KOL,是如何如何通过“卖课”获得百万收入呢?|缩我短网址

2021-01-23

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KOL,是如何如何通过“卖课”获得百万收入呢?|缩我推荐短网址

编辑导语:在线教育行业如今已经成为了一大风口,知识付费也在被越来越多的人所接受。在这个知识经济时代,掌握好的渠道和方法,就可以将你的知识变现,于是出现了越来越多的KOL,它们是如何如何通过“卖课”获得百万收入呢?本文作者为我们进行了分析。

2020年疫情催生了教育行业、知识付费行业爆炸式增长,很多人都在摩拳擦掌要不要加入。

如果你来问我能不能做,我会说绝对可以,因为行业趋势确实是在上涨;但你要问我能不能做成,我不知道,因为任何行业都是少量头部活得好,中部竞争激烈,大量尾部都死在黎明前的黑夜里。

先说结论:我自己在知识付费行业呆过一段时间,也去面试了很多教育公司、知识付费公司的岗位,以我自己浅薄的经验和收集到的信息综合来看(非专业数据,仅供参考):

关于收入情况:一个小咖位KOL,卖课年收入大概在0-200万;一个大咖位KOL,卖课年收入大概在500-1000万,破1000万的也有但凤毛麟角。

关于人员情况:通常是一个KOL带2-3个助理,也有稍微人多一点的,但一般以10人以下小团队为主,其实只要你输出的内容有市场而且你愿意花时间和精力在这件事上,不管咖位如何,其实都能有收入,我所知道的一些KOL兼职也能月入2-3万,所以这件事是完全可以尝试的。

再来说,根据据我的观察和分析,TA们是如何做到的,我把整体内容分为上、下两篇:

  • 上篇:如何创造一门课
  • 下篇:如何卖出更多课

在做一门课之前,不妨尝试先问自己这3个问题,课程的本质是想要解决用户在工作或生活中的某个问题,那么:

  1. 想要解决此类问题的人多的不多——市场需求有多大,也可以理解为用户规模;
  2. 怎么教能让用户学会解决此类问题——课程设计的逻辑;
  3. 这个问题是不是只有我会,我比别人强在哪——差异化竞争。

接下来我会根据这3个问题,展开来说。

一、明确市场需求

个体要如何验证自己输出的内容是有市场需求的,可以从这4个方向来考虑:

1. 你是否在某个行业有一定的专业性or有一个很厉害的技能或手艺

如果你在某个行业已经沉淀5-10年,而且经常被邀请参加行业峰会,那么你所拥有的经验或知识体系一定是有市场的,关键在于怎么系统地输出而已。或者你有一个很厉害的技能或手艺,得过很多业内奖,这种也是有市场的。

2. 你是否在线下有授课经验

因为如果线下课程有市场需求,那么原则上,线上课程也会有市场需求。

有的老师可能之前一直是在线下授课,有丰富的实战经验,只是缺少线上做课和营销的经验,这个其实是最容易过渡的。

3. 查看你社交媒体的情况

这里不是说非得有个百万粉丝才能做,而是先看看你的微博、微信公众号、知乎、垂直领域社区上是否出过多篇(至少3-5篇以上)高赞回答或者高阅读量文章,真实粉丝量是否有10w+?

因为不管是问答还是文章,它也是在解决用户的某类问题,跟课程的本质是类似的。而且当你有了一定的粉丝量之后,你出的课程也会有第一波种子用户,方便后续的推广。

4. 市场调研

如果你不属于前3者,但仍然想通过“卖课”获得收入,最直接最有效验证这件事能不能做的方法就是市场调研:

  • 一看你想要输出的内容在市场上有没有类似的课程
  • 二看它们卖得怎么样
  • 三看你是否有能力做出类似的课程

如果这3个回答都是肯定的,那就不妨试一试。但切记不要一上来就想着能做得有多好,先做追随,再去想怎么优化怎么超越的问题。

二、明确课程设计逻辑

不同的内容搭载不同的设计逻辑,才能发挥内容最大的价值,市面上常见的几个课程设计逻辑如下:

