互联网大厂裁员之后,2022年最大的涨薪机会在这里

2022-01-07 14:41:12

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2021年,各大厂小厂爆出优化、裁员,其实谁都不好受。对于企业来说,为自己造成了不好的名声。对于员工来说,经济和工作压力随之而来。但是我们应该看到,裁员背后是营业额的下降,为什么会下降?找到原因,看到趋势,才能够解决问题。

只要你所从事的工作和各种增长KPI相关、想要或正在创业、想要或正在做个人品牌等等,都要看看这篇文章。

先看下面一组数据,短短三个月,SCRM(Social Customer Relationship Management 社会化客户关系管理)的搜索指数趋势直线上升。

这意味着什么?意味着营销即将走入一个新的阶段:关系营销。新,就意味着机会。无论是对公司,还是对我们打工人来说。

但是,我们先要看到趋势背后的原因,才能抓住机会,让自己成长。

所以为什么会出现这样的现象?为什么市场开始关注SCRM?为什么企业微信SCRM会成为趋势?该怎么做?这篇文章专门为大家分享这些内容,请往下看。

一、什么是SCRM?什么是企业微信SCRM

先说说SCRM是什么鬼。

Social Customer Relationship Management,即社会化的客户关系管理,或是基于社交媒体的客户关系管理。传统CRM(Customer Relationship Management)客户关系管理的升级版。为了方便理解,举个例子。

之前,你刷抖音刷淘宝等平台的时候,看到了某品牌猫粮在打折,你点开下单,下单成功之后,也就没有然后了,等待配送到家。这是传统CRM做的事,负责获客转化,让你看到广告然后买;

而现在,同样你刷抖音刷淘宝等平台的时候,看到了某品牌猫粮在打折,下单成功之后,大概率会弹出一个企业微信二维码,要你加微信,说是会提供关于养猫问题的专业咨询。这是SCRM做的事,负责获客转化加留存,让你看到广告然后买然后继续建立好友关系;

总的来说,传统CRM是以电话、短信、邮件等为与客户沟通的主要渠道,对于更需要人工跟单销售的toB或客单价高的领域会用到的多一些;而SCRM是以社交平台为主要渠道,无论是toB还是toC,都可以与客户建立长期关系。

企业微信SCRM就更好理解了,就是以微信作为主要社交平台渠道。毕竟,这年头,不是所有人都看抖音玩QQ,但有谁会不用微信呢?

二、SCRM会成为趋势的6大原因

具体原因要从两个方面说起:内因和外因。

内因是时代的变化引起的营销思路的变化;

外因是现有的解决方案跟不上变化,新的解决方案带来机会;

内因:

1. 流量时代到存量时代的变化

吴晓波在年终秀中说到:“我们已经从流量时代进入到了留量时代,企业要把那些通过内容、通过直播所产生的用户关系沉淀到自己的私域中然后进行交互,在他需要购买时完成购买。”

为什么会有这样的变化?

过去的20年,从PC到移动端,互联网经历了高速增长,各互联网平台作为流量的集中地,成为了各大商家的广告投放地,也催生出了各种商业模式。

然而近年来,随着互联网走向成熟,男女老少,几乎人人都拥有一部手机,流量的增速开始取决于人口的增速,显然,在人口增量放缓的情况下,流量的数量不在增加,公域流量的获客成本越来越高,公域流量红利正在消失!

人们开始越来越深刻的意识到,新开发一个客户的成本已经高于维系好老顾客的成本。提高现有客户的忠诚度,挖掘更多单客户的终身价值,培养更多老客户对企业的忠诚,提高复购率和推荐率,才是性价比更高的方式。

所以细心的各位可能会发现,无论是在餐饮还是美妆还是珠宝店,消费完之后,不少商家在你走之前希望能够“加个微信”、“交个朋友”。

在今天,比以往更需要私域流量的运营,而不是盲目获客和直接营销。传统CRM在客户信息管理和直接联系营销方面做的很好,但是营销之外的与客户不断建立链接和信任方面还没有做到位。

2. 私域营销需要先建立信任,后有成交

设想一下,假如你需要购买洗面奶的时候,突然你的一个好闺蜜给你微信发消息推荐了一款你没听说过的洗面奶,说清洁干净不紧绷,好好用。

与此同时,不知道哪里来的公众号也给你推荐了一款哦你没听说过的洗面奶。凭直觉,你会先选择买哪种?

我想一定是朋友推荐的那款购买概率比较高。

如果你的这个好朋友正好是卖洗面奶的商家呢?

这样的例子有很多,就例如三年荣登国货彩妆NO.1的完美日记,是怎么做到的第一?它就正是通过在企业微信上打造“小美子”“小完子”等真实人设,经常给消费者分享彩妆测评、彩妆教程等彩妆知识,与越来越多的消费者成为微信好友。

所以未来营销做的好的公司,一定是能和消费者成为微信上的好朋友的公司。

如何成为好朋友?SCRM就在企图用高效的方法做这样的事,用一个超级大鱼塘,高效养鱼。

如果说传统CRM是打怪游戏,成交的那一刻就是节点,追求的是销售的销售效率;那么SCRM就是养成类游戏,追求的是客户毫无怀疑的“闭眼入”。

3. 客户对购物欲的耐受度降低,购物常态化

双11和双12作为热门的购物狂欢节,本来应该收到更多消费者的热捧,但却一年比一年冷清,甚至2021年的双11,淘宝和京东都没有公布实时销售额。

为什么呢?

