厂里做了半年“亏播” 我为啥要亏百万元做直播?

2022-02-28 14:29:06

阅读 676

再这么直播下去,厂子要亏死了……

如今,直播对于很多厂商而言,已经从“多项选择中的一个”渐渐变为“必经之路”。部分企业通过直播推广品牌、销售产品的模式,也从以往与MCN、网红合作,渐渐变成自建直播团队、直播带货。

在福建泉州某“鞋老板”阿勤的厂子里,他亲自打造的自建直播团队已经运营将近半年。原本,懂懂笔记打算向他“取取经”、挖掘一下“成功”经验,但聊及直播带货的结果,阿勤却大吐苦水。

“做了半年直播电商,厂里亏了近一百万元,这还是周围同行里亏得算少的。”阿勤表示,周围自建直播团队的鞋服企业和工厂,有的在一年里做直播亏了四、五百万。因此,这些企业主都自嘲自己是做“亏播”的冤大头。

所谓“亏播”,顾名思义就是亏钱的直播。既然直播电商已成为主流,工厂、商家自建团队做直播也是顺应趋势,但是导致他们“亏播”的主要原因是什么?背后又隐藏着哪些不为人知的行业秘辛?

一、厂家纷纷挖角“知名网红”

“厂里一开始是跟MCN和主播合作,做起直播卖货的。”

阿勤告诉懂懂笔记,作为年轻的“厂二代”,他与父亲古板的经营理念不同:在2019年他便尝试与知名MCN机构合作,开始探摸索直播电商带货了,“我算是是本地工厂里第一个吃螃蟹的人。”

在他看来,早期与大牌主播合作直播,销量与营销效果的确不错。但渐渐地,随着这些主播的影响力和知名度增加,就开始“膨胀”起来了:合作时的流量造假、销量造假等问题层出不穷、乱象频发。

“你想想,主播介绍商品就那么几分钟,坑位费动辄两、三万,可是全场卖不了一万元的货……”由于MCN 苛求直播商品必须有较大优惠力度,加上坑位费、直播佣金居高不下,导致不少合作直播的厂家收不回成本,甚至是卖多亏多、赔钱赚吆喝。

除此之外,企业参与直播合作,即便直播间的销量较为可观,但流量与用户也牢牢的锁定在合作主播的IP上,无法转化到品牌或产品之上,企业很难得到长期且持续不断的受益。于是,不少企业走进了商品做了直播销量好,一旦不做直播就销量差的怪现象。

阿勤认为,过度依赖于将产品销量与主播流量、影响力挂钩,只会让企业、工厂不断投入成本。久而久之,一些合作直播的工厂、企业也渐渐学精了,琢磨起自建直播团队的玩法。

“与其花大钱,让产品在直播只出现几分钟,不如投入点成本自建直播电商团队,做品牌专场。”阿勤透露,从去年初开始,他就打算如果自建团队,自家产品想展示出多久就能多久,完全不受直播间的时长限制。同时,企业自行直播,吸引的流量也能牢牢“附着”在账号、品牌上,而非主播本身。即便MCN跑了,主播离职了,也能照样卖货。

也就是说,企业要自己拥有直播账号,打造公司商品的线上销量有力保障。

“大概是去年的年中,我开始物色一些小有名气的主播。想着尽快在三个月内自建直播团队。”然而,只花了大概一个月,厂里便找齐了直播团队必须的脚本策划、助理人员,并签下了一位号称是头部 MCN出身的名主播。

无独有偶,在经历了直播电商行业乱象、MCN机构与主播的“欺骗”后,阿勤所认识的一些鞋服工厂企业主,也大多从去年开始寻觅、挖角成熟的电商主播,将其签入麾下。

到去年下半年,他认识的十几家工厂有近八成都自建了直播团队,做起了品牌专场直播。在大家的眼里,传统企业都害怕被时代和行业淘汰,自己做直播是顺应了大势。

“以前曾有企业尝试孵化自建直播团队,但是送新人主播到培训机构学习,不仅要投入较大的成本,而且主播学成离职了,厂子里还赔了夫人又折兵。”正因如此,阿勤透露当时所有的工厂都倾向于“收编”成熟直播人才。

即便这些成熟的主播(策划人员)的薪资要求比新手高,但起码都是相关领域里的熟手,一入职便可组织起相关直播工作。以此计算,感觉上要比工厂从零孵化直播团队更为划算。

既然主播、团队成员都是“熟手”,到岗即可直播,这些厂家又何来“亏播”这一说呢?

二、直播“成手”坑了企业主?

“没想到,自建直播团队也有很多坑,哎……”

阿勤以工厂自建直播团队为例,由于主播是从杭州一家MCN高薪聘请(挖角)的,每月仅底薪就高达两万元,还有大量为了“留住”这位主播而设置的奖金、福利,综合收入几乎与一线大城市的高级白领相当。

此外,厂里给出的条件是直播销售佣金另外计算,且比例为高达10% ,这与MCN座直播合作是相同的。与此同时,为了配合工厂直播工作,直播策划团队聘请的也都是有经验的工作人员,“两名脚本策划人员月薪15000,小助理每月8000,还有设计团队等等。”

阿勤计算了一下,工厂自有直播团队每个月的开支大概在15万元左右。这个成本相比与MCN 合作直播,每一场要花费两 、三万的坑位费,如今厂里每月10场直播且全程秀自家产品,的确要划算一些。

那么,高薪聘请到的主播、直播团队到底有何表现?是否能赚回投入的成本?

