连卖水果都开始卷了!破圈走红,流量密码竟是制服诱惑、肌肉榨汁……

2022-03-02 18:10:31

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你能想到吗?现在连卖水果都开始内卷了!

最近,抖音上两位卖水果的小哥哥,连连上演“宫斗戏”。一个叫你“宝宝”,一个叫你“乖乖”。网友表示:“这可让我如何是好,花痴症犯了!”

两位小哥凭借颜值营销,收获了大批粉丝的喜爱,火速出圈,还被网友授予“苹妃”和“柑妃”的爱称。

他们的经典台词:

  • “宝宝,天水的苹果,天水的人”
  • “想吃吗?哇~哇~”
  • “嘿,乖乖,你来了呀…看一下咱家的春见耙耙柑,入口化喳,果粒相当的饱满哦,想吃吗,来,我喂你”

广为流传,“杀伤力”极强。

爆火出圈的背后,我们发现了一套完整且可复制的内容运营打法,今天分享给你。

一、猛男卖水果,掌握农产品流量新密码

1. “苹妃”和“柑妃”是谁?

这是两个在抖音平台卖水果的新农人,“苹妃”和“柑妃”是网友给他们起的爱称。

抖音账号@农哥哥农副产品,为了让自己家的苹果卖出去,绞尽脑汁在抖音发了2000多个视频(平均每天都会更新3-5条),每个视频里都使用相同的台词“宝宝,天水的苹果,天水的人”“想吃吗?哇~哇~”。

另一个账号@川哥哥的果园,原名杜川,1998年生,95后新农人,成都市蒲江县的一名果农。在外闯荡几年后,决定回家继承父业,回乡当果农。他没有墨守成规,尝试在抖音平台带货,让自家耙耙柑利润达到2倍多。

两人都是真实的果农,并非网红团队。开设账号的目的很直接,把自家的农产品卖出去。一个卖苹果,一个卖耙耙柑,因此网友给他们分别起了爱称“苹妃”和“柑妃”。

至于为什么称妃,则是因为他们一个叫网友“宝宝”,一个叫网友“乖乖”,很多网友经常在两个账号间来回切换,把自己幻想成皇上。

2. 他们有多火?

@农哥哥农副产品,账号粉丝25.1W,总点赞数334.8W。据蝉妈妈后台显示,视频作品平均点赞1322,近3个月内,最高单条作品点赞23.4W,近90天内,单日最高涨粉2W。

@川哥哥的果园,账号粉丝32.1W,总点赞数380.2W。据蝉妈妈后台显示,视频作品平均点赞5823,近3个月内,最高单条作品点赞22.4W。近90天内,单日最高涨粉2.6W。

3. 他们怎么火的?

一开始,两个账号并没有找到独特的内容定位,就是简单地拍摄产地,讲讲水果有多好,一本正经地卖水果。作品数据一直平平,点赞数量维持在几十到几百,没有特别大的起色。

@农哥哥农副产品 于2022年1月8日发布泳池裸身卖苹果的视频作品后,一炮走红。视频中的他一口一个“宝宝”,油腻但有效,网友们在评论区直呼:“我本不爱吃苹果,可是他叫我宝宝”“麻烦把天水的人上一下链接!”

在之后的几天内,又尝试了沉浸式情景剧、光剑变身等内容,皆取得了不俗的成绩,自此,成功拿捏流量密码,单条作品点赞数据攀升维持在1万以上。

@川哥哥的果园 在内容上的探索更早,走“腹肌男”路线,数据不俗。见@农哥哥农副产品 发布裸身下水视频作品后,也不甘落后,上演湿身诱惑。这次的视频帮助其内容再上新台阶,后续视频作品单条点赞数据平均维持在3-5万。

而后,二人的PK喜提微博热搜,话题#连卖水果都开始内卷了#上热门。截至目前,该话题阅读次数1.8亿,讨论次数1.1万。

破圈后,两个账号一发不可收拾,开启了内容运营的天花板操作。网友直呼“好家伙,卖水果都这么卷了吗?!”

