8个表层技能,2个核心习惯,私域操盘手进阶清单

2022-02-21 14:12:38

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什么是私域操盘手,顾名思义,就是对私域业态商业结果负责的人

需要操盘手能够对私域用户和商业价值负责,需要做运营规划、运营策略,还需要能制定社群活动方案,达成活动目标,以及懂得用户分层和标签的设置和应用,甚至还需要知道做朋友圈和人设的运营。

到底什么样的私域操盘手才是合格的呢?又或者一个合格的私域操盘手需要具备哪些技能呢?这个问题没有标准答案。现在的私域营销领域,并没有建立行业人才标准,也没有非常权威的方法论模型,可以说是一个“百家争鸣”的状态。

今天就用这篇文章梳理下私域操盘手必备的8个表层技能,以及2个核心习惯

一、8大表层能力

1. 模型搭建

模型搭建能力,是私域操盘手必备的核心技能。这里所说的建模指的是:模式设计,非常考验的操盘手的知识储备和对私域营销的认知。

厉害的私域运营能够基于平台所处的阶段、平台用户属性以及所拥有的产品属性来完成整个私域运营体系的搭建。

1)用户调研

在搭建模型之前,一定要知道平台的用户属性是什么?存量用户有多少?未来的增量用户有多少?按照这些来进行一些目标拆解和运营动作的执行。

2)产品调研

思考清楚人群之后,接下来的核心就是:搭建产品体系。

就私域而言,你的产品体系必须通过价值阶梯的延伸,打造的漏斗式产品体系。这其中至少包含:引流品、利润爆品、超高客单产品,每一个产品用户非买不可的理由是什么,你的成交主张又是什么?

3)路径设计

弄清楚用户以及产品之后,我们还要完成一项动作,即用户路径设计。用户从各个渠道如何来到私域流量池?沉淀到哪些私域流量池?用什么样的方式沉淀到这些流量池?等等。

2. 私域搭建

一个优秀的私域操盘手需要解决用户获取的能力。通常会分为三个方向:公域抢用户、平台导用户以及私域裂变用户。

1)公域抢用户

如何通过投放将公域内的用户抢到自己的平台,进而设计用户路径以及沉淀路径。当然,公域抢用户需要配合其他投放部门进行上下游合作关系。

2)平台导用户

如何利用诱饵将平台的用户导流至私域流量池里面。比如电商用户、APP用户以及线下门店的用户。关键在于设计引流路径,目的是沉淀到微信私域体系,进行后续反复触达和激活,扩大整体私域流量池。

3)私域裂变用户

毫无疑问,裂变作为一个可以低成本持续获得用户的方法,可以充分挖掘用户的社交价值,完成用户规模的增长。常见的裂变增长方式有:拼团、任务宝裂变、1元换购、社群裂变、企业微信裂变等。

3. 用户运营

1)个人号IP

私域流量做好的关键是用户逻辑,用户是一个个具体的人,运营也需要用人的形象面对大家,而不是冷冰冰的一个logo。

什么形象,什么话语体系,是什么性格,最好提前建立一份IP个人档案。典型如完美日记的小丸子、美康粉黛的粉小黛都是IP塑造的标杆,可以参考学习。

2)朋友圈运营

朋友圈也是一个展示个人IP形象的场景,朋友圈每天发什么?什么时间发?营销内容和日常生活内容占比各为多少?都是我们需要规划的内容。

朋友圈运营应该回归到理性运营,回归到IP人设的建设,打造真实,有温度的朋友圈。比如在每日朋友圈素材中,添加真实的生活场景、传递个人价值观、信念金句等等。

总之,朋友圈的触点营销可以说是最考验操盘手能力的点之一。

3)社群运营

社群运营作为用户转化最常用的场景之一,在用户转化中扮演着非常重要的角色。社群定位、社群基本信息以及社群常规的运营十分重要。可以参考我的主页《8个步骤,5个阶段,从0到1搭建私域社群SOP》。

4. 私域资产管理

1)标签体系

用户分层的前提是基于用户标签,常见有静态标签和动态标签两种。

静态标签,来自用户主动提供的数据:指用户长时间内不会变的基础信息,比如姓名、性别、行业、职业、地区、设备信息、渠道等。

动态标签,来自用户的行为数据,是实时变动的,比如积分值、看课时长、完成练习数量、听过某次课程的用户、还有电商行业经常用的RFM模型也属于此分类。

PS:RFM模型有三个要素,分别是:Recency(最近一次交易距今时间)、Frequency(交易频率)、Monetary(交易金额)。

关于标签体系,可以参考这篇文章:《私域如何做好标签和分层,5000字干货分享》

2)会员体系

会员体系是用户留存很重要的抓手,可以提升用户迁移成本从而降低流失,并且提升用户LTV。

会员体系的设计要体现特权感,可以利用平台内的一些权益,比如包邮、生日礼、折扣券、返现券等完成会员体系的建立。

关于会员体系,可以到我的主页查看这篇文章:《如何打造让用户“上瘾”的会员体系》。

3)积分商城+积分体系

积分商城和积分体系作为用户活跃的一种手段,可以引导用户完成我们想要用户完成的动作。当然,这个是要依据于平台以及公司业务而言。

4)KOC/KOL/小B体系

在私域里做大规模的关键,是找到关键节点,就是KOL和KOC(小B也属于在内),找到他们-打造他们-赋能他们。

他们有什么特征,先要找到这部分人,然后打造他们,他们渴望什么,他们需要我们什么,找到互惠互利的点,有一套结合行业和你们产品的超级用户打造方法论。另外,如果是卖货的话,最好产品线可以分开,避免因为价格混乱产生的不可控。

