编辑导读：关于电商SaaS，这几年一直是被广泛讨论的热词。作为电商SaaS领域的“领头羊”有赞，在市值猛涨的背后却是连续七年的亏损。电商SaaS为什么不好做？未来有赞要如何发展？针对这些问题，本文作者将从四个方面展开分析，与你分享。

疫情加快了企业数字化转型的速度，为企业提供软件服务的SaaS行业也备受关注。

今年以来，SaaS概念股全线上涨。电商SaaS产品有赞年内累计涨幅也达到206%，市值超过263亿港元。

但是，在这些高光背后，是七年来有赞持续亏损的苦水，微盟也至今没有成为“中国版Salesforce”，电商SaaS产品真的只能停留在概念上吗？

一、七年电商SaaS风雨路 ，有赞做到了头部玩家

SaaS全称为“软件即服务”，是云计算的三种典型服务模式之一（其它两种是 IaaS和PaaS）。而电商是SaaS模式的一种细分种类，即通过互联网帮助企业构建以客户为中心的、完整的全新电子商务模式和体系，有赞就是一个典型的电商SaaS产品。

有赞的前身是“口袋通”，主要从事零售科技SaaS服务，即给微信和淘宝卖家牵线搭桥，不介入交易，只负责网店搭建和社交营销，靠从微信向淘宝引流的“淘宝客”形式盈利。而后来淘宝和腾讯大战，有赞便趁着微信生态崛起的风口成为一个电商SaaS平台。在2014年开始探索商业化，起初只是小规模的收支付佣金，2016年开始针对SaaS产品收费。

目前的有赞电商主要有SaaS、增值服务、PaaS和消费者服务四大板块，覆盖商户业务全链路。也形成了有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等多个产品矩阵。有赞和电商SaaS的产品概念也被资本青睐：2018年4月18日，有赞完成在港上市；2019年，有赞获得了由腾讯领投的近10亿港元融资。

根据36kr报道，在微信生态中，市场占有率排名前五的中小企业第三方服务商分别是微盟、有赞、点点客、盒子支付和腾睿，市场份额分别为：15.3%、7.3%、5.3%、3.6%、1.0%。可见在有赞和微盟已经成为微信生态内中国电商SaaS产品的头部玩家。

上市前夕，喊着要在要在产品技术、GMV、收入上超过Shopify的有赞，至今也没能实现它的豪言壮志。

二、有赞为何一直亏损？有赞和微盟最大区别是什么？

做中间平台的有赞不负责流量和运营，只是围绕着SaaS产品发力，说白了就只提供技术支持。主要依靠收取服务费，交易费。目前的服务费主要来源于中小商家，收费标准：基础版6800元/年；专业版12800元/年；旗舰版26800元/年。

对于电商SaaS产品来说，有赞的营收结构比较单一，这一点可以看看有赞的对标对象Shopify，除了基础的电商SaaS服务外，在积累了一定客户基础后，Shopify开始接入外部第三方服务商如物流、HR等，满足商户多环节需求，完善平台生态，甚至还利用积累的数据提供贷款等金融增值服务，拓展收入来源。

拉回现实，除了营收结构单一之外，为了加速抢夺市场，有赞的销售成本也居高不下。

据有赞财报，2017年至2019年，有赞销售成本分别为1.66亿元、3.38亿元、5.63亿元，销售开支分别为2181.29万元、1.82亿元、5.32亿元，有赞的销售净利率分别为-64.99%、-126.15%及-78.21%。

与之相应的是，有赞的负债率持续增加：2017年至2019年，有赞负债分别为1.47亿元、27.99亿元、66亿元，2019年较2018年负债同比增长135.75%。

有赞一直以来都在亏损，老对手“微盟”早已扭亏为盈。

其实自发展之初，有赞与微盟就不太一样，虽然都是电商SaaS产品，但有赞只基于微信电商生态给中小商家提供电商基础设施，以SaaS收入为主，从财报上来看，2020年上半年，有赞实现营收8.25亿元，其中SaaS贡献了4.75亿元，占比57%。

而微盟的营收不止来源于SaaS产品，也提供代运营和广告投放业务（精准营销），微盟是腾讯体系一个重要的广告服务商，旗下“上海盟耀信息科技有限公司”持有腾讯广告的KA服务商金牌资质，“上海盟聚信息科技有限公司”持有腾讯广告的11个区域服务商牌照和3个行业服务商牌照。