作为互联网运营领域的长期观察者,特别想和大家分享这个案例中关于内容运营的策略,值得学习和借鉴。经过梳理发现,他们完整地将内容运营的事情全都做了一遍,而且是教科书式示范。

二、值得借鉴的内容运营经验

1. 做好定位就成功了一大半

抖音是有7亿DAU的超大型APP。在这个平台上,任何人都有机会出圈,但每个赛道又都充满竞争者,可谓机遇与挑战并存。

做定位就是要回答“你和竞争对手有什么不同”的问题。

首先,分析同类型账号的视频作品内容,总结共性特征(竞品分析);然后,盘点自身有什么资源和优势,同类账号有什么资源和优势,如果我按照同类账号的方式做,我有什么独特优势?(差异化);最后,给出自己账号的差异化定位(账号定位)。

以@川哥哥的果园 举例,同类账号中常规展示产地、质量、气候等的内容中规中矩,自己做也并不能做出什么差异化的特色。但自己有着不错的外表和身材,以肌肉猛男在果园出镜卖水果也还从未有人尝试过。账号粉丝中女粉占到了4成多,如果做这一内容可能会爆。事实证明,这确实足够差异化,且数据证明了他的判断正确。

因为独特,所以形成记忆。做好定位比做内容本身更重要,它是一切之本。

纵观其他行业,在差异化定位上,涌现出不少经典案例。当各大企业新媒体账号还都在竞争官方、权威的内容时,中国联通寻找差异化定位,率先在B站大跳书记舞,而后走红,涨粉明显,众多蓝V号纷纷入场效仿。

前段时间,深圳卫健委公众号凭借“硬核”科普火了,篇篇10万+的成绩让众多新媒体小编留下了羡慕的眼泪。

而这来自对用户和竞品的深度洞察和研究。我们都知道,国内的官媒一向以严肃、官方的形象对外展示,即便在新媒体平台,也并没有完全放下格调,简言之,不接地气,缺少和用户的互动。深圳卫健委公众号抓住了这个空白生态位,以“最靠谱的科普、最有趣的灵魂”和网友们玩在一起。

2. 打造人设和惊喜,强化记忆点

著名营销策划人叶茂中先生曾说,要想让品牌被消费者记住,就是要重复重复再重复。一个品牌出现在消费者面前3次以上,下次需要时才能可能第一时间想起你。

@农哥哥农副产品:“天水的苹果,天水的人”;@川哥哥的果园:“看一下咱家的春见耙耙柑,入口化喳,果粒相当的饱满哦”,都形成了固定的台词,长期灌输,起到不错的重复作用。

苹妃的视频中,总是用木棍开苹果;柑妃的视频中总是秀肌肉。这些重复的语言和镜头形成了符号,给观众留下了记忆点。

同时,超出预期的惊喜,能给到用户独特且深入的记忆。

@农哥哥农副产品,每次咬的冰果都是爱你的形状。

@川哥哥的果园,习惯用胸肌榨汁苹果。

在抖音平台,有一类单身独居类账号,他们的内容均为每日生活记录,拍摄内容固定且持续,会将每天一定会经历的片段作为拍摄内容,比如下班回家、做饭、打扫卫生等。@米儿呀 账号每天将下班回家作为拍摄的主要内容,每个视频中固定的开门并对着窗户上的月亮给粉丝比心的动作,是记忆的符号。

@候美丽的家乡美食 账号主要售卖高粱饴,每个视频作品中都会展示拉丝的过程,并配上语言“QQ弹弹,还能拉丝,带回去一包尝尝”。

3. 有趣、有料的内容策划

盘点过后发现,他们的内容策划能力很强。看似无心插柳柳成荫,但每一步都是教科书式案例示范。

在内容生产上有三条清晰的路线。

1)追热点(拉新,用作品吸引新流量)

光剑变身和北方的狼族火了,他们也赶紧拍摄,发布带话题作品,数据喜人。

热点分为可预测和突发热点。对于可预测热点,可提前策划和构思准备,比如情人节、春节等,二人均有发布相关视频作品;对于突发热点,则需要较强的内容输出能力,用最短时间发布尽可能完美的作品。

2)情景剧(促活和留存的杀手锏)

你永远不知道他们下一条作品会给你什么惊喜,这是情景剧最大的魅力所在。每条视频都是沉浸式的体验。

我们也可以看到,自从两个账号尝试情景剧后,视频作品点赞数据直接飙升到2-5万的平均水平,其中部分作品单条点赞更是有7万,甚至更高的数据表现。

苹妃下雪带你打雪仗、晚上带你逛夜市、情人节还给你送玫瑰花,甚至春节还带你见了长辈!

