保险科技如何“治愈”保险代理人流失之殇

2022-01-14 11:38:09

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每逢年终各行各业的年度评奖会相继上线,知名企业获得各种奖项是常事。

2021年是个特殊年份,受新冠肺炎疫情等多重因素影响,“就业”是贯穿全年的重要社会议题。这个大背景下,i云保相继获得界面新闻平台“2021年度优致雇主TOP30”,及拉勾网2021“金融科技行业TOP雇主”两个奖项。一方面是企业本身优秀人力资源价值观获得认可,一方面是对其数年来专注于保险从业者赋能转型上成绩的一种肯定。为何这么说?

中国保险业在改开后兴盛发展40余年,保险代理人群体是连接保险公司/服务与消费者的重要桥梁。经历早些年人海战术的“洗礼”,无论是该职业群体本身的产出效率,还是消费者C端的口碑,都经历着曲线下滑的窘境。以i云保为代表的保险科技服务平台,和中国平安、中国人寿、新华保险等保险公司,近几年皆在不同程度的探索数字化技术对保险从业者的赋能,助力他们向专业化、职业化、精英化方向转型。

据银保监会数据显示,截至2021年6月30日,保险销售从业人员为770万人,相比去年同期的971.2万人,减少201.2万人。从“人海”玩法到精英玩法是一种必然趋势,变革已然发生,保险科技会如何“治愈”保险代理人流失之殇?

保险代理人流失之殇

中国保险代理人制度“师从”美国,40年来活跃在保险市场的他们,为市场拓展立下了汗马功劳。根据艾瑞咨询发布的《保险新周期-保险用户需求新趋势洞察报告》(下文简称:报告)显示,截至2020年,保险全行业原保费收入达到45257亿元,规模已是2011年14528亿元的三倍之多。然而市场增速却从2017年的27.3%,回落到2020年的6.1%。

保险科技如何“治愈”保险代理人流失之殇

除了疫情黑天鹅对行业产生的冲击,传统保险行业“人海战术”失效也是重要原因。相关数据显示,目前中国有700、800万保险代理人,可曾做过保险代理人的人数累计起来或过亿。作为保险行业关键的一环,保险代理人固有的高脱落率流失之殇,已成为制约行业继续发展的“痼疾”。那这种高脱落率是如何制约中国保险业发展的?

1、问题一:高脱落率,导致专业素养平均水平低;过去几十年,传统保险业普遍的“人海战术”有其存在的合理性。作为传统熟人社会成长起来的60、70投保人,很大一部分是经由“熟人”接触并转化。然而,根据《报告》中调研样本显示,目前已购买过商业保险的人群中,80、90占比已超过75%,有意愿购买的该群体占比也达到70%。作为互联网原住民的80、90一代人,以及正逐步进入职场的95后,甚至00后而言,从来不缺信息来源渠道的他们,更相信保险代理人的专业度,对是否是熟人方面考虑较少。

而据《跨越产能鸿沟,回归可持续发展本源》调研报告数据显示,美国个人寿险代理人平均在职6年左右(2017年数据),美国从业经历5年以上的代理人占比接近一半。然而,中国2019年受访公司实动人力总体平均在职年限则只有1.65年,2018年为1.57年。这种高脱落率,必然导致保险代理人专业素养平均水平低问题,无法适应当下新客群对专业性要求提升的变化。

2、问题二:传统“金字塔型”管理模式造成新人收入低,是一切诱因;整理中国5家上市保险巨头的财报数据发现,中国平安、中国人寿、新华保险、中国太保以及中国人保,合计保险代理人数已由2019年的470万人下降至2020年末的425万人。

这说明,保险代理人“老兵”流失快、“新人”进入慢,这背后最重要的诱因是传统保险代理“金字塔模式”,传统模式中代理人被划分为四到五个级别,层级越高意味着分配的收入越高,这对于在塔底的“新人”而言非常不友好,收入过低导致高脱落率,进而是整体素质水平的偏低。

3、问题三:传统佣金机制,造成部分从业人员“短视”难题;传统保险代理人的“期初迅速递减制”佣金分配机制,也造成从业人员“短视”难题。该机制下,代理人首期佣金占比较高,而续保佣金比例过低,导致传统代理人会把更多精力用于挖掘新客户,缺乏提供后续服务的动力。这种现状间接导致消费者对从业人员普遍的“不满”,使得该群体口碑普遍不佳,加剧了供需两端的矛盾。