1. 内容消费逻辑

  • 关注点:如何让用户愉快地消费完一个内容?
  • 内容价值:亮出观点+实际案例=启发思维
  • 课程类型:知识付费类

举例:比如得到app上的很多课程都是这个逻辑,得到自己本身的口号也是拓展认知边界,所以学完这类课程不会立马对你的生活有什么样的改变。但你也不能完全否认它的价值,因为课程里的观点和案例确实是你以前没有想到过的,而且也许某一天你就突然用到了呢。

2. 学习交付逻辑

  • 关注点:如何能让用户达成某种学习目标?
  • 内容价值:底层逻辑+工具方法=落地产出
  • 课程类型:教育/结果交付类

3. 行为引导逻辑

  • 关注点:如何能让用户产生某种特定行为改变?
  • 内容价值:认知失衡+低行动成本=改变行动
  • 课程类型:引流转化课程

举例:市面上大多免费课或低价课都是这个逻辑,这类课设计的目的就是引导你进入社群或直播,然后由运营引导你进一步转化或者留存。

4. 技能展示逻辑

  • 关注点:如何能让用户学会某项技能?
  • 内容价值:基础原理+实操细节=提升技能
  • 课程类型:技能类课程

举例:比如兴趣技能类课程,教你唱歌、跳舞、画画、摄影…通过告诉你基本原理,尽量去还原实操细节来让你学会某项技能。

那为什么这类课程,有的免费?有的卖很便宜?有的卖得很贵?

就在于这套课除了用到了技能展示逻辑,还用了什么课程设计逻辑,如果是技能展示逻辑+内容消费逻辑,那就会相对便宜很多;但如果是技能展示逻辑+学习交付逻辑,那就卖的贵,这也是技能类课程的线下课,哪怕只有几天也能卖到几千或几万的原因之一。

就像这小节开篇我提到了那样,“不同的内容搭载不同的设计逻辑,才能发挥内容最大的价值”,在现实情况中你会发现很多课程这四种逻辑都涉及到了,这也是没有问题的,哪怕有多个设计逻辑在一套课里,但依然会有主次之分,不同的内容相互配合,来达成最好的效果。

三、差异化竞争

有差异才能被看见,我们先了解一下构成一门课的几大重要元素,然后在每个元素里找差异化。通常构成一门课程的几个重要元素分别是:讲师、课程内容、社群服务:

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1. 讲师

通常我们在写讲师介绍的时候,会从这几个角度来看。举例:比如想卖某职场类课程,通常会介绍讲师:

  1. 名企背书:xx年职业经验,在xx大厂工作过;
  2. 奖项背书:做过xx案例,拿了xx行业奖杯;
  3. 书籍背书:如果出过书,就会写xx书籍作者,销量xx口碑xx;
  4. 名人背书:xx名人推荐。

但如果想要差异化,那就得重点挖掘一下个人优势。比如你想要卖求职技巧类课程,那你的讲师介绍里说你拿到了多少名企的offer,你对标的需求用户至少会先停下来看一看。

2. 课程内容

课程内容想要差异化,可以在这几个方面多思考一下:

1)你的内容是否够垂直

比如大家都在卖运营课程,但是你输出的所有内容只聚焦在“教育行业的运营怎么做”,那么你的内容就足够有差异化。

大厂大机构一般会先去做覆盖用户群体最大的课程,所以KOL想要从中分一杯羹,够垂直、够细分、够聚焦,你才能拥有差异化的竞争优势。

2)你的内容是否够直接

很多人在做课的时候老以为内容越多越好,看似章节很多,但其实没有打到用户的痛点,用户之所以认为这个知识学了没有用,是因为知识和应用之间是割裂的。

课程的本质是解决用户的某类问题,那么这个问题涉及到的应用场景下的知识才是用户所需要的,这里强调的“直接”,是要求我们在做课的时候,思考该如何帮用户省时间,构建真实场景从而让用户快速应用知识。

3)你的形式是否够新颖

现在主流的课程形式是:图文、音频、视频为主,越来越倾向于视频化,但也有一些新颖的学习形式出现,比如交互式学习、游戏式学习、场景式学习。

你可能会说这对于没有技术团队的个人来说,没办法做得那么前卫。但至少你要去思考,有什么的形式,是我在控制成本的情况下,是可以去尝试的。

比如我的课程内容是否可以用对话地形式展开,会让用户更有代入感?比如我有绘画的功底,那可不可以在解释某种难懂的专业词汇时用绘画的形式表现等等,有时候稍微加一点个人特色,你就能脱颖而出。

