传统企业转型欠缺的就是互联网基因,私域组织力、运营力就能解决流量和转化难题

2022-03-01 10:00:36

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前几天给一家代理记账的传统企业做战略咨询,近几年互联网企业的爆发式增长,很多传统企业的电销模式转化是越来越不行,所以当前想解决的问题就是流量!

如果这个关于“流量”获取的问题抛给你们,你们会怎么思考回答?

抖音、小红书、知乎等流量平台发短视频来吸粉?买手机号导粉?投放广告获客?

但当得知这家企业的私域全是付费用户之后,就发现这家企业互联网基因是相对欠缺的,所以就决定从私域运营底层方法论开始重新认清私域力的可怕之处!

如果用“一思维模型”来解释就是在原先电销模式的传统形式中加互联网基因来击穿这个传统营销的束缚,从而进入到第二曲线来实现流量、转化的指数型增长

一、组织力—为私域建设奠定坚实基础

“零售企业的数字化转型,20%是技术问题,80%是管理问题”是普遍行业共识,组织力是有力支撑私域建设的管理架构系统,解决的正是从顶层设计到组织架构,以及团队协同与资源整合等方面的问题

1. 组织力四大特征

特征1:目标

明确的私域战略目标;清楚自己的企业定位以及自己团队是为什么指标服务,每位成员才有行动的方向

特征2:协同

跨部门组织协调能力;私域团队一般都会有流量、用户、活动、转化等小组,每个部门都是息息相关,需要相互协作

特征3:激励

团队业绩的激励机制;说实话,这才是员工每天干活的动力,良好的激励政策能够很好的发挥员工正向潜能

特征4:成长

团队成长与团队管理;私域除了对外服务,同时也要关注每位员工的成长发展。

2. 组织力四种架构模型

模型1:市场部主导

适用条件:

  1. 营销导向的品牌;
  2. 自有流量触点较薄弱,或处于私域初创阶段;
  3. 常用于小程序业务规模占比较小,或私域起步较晚的品牌,例如代理记账型传统企业。

模型2:线下业务主导

适用条件:

  1. 适合线下销售导向,对短期业绩较为重视的品牌;
  2. 线下各大区利益协同性强,适合对各大区利益协同更加关注的品牌;
  3. 适合依赖导购开展业务的品牌。

模型3:附属于电商部

适用条件:

  1. 需要共同电商资源,推动小程序私域快速起步;
  2. 线下资源不易整合;
  3. 领导层需要在小程序私域与线下业务之间提供明确利益协同。

模型4:独立团队

适用条件:

  1. 领导层高度重视小程序私域,对小程序私域定位为全渠道自营业务,并给予充分资源支持;
  2. 领导层需明确小程序绩效目标以及与线下和电商业务的利益协同。

3. 组织力三类最大化

组织力是私域模型的最基础的搭建,所以想要突破企业GMV增长的天花板也是要从最底层这块给最大化,将原本的“1”变成“2”,扩大原本固定下来内容与模型

模式1:粉丝最大化

就是将企业产品给资源整合化,公司内的所有商品线内的粉丝群体整合为公有资产,然后对粉丝进行统一的分层和运营,让每个粉丝用户能够触达到每个产品的了解,而不是单一垂直的粉丝对一个喜爱产品进行服务的形式

这类最大化模式有点像现在做知识付费的人群进行粉丝互导的形式,意思就是当自己的流量到达顶峰时,借用其他企业的私域资产再次售卖自己产品,用户圈层就会扩大,打破原本的天花板

模式2:会员最大化

就是将不同产品线上的会员用户由垂类服务官来精细化运营,将会员能够更好的体验到产品的价值和使用时长,从而最大化的进行会员口碑式传播营销,让会员用户成为产品的分销员,会员存量大大提升

模式3:品牌最大化

每个公司肯定都有不同的产品线运营,让每个私域指挥官按照自己的产品调性开展营销活动,产品定位、涨粉、留存、转化、复购、会员体系等相互赛跑,解决组织难的思维惯性,单品类实现高速发展的同时能够找到各产品线的差异化增长。