一是购物渠道的多元化,垄断被打破。

过去双11双12线上消费主要集中在淘宝或京东,而在今天,可选择的渠道太多了,拼多多、美团、社区团购、抖音、小程序电商等等…

消费者的购买行为被不同渠道瓜分,自然购物节的爆发力降低,也对个体上架做生意提出了挑战。

二是购物常态化。

在过去,多数消费者是计划性消费,比如要买大件日用品,等到购物节或者年底年货节再置办;但是现在天天网上都有低价,有促销打折,不用等到节日也会有折扣,钱不够还有花呗凑,先用后付等政策,都使得消费者的欲望随时都能够被满足。

这些变化都使得消费者很难准确记住某个牌子;商家也很难预测到底什么时候是消费高峰期?什么时候搞活动?

这也就迫使商家必须实时出现在客户的视野里。例如,消费者突然想买个洗面奶,要是记不起A品牌洗面奶,而这个时候突然在消费者的加入的微信社群中出现了B品牌,那很可能就随手去B家买了。

该怎么做呢?还是一样,通过SCRM,高效管理好与消费者的社交关系,做好私域服务至关重要。

外因:

4. 短信营销被限制,客户信任度极低

我想,在今天这个时代,绝大多数人收到营销短信的第一反应,应该是直接关掉或者回复TD退订。短信的大部分功能在今天已经被微信这种实时通讯的工具替代,沦为只是接受营销或官方信息的工具。

其次,工信部对营销类短信的管控也越来越严格。10月27日,据工信部官网消息:

随着“双十一”促销活动临近,工信部信息通信管理局聚焦营销短信扰民问题,于10月25日召开行政指导会,规范电商平台短信营销行为。

会议要求,一是电商平台要立即全面自查自纠零售、金融等相关产品的短信营销行为,不得未经消费者同意或请求擅自发送营销短信,完善现有短信营销预案,及时向行业主管部门报告阶段工作进展情况。

综合来看。不能说短信完全失效,但是目前的状况下也不得不沦为一种低效的方式。然而传统的CRM系统中,短信和电话仍是一种主流的供销售人员与客户沟通的渠道。

5. 个人微信营销限制越来越严格

除了短信、电话,微信也曾一度成为热门营销渠道。

相信微商大家都知道,尤其是在2015年,曾一度火爆朋友圈,暴力刷屏,晒单晒截图晒豪车晒游艇派对…2016年微商从业人数超2000万人,流水突破5000亿。

但引来了很多问题,假货、毒“微商”成为当年中国网络消引起国家重视,也就是在同年,微信开始限制加好友人数,关停营销号等等。

2019年,腾讯官方逐渐将2016年推出的企业微信定位为帮助企业链接客户的工具,相较于个人微信封号严重、加好友人数限制、员工离职客户资源也无法留下这些弊端,企业微信做的更好。

如何更加高效的触达和链接企业微信的客户呢?这也是为什么企业微信SCRM开始盛行。

6. 企业微信的底层能力支持

企业微信在最初定位是基于企业内部管理的软件,2019年之前,企业微信的对标竞品都是钉钉。

2019年12月23日,企业微信发布了3.0,第一次推出了企业微信与微信的连接,包括升级客户练习、客户群功能,最新推出客户朋友圈,将企业服务第一次从内部效率的提升扩展到了更好的帮助企业触达11亿用户。

从此之后,企业微信不断开放和增强帮助企业与客户联系的能力;而基于企业微信api的各SCRM开发商也迎来了巨大的机会,传统CRM的弊端都能在SCRM中被解决。

例如,CRM与微信分离,微信数据的同步需要大量的人力操作,SCRM就不用,节省了大量的人力成本;

再例如,假如一个消费者消费了100元,但是社交号有粉丝10000人; 另一个消费者消费了10000元,但是社交号有粉丝100人;企业下一步应该如何对两个用户分层?要不要考虑其社交价值?

传统CRM只能获取到消费者的交易数据,也就是只是计算消费者的对公司的收入贡献;但SCRM却不只是把消费者看作收入贡献者,更是看作口碑贡献者、品牌信任贡献者等,挖掘更多的价值。

三、总结:该怎么做

不管是企业还是个人,只要肯拥抱趋势,看到变化,都可以在发展的浪潮中分到一杯羹。我将从企业和个人的角度做一个总结。

1. 从企业角度上来说

一是不应该只是将关注点放在如何获客上,而是要更加关注私域流量的价值。

但是现在业界对私域流量可能会有一些错误的观念,如“割韭菜”、“撸羊毛”等,这些都是短视的做法,未来的消费者会越来越对这些做法产生反感以及免疫,要注重培养与消费者的长期关系。

二是看到数字化系统更大的价值,做链接的价值,这里的链接不只是和消费者的链接,还可以是上下游供应链、合作伙伴、同行之间的链接。

2. 从个人角度上来说

无论是从事运营/营销/产品经理/和或者各类增长KPI相关的职业,还是想转行的人,亦或是想创业/做个人品牌的人,都应该能够轻易分辨出自己在工作中的重点,不一定非要寻找增量,而是去学习如何能够留住已经来了的客户。

通过提升顾客的感知价值、提升顾客满意以及顾客终身价值,去赢得客户忠诚。

如果你直接接触顾客,那就让顾客和你成为朋友;如果你不直接接触顾客,那就做出让顾客认为物超所值的产品;多在如何赢得顾客忠诚这个话题上发力,那么转化率的提升也是自然而然的事情。做出业绩了,升职加薪也是自然而然的事。

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