去年疫情开始，直播带货彻底火了，转战直播间的厂家、经销商、代理商、明星、网红举不胜举。

欠债6亿的老罗为了偿还债务，不得已进入直播带货领域，预计今年年底就能还清债务。

顺便说下，之后老罗可能还会回去做产品，毕竟搞科技才是老罗的梦想，直播带货只是还债的工具，但也说明，头部主播很赚钱。

今年双十一预售，李佳琦和薇娅合计预售卖出近200亿元的商品，超过了众多上市公司的年营收额。

快速发展两年之后，不管是有实力还是没实力的，都溜达了一圈，赚的盆满钵满的、只赚了个吆喝的、虽有亏损但还在坚持的、亏得底裤都没了关门歇业的都大有人在。

想要了解一件事的本质，不仅需要深入思考，更需要和业内人士沟通了解，透过现象看本质。

最近小哥和四位直播带货届朋友们深度聊了一次，谈谈他们的发展近况及工作突破难点，先在这里和大伙分享下所了解的现象。

一、商家想做好自播，奈何无法突破

龙哥是一家品牌童装的业务负责人，从毕业到现在就一直在这家公司，也是从一线做起的。这两年直播火热，他们在两年前就开始了直播业务。在达播这块，能带童装的达人比较少，而且该品牌的服装价格比较高，销量一直上不去，跟达人合作的坑不少。

头部达人还好，比较守约，信用有保障，基本都是贴着成本在卖，而且还有一定周期的最低价保护期。

但到了腰部主播那边，拿了5000的坑位费，最后才卖了15单，其中还有5件退货的，把阿龙气得不轻。

“小哥，我跟你说，我们为了不打乱品牌产品原有的价格体系，甚至还开发了一些电商款，自播团队也组建了，但奈何这地方电商人才太少了，业务始终无法上到一个台阶。”

听到这番话，小哥觉得阿龙也是想站在风口上把业绩做漂亮了，花了时间花了精力在做，奈何这么激烈的环境，两成吃肉，其余的汤都没喝到。

传统品牌的转型之路异常难走，之前都是经销商、代理商模式，有很大的束缚，不像新消费品牌那样轻装上阵。

“主播对货品要求的价格极低，对质量不怎么上心，可能而对于数字的迷恋高于对自身价值的深耕发展。”阿龙非常不开心地说出了这句话。

其实小哥也非常理解他的心情，做出了好产品，却不怎么适应当下的卖货渠道和节奏，他的眼中尽是无奈。

二、格局大的老板，不止追求ROI

小当是一位服装行业的千川投手，之前是做其他行业的投放，今年年初刚开始转型做服装行业的投放，目前已经做过几十家店铺，对服装行业的投放基本都摸透了。“这个客户只看ROI，其他的一概不管，要是ROI不行，感觉都是我的责任一样。”刚开始聊了两句，小当就开始了吐槽。

“其实直播的最终转化效果还是‘人货场流’的化学反应产生的效果，我这边的流量最多最多只能影响结果的30%，我也不是甩锅，但也不能只有我一个人背锅的。”

阿当最好的时候，ROI能做到10以上，且稳定了一周，那一周她非常开心，因为提成也不会少。

最烦恼的时候就是直播间不起量，建了很多条计划，出价太高又害怕成本包不住，测试计划建太多，成本也会提升，这时候也只能调整心态，慢慢试。

阿当说教育小白客户的成本很高，他们公司现在转型成功，已经不接新的小白客户了，除非是老板的朋友，因为真的很累，还要慢慢教。

她最喜欢格局大的老板，知道在某个时期要做的事，也不需要他们去解释，对于投放完全是放权做事，那些老板不只注重ROI，更注重场观和初步转粉，也看中UV价值等，那是阿当最愿意去伺候的老板。

三、干了一年主播，跳槽频繁，薪水翻几倍

阿美以前是一名女装店主，长得很漂亮，觉得直播行业赚钱快，机会多，现在转行做了主播，收入也十分可观。“你去看下，现在的批发市场和零售门店冷清的不行，都是直播带货的后果，我也是生意慢慢变差了，才转型做主播的，没办法，总得吃饭啊！”

阿美遇到我说了这段心里话，小哥也是感慨万千，本来西拿下生意做得还行，奈何疫情压迫，直播崛起，生意惨淡，也是硬生生地逼着她走上了直播的路。

刚开始好的时候，没什么经验，只能兼职干着主播的工作，一边做，一边学，其他熟练主播直播的时候在一旁看，记笔记，回到家还得对着镜子一遍遍练习，第二天上播的时候涌出来。

下播后让运营跟我说下直观感受，有没有进步，另外也会看下数据，从用户停留和带货转化两个方面看下是否有进步，学了三个月，终于能在镜头前自如地展现自己了。

“互动话术、留人话术、逼单话术、福利话术，现在都是张口就来了，干了一年多，钱是赚了不少，但身体也很疲惫，感觉就要被掏空了。”

阿美还说家里人不认可带货主播这个职业，一直让她早点结束，回家考个老师算了，福利好的铁饭碗是家里人对她的期望，但她还想继续努力几年， 给自己买套房，争取留在杭州。

“我想我还是更喜欢杭州，习惯了工作上的快节奏，也喜欢休息日在西湖边走走，跟朋友在湖边茶馆喝茶聊天的生活。”