不可否认的是,保险代理人作为行业推广者,在保险市场仍旧扮演着重要的角色。《报告》显示,通过各类保险代理人(专业保险代理及兼业保险代理)创造的保费收入达2.55万亿元(占到市场一半以上比例),是人身险保费收入的主要贡献力。例如i云保以5年时间,通过科技助力将代理人脱落率降至了10%以下,实现了80亿GMV,2020年收入更是突破15亿元。累计服务了超2500万张保单,平台代理人人均产值也提升300%。

目前,包括中国人寿、中国平安等险企巨头陆续推出了“星级工程”“优才计划”,意图通过提高代理人队伍门槛,实现对代理人队伍的质量和产能的提升。虽然保险科技服务平台与传统保险企业在解决问题路径上有所差异,可对保险代理人的专业化、职业化诉求上是一致的。

能相继拿下两个“雇主奖”,源于i云保以科技赋能保险从业者,革新着行业诸多不健康现象,对行业起到积极作用。

保险进入新周期“人”更重要了?

数字化浪潮下,中国保险市场进入新周期。与大家印象相反的是,保险代理人在新周期中重要性却比往常更加凸显。

2019年,我国人均GDP首次突破一万美元大关,达到了1.02万美元。虽然经历了疫情带来的低增速,2020、2021两年国民人均GDP依旧保持不错的水平。在保险数字化浪潮下,电商、社交等营销渠道流行的“互联网保险”,也因“高频、小额、碎片化”的特征,覆盖了更广的年轻用户,实现了他们初步的保险消费教育和普及。接触保险的人多了,愿意了解保险的人也在增加,如何将潜在市场盘活?“人”是一个很关键的因素。

1、保费主要收入来源仍是长期险;

根据《2021亚洲保险业发展报告》显示,中国内地保险市场发展迅速,保费收入规模已居世界第二。截至目前,中国内地已有3亿人购买长期人身险保单,被保险人接近6亿人,商业人身保险覆盖面达到42.7%,风险保障总额超过1000万亿元。大类险种主要分为寿险、产险、意外险等,其中寿险业务全年实现原保险保费收入为23982亿元,健康险业务全年实现原保险保费收入8173亿元。

不过,中国内地保险深度和保险密度分别为4.5%和455美元,人均持有人身险保单数不足1件,远低于发达国家保险市场的水平。大类险种作为保费市场主要组成部分,如何提升长期险的渗透,关乎着整个市场未来的增长情况。

保险科技如何“治愈”保险代理人流失之殇

2、长期险决策中,专业保险代理人客观建议是效率最佳方式;

互联网的出现,导致过去链条较长的环节缩短,类似“碎屏险”、“快递发货延误险”、“旅行险”等,由于产品内容简单、保障权益单一,用户无需“人”的帮助,手机上、电脑上在线简单了解即可做决定。相比之下,长期险对于消费者而言是关乎“一辈子”的选择,整个决策期需要大量的信息比对和规划才会最终购买。

如终身寿险,保险责任是从保险合同生效后一直到被保险人死亡之时为止。健康险,则以人的身体为保险标的,当保险人出现疾病或意外事故导致身体伤害而产生额外费用或损失时,能获得一定的赔偿。这些长期险一旦购买,如果中途“退出”,将会造成巨大损失,因此消费者决策会非常谨慎。

况且,不同种类的长期保险,保障的内容也不同。国内有数百家保险公司,数量过千的保险产品,在保费、保障范围、赔付金额和具体细节都有或大或小的差异。而不同家庭、个人,在自我风险评估和关注事项上也有着明显的差异性。面临着琳琅满目的保险产品,来自专业保险代理人客观建议是效率最佳方式。横向对比来看,商业保险历史远远超过中国的美国、欧洲、日韩等地,保险代理人至今都是投保人重要的信息获取渠道。

保险科技如何“治愈”保险代理人流失之殇

在保险新周期大背景下,包括官方部门也在将保险代理人的改革,作为推动行业发展的一个重要手段。2020年银保监发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,意在推动保险代理人群体的专业化、职业化,政策方面“解绑”从业者过去被束缚了的发展空间。以推进商业保险的普及,实现其社会保障上的积极意义。