二、运营力—搭建“有效私域”服务于GMV增长

私域GMV=私域流量*(引流转化率*购买转化率*客单价*复购)

私域运营本质就是提升公域流量利用率拉升LTV(生命周期价值)并降低CAC(用户获客成本),实现单点盈利转化。

1. 运营力七台引流

引流1:电商平台

以淘宝、京东等中心化电商平台为代表。

需花钱:可主动投放首页、搜索商品列表及浏览相关推荐等广告,获取广告流量。

不花钱:提升搜索关键词权重,获得自然搜索流量,做差异化产品图、输出创意文案等。

在获得流量后,可以先引导至平台的讨论群,等一定的私域基础起来了,用户产生一定信任感后再进一步引导至自己的私域流量池。

引流2:内容聚合平台

以腾讯新闻、今日头条等为代表。

通过投放热门推荐、弹窗等广告,获取广告点击流量,同时也可以根据每个平台的调性,输出受众广、热度高的干货内容来涨粉。

引流3:社区种草平台

以知乎、小红书等为代表。

相较于内容聚合,社区种草更看重的是内容的质量,所以想要从外到内的流量抓取,一定是发布的内容是不是传播正能量、有用的信息干货,同时对平台的运营规则和玩法的了解也是非常重要。

引流4:视频内容平台

以抖音、快手等为代表。

互联网时代以短视频为切入点种草已是习以为常的事了,可以投放网页广告、视频播放前、播放中、播放后广告来获取广告点击流量。

一般短视频类种草是所有用户会点击打开来了解外面世界的入口,很多企业都会搞矩阵式短视频传播,目的就是能更快、更广度、更深的抓住用户心智到自己的私域。

引流5:搜索关键平台

以百度搜索、360搜索等为代表。

可通过SEO、SEM获取搜索平台的广告流量,用大量关键词覆盖用户,视预算情况做竞价排名,同时做好长尾关键词,获得低价流量,平摊获客成本。

引流6:微信生态平台

通过内容裂变、任务裂变、分销裂变等,实现快速拉新拓客,借助第三方加粉工具,也能降低人工成本和时间成本,但目前个微的工具也是监管比较严格,所以使用要慎重!

引流7:包裹卡平台

包裹卡的引流是比较普遍的,做品牌、做外卖都会以这形式来获客,一般以好评返现卡、优惠红包卡、VIP会员卡、售后服务延长卡、任务解锁卡等形式。

2. 运营力四系留存

留存1:售后服务体系

未来的市场都会从以“产品”为卖点转向成以“服务”为亮点,因为每类生意都存在很多竞争对手,既然产品不能突出差异化,那从售后服务的点去切入。

售后服务可最大化的留住用户使用产品心智或自愿续费的粘性,用户通过付费能体验到付费的快乐和方便,这也是企业与用户之间最好的沟通桥梁,用户会真实的告诉企业产品的不足和感受,再把产品优化迭代,产生正向的成长飞轮。

留存2:积分互动体系

积分是属于某种空间的虚拟货币,也是用户与企业之间的交换媒介,能牢牢抓住用户在自己私域这个圈内的价值,产生用户与企业的联动性。

用户通过做任务来获取积分,再用积分换取自己需要的奖品从而拉升LTV,积分互动的这个体系就可以搭建完成,不仅可以提升用户留存还能进行积分裂变式传播。

留存3:资讯传播互动体系

这是通过社群和内容作为留存的方式,将同频的用户放在社群内,以活动、分享干货、资源对接等形式让用户依赖企业这个平台,久而久之用户产生了某种惯性后,留存、裂变、转化都不在话下了。

留存4:符合用户特征的用户利益点留存体系

这套体系是比较复杂、也是很难实现的,在这里它更多的是基于一个模型-IF模型,基于用户的购买时间频率和频次金额来决定整个模型的属性,在不同的用户属性中,更多的需要做评级评定,从而用不同的策略对用户产生不同的吸引留存方式。

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