6个月,冷门赛道跑出9家独角兽!

2021-12-13 11:42:32

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业绩翻倍涨,公司估值也翻倍涨,6个月时间,就跑出了9家独角兽企业(估值10亿美元以上),你甚至很难把它和某个热门行业挂钩。

 

但就是这样一个估值不断暴涨的行业,不仅算不上热门,甚至可以说冷门到都没有多少人听过——Salestech(销售技术)行业。

当国内的Martech(营销技术)还在如火如荼的发展时,还不被多少人熟知的Salestech,在海外市场早已一片火爆,与之相关的技术解决方案和企业数量都在爆发式增长。

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2017年,Nancy Nardin发布第一版Salestech Landscape的时候,这个赛道还只有400多个解决方案和300多家相关企业。

到了2021年最新版的时候,Salestech相关的技术解决方案已经飙升到了1000+个,Salestech相关的企业数量也涨到了600+,可见发展速度之快。

 

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来源:smartsellingtools.com

而Salestech Landscape的作者Nancy Nardin,在Salestech领域是绝对权威性的存在,Nancy有着30多年销售行业从业经验,先后担任过Gartner、IDC等知名分析公司的领导要职,与英特尔、微软、苹果等科技巨头都有过深入合作。

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Nancy Nardin来源:smartsellingtools.com

2009年,Nancy创办了专门为企业提供销售技术咨询的公司Smart Selling Tool,开始持续深耕Salestech领域,并在2017-2021五年时间里,精心制作了每一年的Salestech Landscape,可以说没有人比Nancy更了解Salestech一路的发展历程。

除了Salestech的行业规模在不断扩大之外,根据全球最具权威的IT研究咨询公司之一Gartner的统计,Salestech领域的独角兽企业(10亿美金估值以上)数量,目前已经达到了9家,而这都发生在短短半年多的时间里。

当然,我们也能看到一些估值10亿美元以上的Martech企业,也开始把业务扩展到了Salestech领域,这里就不做过多分析了。

那为什么会出现这种发展井喷式的情况呢?

根据Gartner的研究分析,很大一部分原因受疫情的影响,导致过去线下占主流的销售模式发生了很大变化,更多的销售场景开始依托互联网在线上进行。

从Gartner调查的反馈数据中可以明显看出,Salestech对企业发展的影响已经越来越大。

首先,在接受调查的企业销售管理者,93.6%的人表示自己正在购买和使用某种销售技术。

 

 

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93.6%销售管理者表示正在使用某项销售技术来源:gartner.com

其次,在被调查的企业中,当中有68%表示他们每年都会盘点自己使用的销售技术。

 

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68%企业每年会盘点正在使用的销售技术来源:gartner.com

因此可以看到,趋势已然很明显,越来越多的企业将会从过去基于经验和直觉的销售方式,转变为数据驱动的销售方式。

接着,我们就来重点分析一下前面提到的9家Salestech独角兽企业。

Gong.io

总部位于美国旧金山的Salestech企业Gong.io,成立于2015年,短短6年的时间里,已经经历了8轮融资,目前Gong.io的客户主要包括LinkedIn(领英)、PayPal等多家知名创新企业。

在最新的E轮融资中,Gong.io融到了成立至今最高的一笔金额2.5亿美元,这使得http://Gong.io的公司估值从之前的22亿美元,一下翻了3倍,上升到现在的72.5亿美元。

Gong.io是一家专注于为客户提供销售情报(Sales Intelligence)分析的企业,它的产品主要通过捕捉销售和客户的全方位互动,为企业提供有关市场、交易和销售人员的洞察,并推荐出下一步的最佳成交策略,以完成交易从而帮助企业赢得市场。

 

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Gong.io的销售分析仪表板来源:Gong.io

过去,虽然企业也有大量的销售数据,但并没有发挥出应用的价值,但有了Salestech相关工具,企业不仅可以快速捕获到这些销售数据,同时还可以为一线销售实时提供有效的成交策略。

举个简单的例子,企业通过使用Gong.io的Salestech工具,可以快速找到有价值的信息,并确认哪个客户最有可能成交,或者哪个客户最有可能流失。

借助Salestech产品,Gong.io还可以在企业新员工入职培训、销售辅导等多个方面,为销售人员提供支持,这也是为什么Gong.io能在短时间取得巨大成功的原因。

Gong.io的CEO Bendov(本多夫)对外透露,虽然公司的估值比去年上涨了3倍多,但是公司的销售额也涨了3倍多,和估值是相匹配的,而且未来一年公司的员工规模将会持续扩张,从400多人增加到900多人。

Outreach

Outreach是一家总部位于美国西雅图的Salestech企业,成立于2011年,最开始是从销售自动化起家的,现在则专注于销售互动(Sales engagement)和销售情报(Sales Intelligence)两个主要领域。

Outreach先后经历过9轮融资,比Gong.io的融资数量还多一次,在最近的G轮融资中,融到了一笔2亿美元的资金,从而使得公司估值翻了3倍多,达到了44亿美元。