3. 社群服务

社群服务通常有以下3种性质:

  1. 销售性质:常见有社群裂变或社群转化
  2. 服务性质:常见是课程购买之后的服务
  3. 资源性质:常见是资源的对接或交换

那么你在创造一门课程的时候就要想清楚,要不要建社群,以及建了社群之后要干嘛,因为社群维护是需要花时间和精力,如果你暂时没有精力做这部分,那么社群服务可以先不做。

如果它不能算是你课程的差异点,你就得在前面所讲的部分找差异化竞争的优势。

以上内容可能稍微有点抽象,我再举个实际案例来配合说明吧,虽然是我在某机构协助讲师运营的课程,但依然对KOL创造课程有很强的借鉴性,大家可以看一看。

四、案例讲解:以《人像高手训练营》系列课为例

1. 明确市场需求

调研方式:过往业务数据分析

过往业务数据分析

  • 从年度总收入占比来看,学习拍摄人像课程的用户最多,占比XX%,用户总量XX;
  • 从用户购买次数来看,已有用户大多是至少购买过一次课程,TA们是有过一定摄影基础的或者已经拍过一段时间了。

从而得到两个结论:

  1. 做人像题材,因为它面向的用户基数最大;
  2. 做进阶内容,因为已有用户的需求点,不仅是学习怎么上手拍摄而是想学习怎么拍的好,而“高手”这个词背后所代表的期望其实就是满足了这部分用户的需求。

2. 课程设计逻辑

这套课采用的课程设计逻辑是技能展示逻辑,关注点是让用户学会某项技能,内容价值是基础原理+实操细节。

3. 差异化

从讲师、课程内容、社群服务三个方面找差异点:

1)讲师

从3个维度彰显讲师个人优势:

  1. xx年人像摄影经验,拿了XX大奖等等;
  2. 出过有过多少课、服务多少学员,口碑评价如何;
  3. 参加过什么XX行业峰会,xx名企特邀讲师等。

2)课程内容

  • 内容是否够垂直?

亮点词:人像、高手,聚焦人像摄影,聚焦进阶用户(非纯摄影新手)。

  • 内容是否够直接?

亮点词:全流程

全流程的意思是说,展现一套优质摄影作品从拍摄准备,到拍摄过程以及后期修图的全过程。

它并不是大而全地说相机的各种使用方法或者后期修图的各种方法,而是只聚焦每个人像主题下要用什么方法和工具,这样展示的内容够直接,知识的应用就会更深入,差异化就会更明显。

  • 形式是否够新颖?

亮点词:纪录片式

记录片式的意思是说,摄像师全程记录摄影师在真实的拍摄场地的拍摄全过程,而且我们强调一刀未剪、全实景记录。这个在行业内是非常少见的,因为现在市场上的摄影课程大多是,老师对着图片讲他当初拍摄的过程,可能会中间插入几段视频来辅助讲解,但这些都不够具象化。

而新的课程形式将会包含大量的实操细节,比如你能看到摄影师在真实的拍摄现场下,是如何根据光线调参数,是如何引导模特摆动作的,甚至你知道废片是怎么样产生的,这对于学习一项技能来说是非常重要的,这也是这套课最大的差异优势。

3)社群服务

亮点词:训练营

  • 这个课程上线的时候是按周发布

它整套是5大人像主题10小节,所以我就每周发布1个主题2小节,这么做的原因就是希望大家买了课就去看就去练,而不是囤课,囤课对用户来说是非常不好的学习习惯,对于运营者来说用户囤课也非常不利于复购。

  • 购买的头一个月会给与专门的社群服务

讲师在社群里,每周一次的课程答疑,作业点评;运营在社群里,解决常见售后问题,也会组织一些小活动,比如鼓励大家参与社区的摄影大赛,或者搞“快闪P图”送福利等来增强用户的活跃度。

那这套课程最后出来的效果是很好的,不仅拿了当月销冠,用户口碑也很好,我想以上内容就是它为什么做得好的部分原因吧。

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