品牌电商做秒杀:从预热到活动,5个关键产品设计思路

2022-04-07 15:23:04

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在上一篇文章《2个角度解读,品牌电商做秒杀的意义与价值》中,我们介绍了对于品牌电商来说,开展秒杀活动的好处:

品牌电商为了获取客流量从而保证营收,可以尝试开展限时限量的低价秒杀抢购活动。通过提供品牌下的热销商品做为秒杀品,吸引客户来到商城,刺激客户在品牌下产生消费。

同时,也有机会让客户对品牌下其他商品有更多了解,进而产生更多品牌下的消费机会。

这篇文章,我们详细介绍一下基于品牌电商,要如何去设计秒杀活动。基于品牌电商的秒杀业务,存在哪些关键场景和需求?需要提供什么样的解决方案?

一、场景:活动预热时,客户对秒杀商品产生兴趣

对于品牌商城来说,当客户产生相应的诉求时,不一定会想到要来品牌商城购买,那么品牌商城就不一定能够获取这部分客流量。

商家为了吸引客户来到品牌商城购买商品,开展了秒杀活动,在特定的时间开售超低价的秒杀商品,限量抢购、先到先得。

为了保证秒杀活动的效果,在秒杀活动开始时能有尽可能多的客户来到商城进行抢购,可以提前进行活动的预热。

活动预热,是指在活动开始之前,提前对活动进行宣传造势,让客户对活动产生兴趣和期待,让活动还没开始就能预先达到一定的热度。

例如,可以通过品牌公众号发送活动推文,或是通过品牌微信号发朋友圈进行宣传、发微信消息等方式告知客户活动信息。

在宣传信息中,告知客户在什么时间会有一场什么样的活动举行,客户能够获得什么优惠让利,例如前100名客户可以秒杀超低价抢购品牌热销商品。营造出活动紧张刺激的氛围,吸引客户对活动产生兴趣。

在活动预热时,我们将活动信息告知给了可能有购买诉求的客户。但是,这些客户虽然有购买诉求,却不一定会对我们品牌下的商品有购买兴趣,客户也可以选择购买其他品牌下的同品类商品。

另外,从活动预热到活动实际开售,中间还存在一定的时间差距。即使我们在活动预热时让客户知道了活动信息、产生了参与兴趣,在活动开始时,客户也可能因为记错了时间或者是忘记了活动,而没有来到商城参与抢购。

因此,在这个环节中,存在2个需求,分别是:激发客户对秒杀商品的购买兴趣,有意愿参与秒杀活动;以及,若客户对秒杀商品产生了购买兴趣,当活动开始时,可以提醒通知客户来参与活动。

需求1:激发客户对秒杀商品的兴趣

基于此需求,提供解决方案:

(1)在介绍秒杀商品时,强调超低秒杀价,吸引客户产生购买兴趣

预热时,我们通过微信公众号推文、微信朋友圈等渠道,进行秒杀活动的宣传。将活动信息告知给了可能有购买诉求的客户。

这些受到活动吸引的客户,来到商城的秒杀活动页面,希望进一步了解秒杀商品。

品牌电商做秒杀:从预热到活动,5个关键产品设计思路

此时,我们可以在介绍秒杀商品时,突出秒杀商品的超低抢购价。

因为此时客户是有购买诉求的,再结合商品的折扣,售价降低了许多,那么对客户来说,商品的性价比就变高了许多。甚至,会感觉如果不买好像亏了,白白错过了这个占便宜的机会。