柑妃这边也不吝啬,直接带你见父母,骑摩托带你兜风,坐摩天轮,雨天给你送伞……

是不是你心中男神的形象呢?又懂浪漫,又会才艺,还懂得照顾人。每个视频都彷佛身临其境,有和你的对话,和和你接触的动作,简直太会了!

3)软性+硬性推广(转化)

如此努力地拍摄作品,最终目的很明确,卖货。在卖货上,二位也是毫不吝啬和委婉,在追热点和情景剧中,都很好地将自家产品苹果和耙耙柑融入其中,不断告诉用户“别忘了,我是卖水果了,如果想吃,记得来我这里买”。

偶尔也会发一些比较硬性的产品宣传,走进种植基地、包装基地……带你看到最真实的水果采摘到发货流程,增强信服力。

甚至,开始满足用户的“个性化需求”。比如,有粉丝希望把苹果每个都咬一口,还有的粉丝希望每个耙耙柑都亲一口……(当然啦,也带有玩笑的意味)。

4. 对数据敏感,更懂得洞察用户

做新媒体,有两个能力很重要,一个是数据能力,一个是用户洞察力。

对数据敏感的创作者,能通过数据发现端倪,不断调整和优化内容。这两个账号的出圈,大体经历了三次内容的迭代:最开始,发布普普通通的售卖视频作品;中间,开始尝试跟进热点,并巧妙地设立了人设;最后,情景剧让内容再次攀上新台阶。这来源于数据的力量。

@农哥哥农副产品 账号粉丝男女比例约为1:1。

@川哥哥的果园 账号粉丝男女比例约为2:1。

是的,这个结果可能会出乎所有人的意料,男粉的比例竟然如此之高!

评论区是了解用户、洞察用户的重要途经。在这里,可以获得更准确的作品灵感,比如:苹妃下水后,粉丝在评论区喊话柑妃,没想过,几天后,还真的安排上了!

5. 寻找伙伴,流量互推

靠作品引流是最常规的涨粉方式,这需要长久的内容创作和积累。如果能寻找到账号粉丝高度重合的账号合作互推,则将大大提升涨粉效率。

很巧的是,两个账号均意识到了这一点,从作品中互相“争宠粉丝喜欢”,到直播梦幻连麦,都起到了很好的导流效果。特别要提到的是,两个人默契地将粉丝视作皇帝一般,并不断用情景剧的形式“争宠”,在运营上来说,就是“人、货、场”中的“场”,两方精彩PK,让内容更有看头。

@川哥哥的果园 还和电视台记者、外国友人实现账号互推。

央视少儿品牌月亮姐姐,会巧妙地利用身边的其他知名主持人机会,并一起帮忙转发推荐。

6. 做运营,就是不断吸引注意力

用户的审美和好奇永远在提高,一招吃遍天的方法早已不再适用。虽然内容本身没有变,但外面包裹的壳需要推陈出新。

这就好比今天的公众号生态,随着平台的成熟和稳定,内容基本都被写过了,但为什么有很多号主还可以继续保持强劲的内容输出能力呢?说白了,就是学会了变化形式。

同样一个道理,换一个故事来阐述,则能产生新的效果。

另外,能把产品卖点掰碎了讲的运营,都是运营高手。试问,如果让你来卖耙耙柑,经营一个抖音账号,你会用什么样的作品来吸引顾客呢?

反过头来,再看看@川哥哥的果园,竟然把内容运营玩出了天花板。卖点永远是那几个,经过不同形式的讲述,生产出了如此多的视频作品。

@同日升粮行 账号以卖二八酱为带货目的,尽管只售卖二八酱这一款商品,但在内容上,竟然讲起了丰富的故事,真正地展现了把卖点掰碎了讲,其中包括二八酱成分、历史渊源、食用场景、隐藏吃法、常见问题等。

常见的账号还有:壹新刻章,围绕刻章的知识娓娓道来。

经过总结可以发现,两个账号在内容运营上有着较为相似的方法。但笔者同时要说明的是,方法永远相通,但用在不同的行业和垂直赛道上,需要有针对性的去分析,即:你在此赛道的定位是怎样的?你的优势是怎样的?方法相同,不代表生搬硬套就可以成功。

三、品效合一是伪命题吗?