数字化时代,保险产品呈个性化、差异化、定制化;面对海量选择的消费者,根本没有足够精力去一一分别。由此可见,从国家、行业到企业,提升保险从业者群体专业化、职业化已是一个普遍的共识,这关乎着市场整体的走向。而保险科技服务平台、以及保险科技如何实现该群体整体升级的?主要从三个方面入手。

i云保科技赋能三大价值

据《报告》显示,至2019年中国内地居民资产配置中保险资金的占比均不足2%,与同时期的日本、德国超过10%的保险资金占比差距明显。作为社会保障体系的重要组成部分,不仅国家政策在持续支持商业保险。受人均收入增长带动,80、90一代消费者的商业保险意识也明显大幅度提升。复盘保险行业所有链条,能否实现保险代理人的“职业化”革命,是破此困局关键中的关键。

目前,保险目标用户对专业、客观的保险甄选建议需求迫切,超过1/3的保险目标用户期望可以在自主甄选产品的基础上获得保险专业人士的提示与指导。只是,受传统保险行业“人海战术”,和强依赖熟人关系业务开拓的“历史”影响,目前大部分保险代理人难以提供专业、克制、客观的保顾咨询服务。

随着保险科技进入高速发展阶段,已深入到保险业复杂的各个链条之中,正加紧推动行业整体数字化的步伐。单围绕保险代理人数字赋能层面,其主要带来的是三大价值:

1、价值一:打造从业者相匹配的专业素养、专业能力;数据显示,自2018年以来,保险业信息技术累计投入达941.85亿元。2020年信息科技投入达351亿元,占营业收入的0.63%。作为保险科技服务头部平台,i云保一方面对保险从业者实现售前、售中、售后各环节的科技赋能,提升他们的作业效率,使大量常规性的操作实现了“一键”解决。另一方面的重点,则是通过短视频营销课、导师带教等专业培训和大咖教学,实现对保险代理人专业化、职业度的提升。

这些课程内容来源于保险行业深度调研,讲师们拥有保险行业培训及短视频制作的经验,不仅了解保险人的需求、痛点,而且会根据行业的变化随时更新课程。通过复杂的培训体系促使保险代理人拥有相匹配的专业素养和专业能力,平台也在这个过程实现对他们精准的“了解”。

2、价值二:扁平化管理模式助力降本增效;银保监出台的有关“独立代理人”通知,已被行业视为打破现有个人保险代理人金字塔式利益格局的一个重要文件。而i云保早在2015、2016年就坚持扁平化管理模式,一方面打破中间层级,降低管理成本,另一方面,提升沟通效率。这一举措在节省上游保险企业营销投入的同时,也增加了保险代理人“老兵”、“新人”的整体收益,使他们愿意为职业化转型付出更多的学习时间。而对保险企业的降本增效,也意味着它们有足够空间去优化自身结构,最终实现对下游消费者的反哺,完成三方的共赢。

而且,在大数据、人工智能、区块链等科技的支撑下,平台与保险机构合作依据消费者的实时需求变化,还能提供、推出更具针对性、个性化的产品和服务,进一步促进消费者转化。

3、价值三:大数据精准匹配,解决差异化、个性化新需求痛点;上文说到过,随着保险产品的繁荣及80、90后新消费群体个性化诉求的提升,传统粗糙的供需对接已经跟不上市场的真实需要。i云保一方面围绕保险代理人的成单情况、学习特点做画像,一方面通过强大的智能中台优势,给消费者画像数据沉淀。供需匹配上,基于大数据进行了精准的对接。

而且,i云保目前合作超100家保险公司,拥有3000+保险产品知识图谱。于去年5月份上线的“云图智能数据中台”,把保险代理人、消费者,及产品等三方画像、知识图谱进行有效匹配,不仅减轻了保险代理人的工作强度,也客观上优化了消费者在选择产品、服务时的体验。

其实做这件事的不仅仅是i云保这样的保险科技服务平台,包括保险企业也在加强自身数字化建设,它们综合运用人工智能、大数据分析、区块链技术等科技,为保险机构、保险从业人员,及消费者实现不同维度的价值赋能。

作为“承上启下”的保险从业者,保险科技服务平台、保险科技通过解决代理人群体普遍存在的售前、售中、售后各个环节痛点,使险企、代理人、消费者三方需求实现某种统一,持续推动着行业前行发展。

 
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