品牌电商做秒杀:从预热到活动,5个关键产品设计思路

(2)告知秒杀商品数量有限,抢完即无,强化客户购买意愿

基于客户产生的购买兴趣,再让客户感知到,活动商品是数量有限的,抢完就没了。

让客户感受到这个商品的低价秒杀机会是比较珍贵的,如果活动开始时没有尽快抢购,可能就失去了低价抢购的机会,再想买,就只能原价购买了。

从而强化客户的购买意愿,让客户产生要在活动开始时尽快来抢购的想法。

品牌电商做秒杀:从预热到活动,5个关键产品设计思路

需求2:对秒杀商品感兴趣的客户,当活动开始时可以提醒通知他们

基于此需求,提供解决方案:距离活动开始还有较长时间时,客户可以预约开抢提醒,活动开始前会发消息通知客户。

当客户来到品牌商城的活动页面,了解秒杀商品,并对秒杀商品产生了兴趣,想要参与抢购。

这时候,存在两种情况:情况一,是距离活动开始还有较长的时间,例如1天后才开抢;情况二,是活动再过不久就要开始了,例如5分钟后就开抢。

在第一种情况中,因为距离活动开始还是有一段时间的,这些在预热阶段被唤起兴趣的客户,可能因为记错了时间或是忘记了活动,在活动开始时,没能够来到商城参与活动。

因此,为了降低这些潜在客户流失的概率,让这些有参与兴趣的客户能够在活动开始时回到商城参与抢购。

我们可以在活动页面,为客户提供便捷的提醒方式,能够在相应的时间提醒客户:活动马上要开始了,可以来到商城准备抢购了。

例如,当客户在看活动预热宣传信息时,可以提供“开抢提醒”的服务,客户如果对该秒杀商品感兴趣,可以选择“开抢提醒”。

如果客户选择了“开抢提醒”,那么在活动开始前的一小段时间,例如提前5分钟,系统就会自动发送订阅消息,推送给客户,提醒客户活动马上要开始了。

品牌电商做秒杀:从预热到活动,5个关键产品设计思路

而在第二种情况中,当客户被预热渠道中的活动宣传信息吸引,进入商城中的活动页面,发现距离活动开始没有多少时间了。

此时,可以在活动页面中进行活动开始的倒计时提示,告知客户:抢购活动很快就要开始了!

强化客户留在商城中等活动开始的意愿。这个情况下,无需提供预约提醒服务。

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二、场景:活动开始时,客户来抢购秒杀商品

经过一番活动预热,有很多客户对活动产生了参与的兴趣。准备在活动开售时,要来商城进行抢购。

在活动抢购的环节中,存在以下3个需求,分别是:强化仍在犹豫的客户的购买意愿,刺激客户下单抢购;秒杀商品需要限购,即单个客户可以购买的每个秒杀品的数量是有限制的;秒杀抢购后,借助客户来到品牌商城的这个机会,促进客户在品牌下产生更多消费。

那么,这3个需求,分别是如何产生的?我们又可以提供什么样的解决方案呢?

需求1:强化客户购买意愿,刺激客户下单抢购

在活动要开始时,有一些客户,因为非常想要抢购到秒杀商品,担心活动火爆商品会被马上抢光,会提早一些时间来到商城,准备倒计时抢购。

但是,这其中也不乏有一些客户,虽然在活动预热时,产生了一定的购买兴趣和购买意愿。

但是仍旧处于观望的状态,还在犹豫,没有做好购买的决定。

因此,这里存在一个需求:需要强化客户的购买意愿,刺激客户下单抢购。

基于此需求,提供解决方案:

(1)强调超低秒杀价,强化客户购买兴趣

在秒杀活动开始时,有一些客户虽然来到了商城等待活动的开始,但这些客户仍是观望的状态,没想好要不要下单购买。

此时,可以像上文中提到的活动预热阶段,所提供的解决方案一样:强调秒杀商品的活动超低价。基于商品售价的大幅降低,刺激客户,此时活动价购买是非常优惠的,不买就亏了,从而强化客户的购买意愿。

品牌电商做秒杀:从预热到活动,5个关键产品设计思路

(2)展示剩余可抢购数量、剩余抢购时间,强化客户购买意愿

秒杀活动开始后,秒杀商品陆陆续续被客户下单抢购。此时,可以展示出秒杀商品的剩余可抢购的数量以及剩余的抢购时间。

展示秒杀商品剩余可抢购数量,是因为随着其他客户的下单,可以低价购买的商品数量会越来越少。要让客户感知到,如果不赶紧抢购下单,秒杀商品就要被其他人抢光了。

展示秒杀商品剩余的抢购时间,是希望让客户感知到,即使秒杀商品没有被其他客户抢完,只要秒杀活动时间一结束,秒杀低价优惠也是会没掉的。

基于剩余可抢购数量与剩余抢购时间,体现秒杀商品抢购的稀缺感,如果不赶紧买就会错失低价优惠,从而强化客户的购买意愿,刺激客户下单抢购。

品牌电商做秒杀:从预热到活动,5个关键产品设计思路

需求2:单个客户可以购买的秒杀品有数量限制

当活动开始,客户要进行抢购了,此时,还需要注意限制单个客户可以购买每个秒杀品的数量。

这是因为,秒杀商品的售卖是有一定的数量限制的,比如前100名下单才可以享受秒杀价,后面再想要购买的客户就要通过原价购买了。

当我们将对秒杀品有兴趣的客户吸引来之后,基于秒杀品售卖数量限定的前提,再告诉客户:这个商品是限购的,一个人只能买一件哦。

让客户感知到,这个秒杀品的购买机会非常难得,就算我想买,也最多只能买一件呢,商品肯定不愁卖不出去。以此,进一步提高客户的购买欲望。

同时,通过秒杀品限购,也能去避免一些可能是同行恶意购买、黄牛薅羊毛转卖赚差价的情况的发生。让更多有真实购买诉求的客户参与到我们的活动中,并且带来后续的更多消费机会。