1. 靠男色吸引流量,真的精准吗?

靠男色吸引流量,虽然可以短期内有很好的数据表现,不过也会带来弊端,即,吸引的流量不精准,更多的是来看热闹的。

但水果这类生鲜类有一个天然属性是【受众广、属于大众类产品】,因此只要通过视频作品能源源不断获取流量,即便本次不买,未来也可能会购买。毕竟,水果本来也要买,在哪里都是买,为什么不在一个信任的地方买呢?

因此,对于这类账号,我们关注的不应该是流量是否精准的问题,而是吸引来的流量,能否快速建立信任,并产生认知,在用户有购买水果需求时,能否第一个想起你。

据蝉妈妈后台数据显示,@川哥哥的果园:近30天内,销量2836件,累计销售额14.4万。

根据抖音店铺显示,截止目前,两个账号产品累计销量均达3.8万+件。相信在后期持续经营和粉丝建立信任,并保证产品品质稳定的情况下,销售数据会持续上升。

2. 直播间缺少专业运营支持

笔者多次驻足直播间,比起视频作品的精彩,直播间显得过于沉寂。没有过多的才艺展示,也没有节奏感强烈的带货节奏,仅是和其他博主连麦PK或聊天,更多的是靠博主拉直播时长来产生销售。

另外,带货种类少导致用户可选择的范围小(并不是每个人都喜欢吃耙耙柑或苹果)。

从蝉妈妈后台直播带货数据也可以看出,单场直播观看人次和销量差距悬殊。一方面,靠男色吸引流量,导致更多的用户短期内仅是围观和看热闹,并不能直接迅速转化为销售额;另一方面,也和直播间过于“佛系”、缺乏专业运营节奏有关。

3. 产品质量需要严格把关

抖音上售卖水果的博主众多,踩雷的概率也在变大。笔者身边的很多朋友,在抖音有过购买水果的经历,但收到的商品和博主介绍的相差甚远,后来再也不相信抖音平台了。健康的生态需要每个从业者共同维护,用网友的一句话说,就是“你永远买不到他手里的那一个”。

笔者购买过3次春见耙耙柑,质量确实杠杠的,以后也还会选择在柑妃这里买耙耙柑。

新农人标签,是份荣耀,也是一份责任。严格守好底线和产品质量关,才能长期生存下去。前几天,@空空日记 发文吐槽天水的苹果,一共收到9个,结果烂了3个。@农哥哥农副产品 第一时间澄清和道歉,态度坦诚,犯错了就要立正挨打。

天水的苹果和四川的春见耙耙柑,在全国还是有一定知名度的,市场接受度较高,蒲江本身也是水果大县,有着丰厚的水果资源和成熟的物流体系,如今产品的复购率非常高。但生鲜类产品在品控和标准化上都有很多难题,因此会需要更严格的措施和流程确保质量。

抖音带货口碑显示,@农哥哥农副产品 仅有3.09分,而@川哥哥的果园高达4.71分,在这个维度的角量下,柑妃胜出。

4. 能复制吗?

很难。用户是有审美疲劳的,千百个中有一两个,叫新鲜和好奇。当千百个全是这种类型时,反而成为了普通。

另外,不得不承认,这种内容运营的策略对主播颜值有一定门槛,这需要天时地利人和,可遇不可求。

四、结语

在内容营销上,@农哥哥农副产品和@川哥哥的果园 均树立了标杆案例,无论是热点追踪、情景剧演绎,都非常值得学习和赞扬。

加之选择的是具有广泛人群的水果生鲜赛道,只要能和粉丝建立信任,保证产品质量,这种模式一定可以运行下去。且据目前的数据来看,也确实验证了有效性。

期待看过更多内容上的创新。未来是属于你们的,加油,新农人们!

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