消费医疗SaaS,细分赛道更香?

2022-01-13 11:57:00

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随着人们消费能力的增强和健康意识的觉醒,越来越多的人开始兼顾美和健康,消费医疗日渐成为大众的新选择,种植发、口腔护理、眼科、医美等消费型医疗,在人们的医疗支出中开始扮演越来越重要的角色。据《2021年中国健康产业白皮书》显示,近五年消费医疗的诊疗人次年均增长率达8.65%。

大众对消费医疗的追捧,也带动了各类玩家的加入。在消费医疗赛道里,不仅有时代天使、牙博士、雍和医疗等赛道细分企业敲钟上市,还有领健、云晰科技等SaaS企业入局,而SaaS企业的入局势必会重构消费医疗行业的形态。

SaaS入局,消费医疗提速

长期以来高营销获客、低运营效率、高耗材成本等问题,一直是困扰消费医疗行业的一块心病,近年来随着消费医疗行业的高速发展,这些行业痛点更是让不少消费医疗机构苦不堪言,而SaaS的入局彻底改变了这一局面。

SaaS平台依托对数据的整合分析,辅以智能化营销、数字化管理等手段,不仅帮助消费医疗机构打通了“获客-转化-留存”的闭环营销,实现了低成本获客,还从运营和供应链两方面入手,助力消费医疗机构降本增效。

1. 闭环营销:低成本获客

消费医疗机构是典型的流量驱动,即先有患者后有服务力,最后再由患者口口相传形成口碑效应,这一闭环路径就决定了消费医疗机构在获客上难度较大。随着流量见顶,消费医疗机构的获客成本也不断攀升。拿爱尔眼科来说,2015年爱尔眼科的营销成本为4.05亿元,到2019年已攀升至10.49亿元,其营销费用正在以肉眼可见的速度逐年递增,其中广告宣传费更是大头,在其销售费用中占比近半,高昂的获客成本让消费医疗机构承担着巨大的成本压力。

面对消费医疗机构获客难、成本高的问题,SaaS平台通过为其提供智能化营销,从而降低获客成本。消费医疗SaaS平台借助微信微博、小红书、美团点评、阿里健康等平台来拓宽获客渠道,并且引导用户线上进店、实现精准获客,帮助消费医疗企业聚集私域流量,进一步拓深企业流量池。

事实上,SaaS平台的营销并不只是停留在获客层面,它还能变“流量为存量”,完成用户的转化和留存。比如有赞全诊通一边借助营销活动对用户进行触达营销,并通过裂变营销来盘活已有用户,加速用户的转化,另一边利用系统后台数据与智能化工具,对会员用户进行全方位运营,提升会员的管理效率,做好用户留存工作。

值得一提的是,领健的SaaS平台不仅着眼于流量与存量,还借助智能社交化客户关系管理SCRM来加强医患之间的沟通,改善医患关系、提高患者的就诊体验。

2. 数字化延伸:降本增效

国内的消费医疗机构大多是从小店走向连锁化,这种情况决定了这些机构不仅需要标准化的运营体系来带动门店的运营效率,还需要降低供应端的成本来寻求更大的利润增长空间。

在运营效率上,SaaS为诊疗机构提供数字化管理方案,节约人力成本。SaaS平台可以对门店、用户、诊疗等运营信息进行整合分析,通过精准把握诊疗各环节的多种情况来解决多方需求,降低医疗机构的管理难度,推动诊所的信息化进程。比如,云晰科技一体化诊疗方案里的“管理云”就是基于数据智能分析,为客户提供科学管理方案。

在成本控制上,部分SaaS平台进行数字化延伸,推出了“SaaS+供应链”的模式,在耗材上进行成本控制,助力医疗机构降本增效。中小型消费医疗机构则由于尚未形成规模效应,在供应端难有议价权、成本投入较大,而SaaS平台可以先整合诊所需求,再打通上下游供应链,凭借规模效应获得议价权,为诊疗机构争取更大的利润空间。

