SaaS内卷,生态是解药?

2022-02-16 11:15:40

阅读 953

一、SaaS也内卷

我听到不止一位SaaS销售的抱怨:几万块钱的单子,居然有五、六家甚至更多的公司参与其中。

客户要求又是做方案、又是做演示、又是POC、又是价格PK、又是复杂实施,甚至还有用户要求定制开发。

这种单子无论能否做成,都感觉不到有任何意义和价值。

用现在流行语讲,这不就是内卷了嘛。

即使你对企服市场的内卷还没有感觉,那也会对传递到SaaS公司内部的卷有所体会。

实际上,公司的每个业务部门已经呈现内卷化:市场卷于价值、产品卷于功能、销售卷于价格、人力卷于岗位、运营卷于增长、经营卷于成本……

即使如此内卷,仍有很多SaaS公司,凭借新的赛道故事入局。

不过,任何故事总有讲完的时候,如果没有规避内卷的思考,当前的热闹,终究会化为现实的内卷。

经常有人对此不解:不是说SaaS是一个新兴市场,怎么可能内卷?

还有人问:为什么最先起步的国外SaaS没有内卷,而朝阳的国内SaaS却要内卷?

要回答这个问题,我们先统一一下什么是SaaS的内卷。

所谓SaaS的内卷,就是在一个存量的企服市场,不断有SaaS公司入场;因为目前存量市场就这么大,尽管每家公司都在加大投入,但增长却越来越难。

于是,零和博弈的内卷就开始了。

显然,要想SaaS不内卷,企服市场就必须存在增量。

我们先看国外的SaaS企业。

因为它们做的是全球企业的生意,即面向增量化的全球企服市场;所以,国外SaaS不但没有内卷,而且还表现为向外的演化。

再看国内的SaaS公司,它们虽然在名义上拥有超过4000万家企业的存量企服市场。

但其实真正的存量市场,应该是对应国内各类SaaS有需求的企业总量。这样算来,这个存量市场就被极度缩小,发生内卷也就不足为奇。

作为一家SaaS创业公司,要想不被卷,基本有两条路:要么做深一个细分行业的利基市场,让别人卷无可卷。要么就做成一个大平台,因为体量庞大,所以没人能卷。

不过,对于多数SaaS创业者来说,这两点基本都做不到。因为前者需要深厚的行业积累和深度理解;后者则需要庞大的资源和企业能力。

所以,想要从根本上突破SaaS的内卷,就必须要找到或创造SaaS行业中的底层变量,利用变量才能让增量市场重现。

这个变量,就是SaaS生态。

二、SaaS被忽略的生态能力

国内SaaS大都始于复制国外的SaaS赛道。

因为这种复制或对标都是一对一的,这很容易导致一个错误的认知。即赛道复制者认为,只要复制了某个SaaS,也就复制了这个SaaS的所有能力。

这里面最大的问题,是忽略了这个SaaS所属生态的能力。当看到Slack市值超过200亿美金时,怎么也想不通一个聊天软件为什么值这么多钱。

其实,每个SaaS都有其所属生态。也就是说,一个SaaS的能力和价值,只有在生态下才能发挥最大。

SaaS内卷,生态是解药?