Outreach的Salestech产品主要包括销售数据洞察、销售成交策略,可以帮助企业的销售团队管理工作流程、获得可操作的阶段策略,并在日益复杂的成单过程中提供实时辅导,以实现企业的销售目标,Outreach目前的客户包括 Adobe、Cisco(思科)等科技巨头。

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Outreach产品部分界面来源:Outreach.io

CEO兼联合创始人Medina(梅迪纳)采访时表示,公司估值的上涨准确反映了Outreach在过去一年的快速增长,尤其是受疫情影响,导致企业对销售技术的需求大幅度增加。

同时Medina还补充表示,Outreach的年收入已经远远超过1亿美元,而且Salestech这个赛道的机会巨大,未来单个类别都会有多个赢家,Medina甚至将Outreach比喻成现代的Salesforce(SaaS企业巨头)。

Seismic

Seismic是一家成立于2010年的Salestech公司,总部位于美国圣地亚哥,如今已经发展成为了销售支持(Sales enablement)领域的全球领导者。

Seismic的业务涉及全球50多个国家或地区,重要客户目前包括IBM、Express美国运通、Cisco(思科)等众多世界500强企业。

Seismic前后进行了6轮融资,最近的F轮融资以1.7亿美元的金额,把公司估值提升到了30亿美元。

 

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Seismic产品演示图来源:Seismic.com

作为一家以销售支持为主的Salestech公司,Seismic主要通过AI、大数据等相关技术,全方位为销售在入职培训、客户洞察、个性化内容、沟通策略等各阶段提供有效支持。

比如Seismic通过将个性化内容自动分发给销售,可以快速提高销售与客户的沟通效率;另外Seismic也可以通过销售流程的可视化,持续优化销售周期过程中的每一个环节,提高销售成功率。

通过节省销售人员的大量时间,同时大幅缩短销售周期,Seismic对外表示,他们公司的客户留存率能够达到96%。

Highspot

Highspot也是美国西雅图估值超过10亿美元的独角兽企业之一,而且它和Seismic是销售支持(Sales enablement)这一细分领域的强劲竞争对手。

今年年初,Highspot通过2亿美元的E轮融资,让自己的公司估值跃升到了23亿美元,比前一次融资的估值高出两倍多。

这家公司目前比较有影响力的客户主要包括Twitter(推特)、Siemens(西门子)、Workday(工时) 等,据Highspot自己透露,过去3年公司的年营业收入涨了 900%。

Highspot的产品更像是销售指导手册,它通过对海量数据的分析,然后借助Ai技术来优化销售流程,在改善销售与客户沟通方式的同时,帮助提高销售的个人效率。

 

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Seismic产品演示图来源:Seismic.com

除了给销售提供支持之外,只要是和客户打交道的任何人,比如客户成功、技术人员,Highspot都会提供相应的工具支持。

而Highspot的CEO Robert(罗伯特),曾在微软担任过长达15年以上的部门企业副总裁,主要负责为销售团队提供必要的信息。

Highspot创立于2012年,目前员工人数超过500,在除了西雅图之外的其他国家或地区,都有自己的业务。

Clari

Clari成立于2013年,作为一家Salestech企业,公司的业务主要集中在销售预测(Sales Forecasting)细分领域,其主要客户包括Adobe、Zoom等。

在最近的E轮融资中,Clari以16亿美元的公司估值,筹集到了1.5亿美元,之所以能吸引到投资者的关注,很重要的一个原因,是因为公司业绩在疫情期间迎来了强劲增长。

2020期间,Clari产品的用户使用量创纪录的翻了一番,企业销售场景都在从线下往线上转,因为需要收入维持自己的生存。

在这个过程中,Clari可以通过为企业提供销售管理、财务、运营等工具,帮助企业实现销售收入流程的可视化和可控性,从而制定出最佳的销售增长计划。

 

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Seismic产品演示图来源:http://Seismic.com

过去对于大多数企业来说,收入几乎是完全不可预测的,即便有大量停留在表格上的数据,也无法对收入预测起到多少价值。

但出现了Clari这类的技术、工具之后,销售团队对于整个销售流程的相关信息,就有了全局掌控,然后再通过更好的销售执行、更高效的销售生产力,让收入预测最终奏效。

Mindtickle

Mindtickle是一家总部位于印度浦那的全球性公司,主要为企业提供销售准备(Sales Readiness)技术,企业可以使用自己的内容和数据进行自定义模板。

随着越来越多的全球投资者,将资金持续投入到快速增长的Salestech领域,Mindtickle在日本软银集团领投的最近一轮1亿美元融资中,公司估值达到12亿美元,成功跻身独角兽企业行列。

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Mindtickle产品演示图来源:mindtickle.com

Mindtickle主要基于AI技术来搭建销售工具,在这个过程中通过辅助销售人员提升技能,识别和复用成功的销售策略等,帮助企业搭建一流的销售团队来实现收入的增长。

Mindtickle联合创始人兼CEO Depura(德普拉)在一次采访时表示,在过去1年中,大多数企业都在寻求远程数字化的转型,这就使得销售技巧变得极为重要,而通过技术重新培训销售人员,让他们在有限的时间内为与客户打交道做好准备,就变得尤为关键,这就是销售准备技术可以发挥作用的地方。