拿领健来说,领健连接了技术加工厂、数字化设备、品牌,形成完整的口腔行业产业链,为口腔诊所提供一站式耗材供应链管理和采购平台。

流派迥异,各展其能

SaaS给消费医疗行业带来了诸多利好,不少消费医疗赛道的玩家正在通过购买SaaS服务来提升诊所竞争力,但就消费医疗SaaS市场来看,国内的消费医疗SaaS主要分为两个流派。

1. 通用型SaaS

通用型SaaS可以兼顾多个行业,有着更为广阔的用户覆盖面。比如,作为智能客服SaaS领域头部企业的智齿科技通过搭建领域“无关泛化”的统计对话引擎,提供高达近3000万对话自动问答基础语料库,在21个行业构建了40个细分场景知识图谱,模式极其成熟。

另外,通用型SaaS并不局限于消费医疗赛道,在其他各个赛道都有着极为广阔的应用场景。据智齿科技官方披露,目前其智能客服SaaS的产品线超过10条,服务客户群体覆盖零售、教育、金融、医疗、企业服务、生活消费、政府及公共事业机构等多个领域,合作应用企业超过30万+家,老客户续约率高达80%以上。

2. 垂类SaaS

垂类SaaS是为行业细分市场而专门设计的,这也就导致其用户覆盖面较小。拿最近大火的领健来说,领健的SaaS服务分为两种,一是专注于口腔诊所的e看牙口腔SaaS软件,二是服务于医美诊疗机构的领健悦容医美SaaS软件。

领健虽然主要为消费医疗的口腔行业和医美行业提供SaaS服务,但已经成为消费医疗赛道细分领域的标志性玩家,持续领跑消费医疗SaaS赛道。据媒体报道,领健已为30000多家口腔、医美机构提供SaaS管理软件,其中包含80%以上的中高端连锁医疗机构。此外,在2021年,领健悦容医美SaaS带来了同比150%的业绩增长。

垂类SaaS更胜一筹?

在SaaS赛道里,向来有着通用型SaaS和垂类SaaS之分,而在消费医疗场景下,也同样有这样的区分。就目前的市场导向来看,垂类SaaS更具优势。

一方面,消费医疗的行业壁垒较高,且有着明确的需求和使用场景,相较于通用型SaaS而言,垂类SaaS更具潜力。一是消费医疗虽然有着消费属性,但其核心仍是“医疗服务”,乃至在营销、管理、售后等环节都会涉及到与消费医疗行业相关的知识,这就要求更加专业化的服务。通用型SaaS虽然在各行业的适配度极高,但是在医疗专业化上却稍显不足,难以满足高标准的消费医疗行业。

二是消费医疗行业的各个细分领域在诊疗中会有不同的需求,这就需要SaaS企业针对行业特定需求来提供更具个性化的解决方案。然而,通用型SaaS在场景应用中更像是大水漫灌,难以满足不同场景下的诊疗需求。

垂类SaaS的解决方案瞄准了消费医疗行业的细分场景,在各个专业领域都做到了极致。这样一来,虽然缩小了潜在市场规模,但在日益精细化的消费医疗赛道却更具应用前景。目前,不少通用型SaaS也在推出定制化服务,比如智齿科技就支持通用型SaaS和定制化SaaS两种交付方式。

另一方面,资本更加看好垂类SaaS。据《2021年中国健康产业白皮书》预测,2021年资本将更青睐于具备一定专业特色及学科壁垒的消费医疗。消费医疗在资本市场吃香,而消费医疗SaaS平台里则是垂类SaaS更受资本看好。数据显示,领健在2021年里已经获得了两笔融资,此外云晰科技也已获得多轮投资。

消费医疗SaaS赛道正朝着精、尖、专的方向发展,更具行业针对性的垂类SaaS成了众多消费医疗机构的新选择,而消费医疗SaaS趋向精细化的发展势必会推动消费医疗各细分领域的进步,挖掘出更多的市场增量。

 
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