聊及这半年做直播的效果,阿勤立刻气不打一处来。他透露,去年八月团队几乎每周都要开三至四场电商直播,每晚三小时。但每场的销量都只有个位数,有时甚至是“零蛋”。

要知道,即便电商直播合作数据造假、注水是行业公开的秘密,但最起码一场直播仍会有几十上百件的真实销量。要不然,他的厂子也不会一次又一次地合作直播。毕竟,销量低迷又赔本却能让产品露露脸,这也算是有点儿回报。

而在自家做直播后,他发现团队里脚本“高手”所创作的直播脚本,根本没有提炼产品亮点,直播推介的流程也显得十分混乱,甚至不及电商平台上低价购买的直播案例专业。而“知名”主播做直播时,看上去仍有些生疏,丝毫不擅长调动、提振观众的气氛。

一开始,阿勤只是简单地认为团队还不太熟悉产品,暂未进入最佳状态。但在一个月之后,他发现团队整体上没有明显进步,反而更加“躺平”了,缺乏工作激情和动力,“一个月算下来,直播的营收只有不到五百元,更不要说回本了。”

于是,在自建直播团队的第三个月,他决定“大换血”——裁撤主播以及成员,重新在招聘平台高薪寻觅知名 MCN 出身的主播、直播人才,组建新的队伍。但再次新组建的团队结果仍然令人无语,依旧难以撑起厂里的需求,直播带货销量惨淡。

“因为大家自建直播团队都碰了壁,原本的同行、竞争对手也开始放下戒备心,彼此交流起用人经验。有的老板在短短半年内换了三拨团队,但是一批不如一批。”

一开始,阿勤曾反思过团队管理、工作流程方面出了问题。但是随着他与周围企业的“难兄难弟”深入交流,开始怀疑起所谓知名直播“团队”的工作履历及真实性了。

毕竟,在他看来号称曾经签约杭州某大牌MCN机构,从事一线直播工作,一晚直播曾创下破亿销售额的大主播,即便加入自家工厂的小团队,直播流量以及销量也不至于如此惨不忍睹。

一番探查后,他究竟发掘了什么行业秘密?

三、小主播“镀金”很普遍?

为了验证自己的猜测,阿勤翻出了头一位应聘主播的简历,向其前东家——杭州某知名MCN 机构,打了一通求证电话,沟通结果让他瞠目结舌,工厂高薪聘请的主播 ,之前居然只是一名直播招商助理,而且从未在镜头前露面过。

“好几位工厂主也都用类似的方法去验证,结果都发现招聘的主播都有履历造假问题。”聊到这里,阿勤显得十分气愤,尽管工厂目前再次解散了直播电商团队,但半年内他足足为所谓直播“熟手”浪费了将近一百万元投入。

这笔钱倘若投入在新品研发上,今年上半年厂里至少能再做出三、四款新款式运动鞋,“要是请个国内大牌设计师,也能设计两三款2022新款运动鞋了吧?”

令人好奇的是,类似“主播”的光鲜履历,都是如何造假的呢?直播行业造假的现象,又是否普遍存在?

“小主播到知名MCN‘镀金’现象,其实很普遍了,我们已经见怪不怪。”曾从事主播工作近四年的李欣 (化名)透露,目前由于直播电商行业乱象频发,企业主 、工厂主开始倾向自建直播团队。

针对这个热点,部分小主播开始挖掘获得高薪的捷径——根据企业、工厂直播团队招聘需求,有针对性地“镀金”和增值。其实做法很简单,便是到知名的MCN机构、头部团队,谋一份与直播相关的岗位,即便与直播不相关,哪怕是随便一个直播业务岗也行。

至于目的,显而易见是蹭知名MCN、头部主播团队的工作经验。李欣透露,即便小主播在MCN里从事的只是招商、助理工作,但只要运气好,MCN 、团队某位主播在某一天的直播间销量破亿,那么,这位小主播即可自称曾创下破亿元的直播销量。

“因为企业、工厂(主)不是行业人士,不懂个中套路,看到履历里面的截图、照片和数据,便会轻易相信。”李欣强调,由于企业、工厂聘请、签约所谓“销量破亿”主播,月薪都是几万甚至更高水平,福利待遇也不敢怠慢,这些主播只要能“忽悠”上几个月,即可赚上一笔。即便事后败露,遭企业、工厂辞退,还能换一家企业、工厂继续就业,怎么算都不亏。

只是,知名 MCN、头部主播团队为什么会容忍这种蹭知名度的“镀金”?要是小主播能力口碑太差,不是砸了前东家的招牌吗?

“呵呵,这没什么呀,小主播到MCN镀金,薪资要求都很低的,就是要争取录取、入职机会。再者说了,MCN在商言商,顺便找几个廉价劳动力不也很好么?”李欣笑着说道,小主播纷纷“镀金”的风气下,吃亏的似乎只有签约小主播的那些企业。

艾媒咨询预测,2021年,国内直播电商的整体规模,将接近12012亿元。艾瑞咨询在《2021年中国直播电商行业研究报告》中,也预测直播电商规模将在2023年超过4.9万亿,继续保持极高的增长态势。

但与市场、行业的这种繁荣景气不同,直播电商仍存在大量的行业乱象。前有MCN数据造假、销量造假,今有小主播“镀金”履历造假,以获得高薪合约……行业内的种种乱象,值得所有相关企业、机构、从业者去认真思考。

一旦“亏播”彻底成了传统企业做直播的代名词,意味着直播行业的信任度将被完全透支,相关从业人士的生存或越发困难。毕竟,直播行业原本脆弱的架子,已经禁不起最后一根稻草。

缩我,高速云服务器
实时掌握推广动态
让您深入了解用户,提高推广转化率
联系我们
    1. 关注官方微信公众号
      联系客服
      常见问题
  • 公众号
    客服微信
  • 缩我短链接公众号 关注官方公众号
  • 联系客服