5. 成交转化

1)设置转化路径

很多操盘手为什么不合格,真正核心的原因,就是因为流量来了,无法变现。这是绝大多数老板和操盘手最大的困惑。有这样一个误区:没有想好客户来了,后端怎么变现,怎么交付。

只是一味的关注从哪里找客户,一窝蜂的去做抖音,混群吸粉等等,最终白忙活一场。

2)一对一成交

优秀的操盘手必须懂得如何设计一对一成交流程。因为1对1成交是私域流量运营过程中最常用的成交方式,特别是追销和高客单成交,它可以确保转化率稳定。

3)批量成交

批量式成交指的是通过社群或者是群体发售的成交流程。最常用的批量成交的方式有快闪群、促销群、群接龙等。之后我们可以一一展开详细讲一讲。

6. 活动策划

1)节点大促

商家和消费者同样需要一些特殊节点升温感情,这些就是商家和消费者的【纪念日】,比如:

  • 常规热点,618、双11、春节、圣诞节、元旦等;
  • 会员节日,频率相对高,一月一次;
  • 自造节日,比如宠粉节等。

2)日常小促

我们可以在社群内完成日常小促,包括快闪群、积分抽奖、新品上新、特惠活动等等,完成GMV的产出。

7. 内容素材库

1)营销长文案

短文案的使命更多是引起注意,低客单成交,那么长文案的使命是:高客单变现。包括公众号种草软文等等。

2)朋友圈短文案

为什么做私域考验文案能力,因为私域是一个用结果说话的领域。

你的每一条文案写得好不好,能不能达到目的,你是可以即时验证的。

所以朋友圈,成了一面照妖镜,是骡是马,看朋友圈的内容输出基本就能看出一个操盘手的能力素质。

3)社群SOP内容

这块属于私域运营体系搭建部分的执行,因为更多的是文案类的工作,所以放在这里。除了从引流到成交的SOP策略外,还有很多根据具体场景和运营目标的策略制定和优化,比如:直播SOP策略、社群SOP策略、活动秒杀SOP策略、关单SOP策略等。

8. 数据分析

1)数据建模

由于每一个企业对私域运营的需求不同,所以追踪的数据指标就会有不同。这里面需要建立的数据模型有很多,包括用户行为路径图、用户生命周期图、触点数据分析等等。

2)优化迭代

用数据分析的手段去修正和优化私域运营工作,让私域用户源源不断的产生价值,比如常见需要关注指标,包括转粉率、用户活跃度、进群率、私域用户客单价分布等。

二、2个良好习惯

1. 案例拆解

在对一个行业不了解的情况下,案例拆解是最快了解一个行业的方法。从基本的打法开始,然后再深度的挖掘打法背后的原理,能帮助我们快速地对一个行业构建初步的了解。

而且拆解案例,建设自己的案例库,有助于我们找出可参考的案例,挖掘他们做得好的地方,在他们基础上进行模仿、微创新,站在巨人肩膀上,可以起到事半功倍的效果。

如果你没法做到先了解市面上现有的做法是怎么样的,你憋半天的方案和玩法可能只是闭门造车,早有人做得比你更好了。

2. 复盘

你复盘的深度,决定了你成长的速度。

我从网上找到了一份深度复盘的模板,此后我也会按照这个模板进行总结。逼着自己坚持输出一个月,可能会发现你这个月进步可能会比之前半年甚至一年内学到的东西还多(除非你没有认真对待、沉下心去思考和输出)。

复盘的模板分为事前规划,事后复盘两个维度:

1)事前规划

  1. 你的目标是什么?
  2. 你想要拿到的结果是什么样的?
  3. 怎么去衡量这个结果算达标了?
  4. 做这个事情之前,我会遇到3座大山/阻碍/是什么?
  5. 对应3座大山我要借助什么资源用什么策略去解决它?
  6. 我接下来的行动步骤是什么?
  7. 什么截点我需要完成,这件事情的优先紧急度是?
  8. 当下完成进度到哪里——方便他人看进度。

2)事后复盘

  1. 通过工作中的一件事情。
  2. 对应目标规划,拿到了什么结果。
  3. 对应这个工作产出了什么内容。
  4. 在做这件事的过程中,遇到了什么问题?
  5. 从个人视角分析是什么原因导致的,为什么就会产生这样?
  6. 从他人视角/领导视角/用户视角/老板视角不同视角分析怎么看待这件事情?

另外,一个合格的私域操盘手,体系化的大局观认知是前提,他还需要明晰自己在每个阶段的私域运营目标,并且知道如何基于自己的目标和业务现状,去搭建一套适合自己的业务私域模型,并能随着业务的变化做出适时的调整,合理规避一些不该掉的坑。

简言之,就是懂大局、会避坑

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