因此,这里存在一个需求:需要限制同一个客户购买同一个秒杀商品的数量。

基于此需求,提供解决方案:秒杀商品限购,即单个客户可以购买的每个秒杀品的数量是有限制的。例如,客户A最多可以通过秒杀价购买2件商品a,第3件就只能原价购买了。

品牌电商做秒杀:从预热到活动,5个关键产品设计思路

需求3:基于客户来到商城的机会,促进客户在品牌下产生更多消费

这些被秒杀商品吸引来到商城的客户,不管最终客户是否有抢购到秒杀品,都表示客户是有一定的购买诉求的。

这时候,品牌可以借助这个客户来到品牌商城的机会,向客户推荐品牌下的其他商品,创造更多客户在品牌下的消费机会。

因此,这里存在一个需求:秒杀抢购后,借助客户来到品牌商城的这个机会,促进客户在品牌下产生更多消费。

基于此需求,提供解决方案:

(1)抢购后,为客户推荐品牌下与该秒杀品有相关性的其它商品

客户来到商城,希望参与秒杀活动,抢购到秒杀品。基于客户对秒杀品的购买诉求,表示客户是对这一类商品有一定的购买诉求的。

因此,不管客户是否有成功参与秒杀抢购,我们都可以基于客户目前抢购的秒杀商品,为客户推荐一些与它相似的商品。

例如,客户想抢购零食A但是没有抢到,但是零食B和零食A是比较类似的,或许也可以满足客户的诉求。此时,我们可以为客户推荐零食B,客户可能就下单购买了。

另外,当客户购买了某类商品时,我们也可以尝试为客户推荐,与这类商品可以一起搭配购买的商品,试图转化客户进行更多的消费。

例如,客户成功抢购到了零食A,此时,我们为客户推荐了和零食A搭配起来卖得很好的另一个商品饮品C。客户看到饮品C后,觉得可以一起购买尝试下,最终,一起购买了零食A+饮品C。

基于客户来到品牌商城的机会,为客户推荐品牌下与秒杀品有相关性的其它商品,从而带来客户在品牌下的更多消费机会。

(2)同时,给客户提供这些推荐商品的额外限时优惠,促进客户购买更多品牌下商品

在为客户推荐品牌下那些与秒杀品有相关性的其它商品时,还可以给客户提供一些其他商品的额外优惠。例如,提供这些推荐商品的专属优惠券,或是限时加购优惠价。

因为客户本来就有一定购买诉求,但是可能没想到可以来这里买,或者是在犹豫要不要在这里买。这时候,我们通过秒杀活动把客户吸引到了商城,再提供一些额外优惠,并且优惠是限时享受的,后续再来就不一定有了。

促进客户此刻购买品牌下其它商品的购买意愿,从而带来客户在品牌下的更多消费机会。

三、小结

在品牌电商秒杀业务中,有两个关键场景:活动预热时,客户对秒杀商品产生兴趣;活动开始时,客户来抢购秒杀商品。

在第一个场景中,活动预热时,客户对秒杀商品产生兴趣。

介绍秒杀商品时,通过秒杀超低价和限量的抢购数,吸引客户产生购买兴趣、强化购买意愿。

客户有参与活动的兴趣后,可以预约活动开始提醒。活动开始前,会提醒客户回到商城进行抢购。

在第二个场景中,活动开始时,客户来抢购秒杀商品。

通过秒杀低价和剩余可抢购数量、剩余抢购时间,来强化那些仍在观望的客户的购买意愿,刺激其下单抢购。

同时,基于秒杀品限购的稀缺性进一步强化客户购买欲望。也可以避免一些可能是同行恶意购买、黄牛薅羊毛赚差价的情况发生。

抢购后,不管客户是否有抢到秒杀品,都可以为其推荐品牌下与该秒杀品有相关性的商品。基于这些商品,还可以提供一些额外的限时优惠,从而带来客户在品牌下的更多消费机会。

以上,感谢阅读~

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