键词值得被重视

很多人还不知道一个数据,其实2021下半年抖音的搜索就已经超过百度了。只是直播和短视频的风头太盛,让大家有意无意的忽略了抖音搜索这个金矿。

把搜索关键词研究透,即便不去投付费流量,对短视频起量作用也很大。

关于关键词,我看过丰年老师的一个观点,很认同,核心点是这样的:

很多人受一些培训课程的影响,在起号时想到的第一个词就是“定位”,然后是“粉丝要精准,要不然没价值”,其实在一开始就要求粉丝精准会极大增加起号的难度,完全没必要。

流量是漏斗形的,在做选题时要让关键词覆盖的用户群尽可能宽一些。如果选题是“如何做好千川投放?”那可能永远都起不来量,因为太专业了,看的人少,但是把选题定为“如何快速起号?”就很容易爆。

先把相对精准的流量吸过来,然后再用下一层漏斗去洗流量。一边吸、一边洗,如此反复,这样账号权重有了、精准粉丝也有了。拍短视频最忌讳自嗨,自己觉得很厉害,但实际上根本拿不到曝光。

有时候眼里看着目标,绕个弯可能更容易达成,径直走过去,一不小心就掉坑里了。

另外,平台的下拉框也会有一些关键词,有关键词就说明有搜索量,有搜索量就意味着有需求。找到这类和需求对应的关键词或长尾关键词去拍视频,就很容易爆。

所以,第五个趋势,把关键词用好,就掌握了流量密码。

一切事物都是处在不断发展变化中的,只有很好的顺应趋势,才能立于不败之地。

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