早在2017年微盟就将业务重心转向精准营销，依靠这条增长线，微盟当年的精准营销收入占微盟营收比例的50.8%，一举超过SaaS产品收入；2019年上半年，微盟的广告营销代理业务收入约4.38亿，占微盟收入的67%；2020上半年，微盟经调整营业收入为10.5亿元，其中精准营销业务营业收入为7.45亿元，占比70%。

但是，即便如此，微盟也很难笑到最后。

由于每个店铺的差异性很强，所以微盟代运营做的是定制性服务，可沉淀性和可复用性差，投资回报比很低，在商业模式上受限，很难有大的发展。

三、盈利模式仍未跑通 ，为什么电商SaaS产品盈利这么难？

其实，之所以未能跑通一条盈利道路，最大的原因还是在于电商SaaS产品对客户生意和场景的理解程度不够，根本没有搞明白自身的定位，也没能搞明白目标用户的真实需要。

以有赞为代表的的电商SaaS产品其实是一种去中心化电商的新模式。重点在于盘活私域流量。然后再运用小程序、内容电商及各种营销玩法，增强用户粘性，培养高质量的私域客户群体。

但是，这当中有一个很大的悖论，很多中小商家根本没有自家的私域流量，又谈何留存与转化呢？中小店主不懂社交裂变，不懂用户运营，更不懂流量思维和内容营销，如果光靠自己运营，是无法把微信的公域流量引入自家的私域流量池的，那么这些电商SaaS就会如同一个无用的工具，并不能给商家带来实质的利益。

所有，想要真的实现双赢发展，有赞等电商SaaS产品就该确定好目标用户：自身有线下流量沉淀、只缺一个工具变现的中等体量商家。而不是揪着那些啥也不懂的小商家不放。即便在去中心化模式中，流量获取依然是一切后续工作的基础。

根据36Kr报道，目前SaaS电商的销售人员仍然会对中小商家积极推销产品，且持续通过电话“轰炸”来进行诱哄。而且销售人员在合作达成之后，就玩起了消失，对于小商家爱理不理。尽管被胡乱收割的小微企业会给SaaS电商带来短时间的利益，但是这是极其不利于品牌的长久建设的，管理问题不能成为企业发展短板。

而且前不久微盟程序员删库事件也让电商SaaS产品的安全性问题受到了质疑。总的来说，有赞的独立盈利之路，依然道阻且长。只有深入了解客户所在行业，才是做好SaaS产品的基础。

四、押注直播，有赞能成吗？

目前全球SaaS市场规模约1000亿美元，2010-2019 CAGR（Compound Annual Growth Rate，复合增长率）近40%，预计未来3年全球SaaS市场复合增速将超20%。电商SaaS在中国还有很大的发展空间，但是整个电商SaaS赛道获客越来越难，各家的销售投入居高不下，预计这种烧钱大战还要持续很久。而且由于电商SaaS入行门槛低，赛道竞争越发激烈。

根据2020年微信公开课数据，2019年小程序交易变现为8000亿元，同比增长160%，其中增速最快的是电商。

据阿拉丁指数共同发布的《2019年小程序互联网发展白皮书》，截止2019年11月，全网小程序数量超过450万，据预测，2020年小程序数量会达到500万+。与此同时，第三方服务商已达8000多家。

基于微信生态的赛道，越来越拥挤了。为了寻求差异化发展，目前的有赞也在多线布局，陆续推出有赞零售、有赞连锁、有赞美业、有赞教育等新产品。除了深耕微信直播之外，有赞还在持续接入更多的流量平台。与快手、陌陌、虎牙等直播平台展开合作，这些平台的商家可以通过直播向有赞店铺导流，还可以通过“有赞客”CPS（销售返佣）模式，连接网红主播与供应商。

但是，尽管直播行业对于卖货有着天然的优势，直播比图文带货更加直观，互动性也更强，容易消除用户的疑虑，但是和大多数行业一样，直播电商正在滑入二八定律，头部主播的影响力正在催使直播行业逐渐的中心化，有赞该如何为品牌打造真正适合自己的直播电商之路，形成电商闭环？这也是有赞需要去深度思考的。

直播也并非只能由这些第三方服务商去做，今年7月14日，微信也重拾了自己的“电商梦”，面对小的商家和个体户推出了自己的微信小商店，业务与微盟、有赞的重合度相当高，日后腾讯一定会想方设法扶持自家平台，有赞也可能失去政策红利。

尽管电商SaaS市场不断在变，但产品力是决定一家企业能否最终在同赛道占据头部的关键因素。企业数字化转型的程度越高，便可能需要更复杂更个性化的服务，这或许就是有赞的未来。

作者：宁缺，微信公众号：松果财经

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