People.ai

今年8月,成立于2016年,总部位于美国加利福尼亚州的People.ai,通过D轮融资筹集到了1亿美元资金,使其公司估值一举超过10亿美元(11亿美元),顺利跻身Salestech领域最年轻的独角兽企业。

People.ai是一家追踪销售和客户之间每一个沟通接触点的Salestech初创公司,在官网上,People.ai把自己称为行业领先的收入运营和销售情报(Sales Intelligence)平台。

但People.AI到底是如何运作的呢?该公司建立了一种机器学习技术,来代替销售人员完成交易过程的CRM记录,通过直接捕获电子邮件、电话、日历等各类数据,企业可以精确算出销冠在交易的每个阶段花费的时间,以及其他销售人员攻单失败的原因。

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People.ai产品演示图来源:people.a

比如销售是否在交易的某个阶段过于分散?或者销售没有花足够的时间与产品经理、高管或其他决策者沟通?销售是否关注到了正确的线索?这些都是People.ai的算法要解决的问题。

该公司CEO Rogynskyy(罗金斯基)对外表示,People.ai其实不仅捕捉销售人员的行为数据,每个会接触客户的对象,包括营销人员、技术工程师、客户成功等人员,都会跟踪,让销售能对整个团队中与客户发生的一切有360度的了解。自 2016 年成立以来,People.ai 已对其 AI 进行了11亿次销售活动,并从这些活动中提取了140亿条AI策略,这才是Salestech企业的核心价值所在。通过将突破性的AI技术应用于庞大的数据集,让销售管理者成为数据驱动的教练,让销售员工将更多时间花在正确的销售上,People.ai正在显著提高企业销售流程的效率。

Salesloft

Salestech是一家总部位于美国亚特兰大的销售互动(Sales Engagement)平台,2011年成立至今已经历了5轮融资,最近的E轮融资获得了1亿美元的资金,公司估值达到11亿美元,跻身独角兽企业一员。

公开信息显示,Salesloft的年收入相比去年同期,已经增加了1倍以上,甚至一度被全球四大会计事务所之一的德勤评为北美增长最快的技术公司第7名。

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Salesloft产品界面截图来源:salesloft.com

随着全球市场在向数字销售转型的推动下,销售互动市场正在以历史性的速度增长,仅仅过去半年时间,这一细分领域就吸引了近 50 亿美元的资金。

Salesloft的CEO Porter(波特)表示,疫情影响加速了所有行业的销售团队通过数字销售策略进行转型的需求,而Salesloft成为了销售团队发挥最大潜力的关键技术之一。

作为美国最知名的软件服务评论网站之一的G2,Salesloft已经连续好几个季度在销售互动领域高居榜首,Salesloft目前的客户主要包括Google、LinkedIn、Dell和Cisco等科技巨头。

用公司CEO orter(波特)的话说就是,销售互动工具可以让企业知道哪些销售活动会带来最好的收入结果,从而制定下一步最佳行动,并使企业最终受益。

PandaDoc

PandaDoc和上面提到的所有Salestech企业都有很大不同,但它又不是一个名副其实的Salestech企业,通过技术赋能销售,实现企业增长。

不同之处在于,PandaDoc是一家一体化文档工作流程自动化平台,主要通过文档的形式来帮助企业提高销售效率。

在最近一次没有披露具体金额的C轮融资中,PandaDoc的公司估值来到了10亿美元,成功跻身独角兽企业行列。

作为一家文档自动化平台,PandaDoc主要帮助企业快速创建个性化文档,来提高销售与客户的沟通效率,并建立有意义的关系。

 

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PandaDoc产品演示图来源:pandadoc.com

销售可以使用PandaDoc来改进文档工作流程、洞察力和速度,比如简化创建提案、报价、合同等流程的创建、批准和电子签署环节,从而为客户提供更专业、更及时和更具吸引力的服务体验。

自2014年成立以来,PandaDoc 一直致力于通过将销售的繁杂工作从文档工作流程中分离出来,帮助企业提高销售效率,当前,PandaDoc已经在全球130个国家或地区,拥有超过3万个客户,仅仅过去一年,PandaDoc的用户数量就增长了80%,收入也随之增长了63%。

PandaDoc CEO兼联合创始人Mikado在接受采访时表示:文档一直是业务完成方式的核心,但围绕文档创建、发送和签署方式的一切都变得更加动态,现在是改变文件处理方式的时候了。

结语

过去几年,与其他所有数据相关的技术一样,Salestech也一直处于上升状态,受2020年至今的疫情影响,更是进一步促进了这些技术的加速普及。

不论是远程销售的接受度不断上升,还是数字销售的加速普及,通过技术赋能销售来实现企业的持续增长,已然成为越来越多企业的共识。

作为当下最受资本青睐的领域之一,即便在海外,Salestech其实仍处于早期阶段,前面提到的这些领先的Salestech公司,现在的客户也只有数百或数千,未来几年内,它们必然会为数以万计的客户带来巨大增长,而国内的Salestech市场也绝对可期。

 
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