从这张图可以看出,主流的SaaS平均能与其它300+个SaaS进行业务集成,而大平台还要更多,如Salesforce可以集成的SaaS将近4000个。

也就是说,单个SaaS的能力和作用是有限的,而更多的是以生态形式,联合向客户提供服务。

所以,评价一个SaaS的能力和价值,需要理解它所属的生态。

如果只复制一个SaaS,而忽略其所属生态,很难说这个SaaS有什么价值。

实际情况也是这样,一个单个的SaaS不容易在企业里站得住脚,它要么是很难进入企业业务,要么就容易被稀释和清除出来。

所以,解决SaaS内卷问题,不能就事论事,而需要挖掘它的生态能力

三、SaaS生态的本质

其实国内SaaS也没少谈生态,但大家对生态概念的理解是不同的。

说起SaaS生态,常常把生态、应用市场和流量这些混为一谈。

首先,如果像应用市场那样,只是把很多SaaS放在一起,这并不能产生生态的效果和能力,因为它们并没有对应到某个行业的业务方案。

其次,SaaS生态中并不需要卖场那样的所有者来管理和控制其它SaaS,所有的组合都是市场选择的结果,想在生态中当老大的心态,不会有人呼应。

此外,还有一种对生态的低级认识,就是以流量为中心的合伙生意,这压根就跟生态不沾边。

所以,按照这种生态理解,对于化解SaaS内卷毫无帮助。

要突破SaaS内卷,需要依靠生态化的行业解决方案,这才是做生态的目的和意义。

所谓生态化的行业解决方案,是通过对相关SaaS的业务集成,提供面向某一行业业务的数字化服务,比如:制造业、教育行业、医美行业的数字化服务方案。

这种组合并不是几个SaaS的随机拼凑,而是符合行业特点和事先设计的业务组合。

SaaS生态化行业解决方案的本质,是从单点竞争和切入方式,向联合获益模式的转变。

它实际上是通过共享模式,使参与生态的各方成本最小化,而服务效能和效率最大化

生态化的行业解决方案,除了解决各SaaS服务商的营销问题,还解决了行业客户的选择难题,这是供需双方的最佳匹配点。

一方面,生态化的行业方案可以一体化统一营销,而不需要其中每个SaaS服务商单独推销。

另一方面,客户已经在选择SaaS上伤透了脑筋,更不要说对一个系统化方案,能做出理性的评估和选择。

SaaS生态化行业方案的重要意义在于,通过触及和覆盖更多行业,从而产生新的行业增量市场,使SaaS摆脱内卷。

四、生态创造未来

虽然SaaS生态化行业方案的优势显而易见,但建立SaaS生态这件事难度极大。主要障碍有三个:意识、组织和环境。

首先说意识问题。SaaS创业者的关注点都在赛道上,而没有意识到还需要有生态,才能落地行业。

很多赛道头部SaaS,连API都没有,就没打算与其它SaaS组成生态方案。

由于缺乏集成能力和方案,当面对一个行业时,就没有了对策。

再说组织问题。虽说生态不需要所有者,但在目前国内市场环境下,生态建立确实需要有组织者。

因为生态中有多家SaaS服务商参与,这就不可避免地存在利益关系,而有利益就一定会有竞争。

如果没有规则和组织,内卷首先在生态内部就产生了

最后是环境问题。建立SaaS生态需要有可以共享的基础设施、应用平台和公共服务等生态环境。

加入生态的SaaS之间,除了底层的互联互通要求之外,还需要能方便部署,以及公共服务的支持。

作为SaaS服务商,其核心能力是提供专业服务,其它的都交给生态来办。因为无需投资设施和平台,这就能大大降低SaaS创业的成本,规避了投资风险。

所幸,由于腾讯全面入局SaaS,生态的组织和环境这两个障碍变得有解。

首先,腾讯云作为SaaS生态的底座,为生态建设提供了设施环境服务。

在服务大量SaaS的基础上,根据SaaS的运行特征,腾讯云建立了完备的SaaS服务支撑能力。

其次,布局在腾讯云上的企业微信、腾讯企点和腾讯会议等关键应用,解决了云上SaaS的入口、连接和服务需求,为SaaS生态提供公共服务。

最后,腾讯的千帆计划,汇聚了各个细分赛道的上千家SaaS公司,形成国内最大的SaaS生态资源池,起到了事实上的开放生态的组织者作用。

在腾讯云的基础上,部署了场景连接器等平台服务,解决了生态内部的SaaS之间的互联互通问题。

进入生态的SaaS只需要关注其业务,而无需考虑平台底层的问题。这使得一个SaaS加入生态更加便捷和低成本。

最值得一提的是,千帆计划已经开发了若干行业的生态化行业解决方案。

比如美业、教育、智慧零售等生态方案都已成熟,实现了由“千帆”到“舰队”的跃迁。

相信腾讯的SaaS布局,对于促进国内SaaS生态的建立和发展,起到重要的推动作用。

五、写在后面

随着全球SaaS迈向未来黄金十年,国内的SaaS又呈现出新一波热潮。

但是必须看到,制约国内SaaS增长的真正障碍仍然没有解除,甚至还没有被揭示出来;使本不该内卷的SaaS,也发生了内卷。

这让我们不得不回归SaaS生态的本质,借助生态的力量,为SaaS摆脱内卷,创造新的增量市场。

缩我,高速云服务器
实时掌握推广动态
让您深入了解用户,提高推广转化率
联系我们
    1. 关注官方微信公众号
      联系客服
      常见问题
  • 公众号
    客服微信
  • 缩我短链接公众号 关注官方公众号
  • 联系客服