四、代播业务，没做大之前，都是给员工打工

胖胖是一位在直播带货圈做了几年的老司机了，现在拿了一笔钱，出来单干了，做代播业务。“现在才做了不到半年，公司挣的钱还没主播赚的多呢！”

现在有几个客户在我这里，都是以前的资源，朋友也给面子，但面子也会消耗光，做得不行，客户也会离你而去。

代播说白了就是帮客户养号，客户的支付方式是基础服务费+佣金的模式，前者就是配备团队的费用，后者就是公司利润及员工提成。

只有卖货多，公司才能赚的多，要是卖不出去，那点佣金只够维持正常运作成本。

“现在直播行业火热，员工的薪水都很高，你要是给不起，有的是公司愿意给，一旦员工觉得公司给的少了，就来跟你谈涨薪，也有立马辞职了，现在的员工真的是真性情。”

胖胖觉得管理员工也是一件很恼火的事情，直播是个新兴行业，很多刚毕业的大学生都从事这个行业，欲望有、冲劲有、能力有，但脾气也有，管起来是真的不容易。

“还有些客户，看我们播的挺好，觉得换一个团队也能出成绩，所以即便付违约金，也要把账号拿回去自己组建团队运营，我们之前的辛苦工作期望能拿到后续更多的佣金，但现在除了一点可怜的违约金，只剩下手头暂无工作的团队了。”

“所以我们现在也在孵化自己的账号了，在良渚那边租了一个别墅，做内容，但具体不便多说，针对的是30-50岁的有钱有时间的女性，目前做了半个月，粉丝增长很快，粘性很高，期望能在后面变现阶段带来好结果吧。”

看得出来，胖胖是把这个项目当做新的营收点在努力做，目前是投入阶段，看得出来他很有信心能做成功，他不止想做代播，更想做出自己的牛逼号，加速公司的转型。

五、聊完这四个案例，发现赚钱的背后也有许多的无奈

直播带货的风口变化很快，小哥也听过很多朋友做直播带货的案例，听他们诉说着各种失败的原因，可以预计：未来两年，60%-80%的带货直播公司都将会倒闭。

经常在某些行业群里看到直播间场地、设备的转让，年轻人看到赚钱的新路子，一股脑往前冲，但没有好的货源，没有培养出优秀的主播，就面临了倒闭局面。

空有一腔热血但没有充足资金和专业知识，在这个年代创业是异常艰难的，毕竟一个行业能赚到钱的，也就那么两成人甚至更少。

说完了现象，那么我们再来分析下本质，顺便说下小哥对未来直播带货的看法。

随着更多明星加入直播带货行列，主播数量大幅增长，而直播平台用户增长差不多已经见顶，供需出现了反转，流量就那么多，抢流量的直播间越来越多，除了流量成本变得昂贵，也会加速低端直播间和主播的淘汰。

其实小哥非常想和朋友们聊下未来直播带货的流量密码是什么？

小哥就先来说说自己的观点，朋友们如果还有其他的思考结论，欢迎留言，小哥也会发出来让更多的朋友看到。

“内容+产品”是直播带货的核心，展开来讲，小哥认为“沉浸式内容+最合适产品”就是未来的直播带货发力核心点。

小哥来举个例子，最近火出圈的“佰草集延禧宫正传”直播间就是最典型的沉浸式内容直播间，“来人呐，掌嘴”、“给小主请安”等古代皇宫用语，加上精心的服化道，以及演员主播们的给力演出，迅速火了，开播6场，在线5万+，这是何等亮眼的数据，“沉浸式体验”带来的流量破局能力可见一斑。

团队是如何做到的，这是他们对产品和营销的深层思考：佰草集 – 荟萃古代药方 – 古时达观显贵使用 – 经典历史皇宫故事 – 著名宫廷剧《延禧攻略》 – 佰草集延禧宫正传直播间。

把“透过现象看本质”的方法逆向使用，就可以得到“透过本质做现象”，只要看清了直播带货的本质，梳理出需要做出的一系列现象，不断测试，就能得到源源不断的高转化流量。

佰草集的直播间除了满足当前人们对于内容消费的猎奇心理，更能带来产品的最佳宣传，古代宫里娘娘都在用的产品，现在普通人都能用上，价格不贵，非常适合一般用户，这个也算借用了宫廷御用的宣传进行了降维打击，对普通消费者来说是一打一个准。

这就是最合适产品的选择，直播带货面向了大部分是普通家庭，性价比才是考虑选择的第一要素，最合适的产品一定是使用了优质安全的原材料和加工技术、减少了中间多层的渠道损耗、快速便利地到达消费者手上、一次使用就有复购欲望的物美价廉的产品。

如果直播间拥有“沉浸式内容+最合适产品”，直播平台对于这类内容创新的直播间也会给予大力扶持，给热门、给助推、给曝光，说到底，想要延长互联网产品的生命周期，平台需要想进一切办法增加用户使用时长，提高黏性，唤醒沉睡的用户，给与优质直播间流量，也是扩充平台的活跃度，千千万万的能留人直播间，才是平台未来高估值和高市值的不二法门。

“沉浸式内容+最合适产品”是未来直播带货的流量密码，这点是小哥非常确信的。

本文中所说的阿龙、小当、阿美，胖胖都是化名。