2016年，直播电商首次进入大众视野，随着短视频平台的快速发展，直播带货的势头也愈来愈猛烈。到了2020年疫情的出现，直播带货甚至成为各行各业的救命稻草。2022年，直播带货的趋势依然在上升。
越来越多的传统企业加入了短视频和直播的赛道，如今也成为很多中小商家变现的重要渠道。但对于一些刚起步做直播的企业来说，并不是那么容易。如何搭建团队，如何选品，如何做直播都成为了难题。下面我们就来聊聊商家如何布局直播带货。这些经验无论是在抖音还是视频号， 都是可借鉴和复用的。
直播带货从0-1，包括以下几个步骤：
- 直播团队的搭建
- 直播选品的要点
- 直播准备工作
- 直播脚本及流程
- 直播复盘的维度
一、直播团队的搭建
想要长期开展直播带货，靠单个人的力量很难把这件事情做好，因此必须先成立一个直播团队。最重要的是策划和执行，整个团队至少需要4个人。
1. 运营（1人）
运营负责全盘的直播节奏，具体工作：
（1）规划正常直播内容
确定直播的主题是日常直播还是官方活动直播，然后根据主题去匹配货品和利益点，还要规划好开播的时间段、流量和流量的来源、直播的玩法等。
（2）团队协调
一方面是外部协调，比如封面图的拍摄、奖品发放、仓库部门的协调；另一方面是内部协调，包含协调直播人员的直播时间，直播期间出现的问题等。
（3）复盘
在直播完成以后，先要根据部门人员配合的表现，再加上用户数据上的反馈，与前期制定的方案和目标进行详细的数据复盘，吸取经验，总结教训，争取下次改进。
2. 场控（1人）
场控的作用主要是执行直播策划方案，在直播现场协助主播按照方案、计划进行，保证直播现场顺利进行。具体工作：
- 开播前进行相关软硬件的调试。
- 开播后负责好中控台所有相关的后台操作，包括直播推送、公告、上架产品等。
- 数据监测。实时监测包括实时在线人数峰值、商品点击率等在内的数据，出现异常情况时要反馈给直播运营。
- 指令的接收及传达。比如直播运营有传达的信息，场控就要传达给主播和助理，让他们去告诉观众。
3. 主播（1人）
主播是整个直播流程的主角，既是产品讲解员，又是销售员。具体工作：
（1）开播前，要做到把控整场直播节奏，熟悉产品特性、脚本、利益点等，达到表达相对流畅的水平，便于用户的转化。
（2）直播中，注意活跃直播间的气氛，做好粉丝的答疑和与粉丝之间的互动，引导新粉的关注、用户下单购买，需要时刻注意自己在镜头前的表现。
（3）下播后，如果是公司培养的专业主播，则需要公司在日常运营中通过更多的渠道进行主播IP的打造和宣传，比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等，以及在主播个人微信群、微信号、抖音等新媒体平台上的持续运营、曝光。只有主播不断提升曝光度，加强个人IP品牌塑造，未来才能吸引更多用户，建立更强的信任度。
4. 助理（1人）
主播助理的职责主要是配合主播展示产品，与观众互动。具体工作：
- 开播前需要确认货品、样品及道具的准备是否就位。
- 开播进行过程中要配合场控去协调主播，当观众比较多而主播在讲解时，他可以帮助做互动答疑、链接发送、宝贝展示及货品整理等工作。
以上这四个岗位是企业做直播的标配，企业也可以根据实际情况调整。
二、直播选品的要点
选品分两种情况，一种是直播卖公司自己品牌或生产的产品，另一种是卖招商过来的别人家的产品。这个时候选择的维度会不一样。
如果是卖自己的产品，所选出的产品要具备性价比高、符合当下需求、用户口碑好、粉丝需求大这四个特点。
如果是卖别人的产品，首先要分析企业的受众，根据用户画像去找用户喜欢什么类型的产品、什么价格的产品。其次是分析所选定商品本身，是否满足企业受众的需求。
通常我们可以把产品分为3类：引流款、爆款、利润款。每个款对应的作用如下：
- 引流款：用于直播间引流，也可以被称为福利款。这类产品的特点就是受众广、单价低、性价比高。
- 爆款：主要目的是为了促进成交，冲业绩。一般作为直播活动的主打款，主播讲解的频次和时长也会较长。这类产品的特点通常价格不会像引流款那么低，但也能被大部分用户所接受。
- 利润款：主要是为了保证整场直播的利润，这类产品的特点是产品品质较高，有自己独特的卖点，用户对这类商品的价格敏感度也不高。
不同的直播间类型可以参考不同的选品数量：
- 工厂、单品供应商：适合只推1-2款爆品。不用担心产品单一，着重于产品的卖点即可。例如水杯、垃圾袋、雨伞等商品。
- 中小主播：适合推5-6款产品。既需要引流款产品来拉动流量，也需要爆款和利润款维持直播的正常运营。
- 大主播：20款以上产品。流量较大且稳定的大主播，可以推各种类型的产品。
其他注意事项：
- 选品需要仔细检查平台禁售的目录，例如医疗类产品、金融投资信息、高仿类等商品。
- 不要一味跟随大主播选品。大主播能拿到极低的价格，小主播很难有优势。
- 选品要按照直播间账号定位，受众人群来做针对性，不要喜欢什么卖什么。
三、直播准备工作
1. 直播间布置
（1）基础设备
根据直播间的规模来配备：
- 基础型：电脑一台、直播手机一部、灯光2-3盏；
- 中等型：电脑两台、专业灯光3-4盏（面光、背景光、轮廓光）、高清摄像机1台；
- 大型：电脑三台以上、专业标准色温灯光5盏以上（正面光、轮廓光、背景光、顶光、高清摄像机2-3台）、大型显示器1台
（2）背景布置
通常整个直播间分为6个区域：
- 背景区：产品展示、品牌展示、及形象展示；
- 中景区：主播讲解区、上身整体展示、主播操作演示；
- 进景区：细节与质感展示；
- 待讲产品区：整场直播待讲解产品摆放；
- 灯光区：灯光摆放位置以及安装安装位置；
- 中控台区：摆放电脑的区域，实时根据主播节奏负责产品的上架和改价。
根据不同类型的产品，还需要准备额外的道具。例如服装类产品需要衣架、假人/真人模特；美妆护肤类产品需要配备专门的化妆镜。
（3）灯光布置
灯光通常有主光、辅光、轮廓光、环境光等。主光可以提高人物的面部亮度；辅光可以补充人物阴影部分和暗部区域；轮廓光可以勾勒人物线条，突出主播；环境光可以均匀地覆盖整个环境，使画面更清晰。
灯光使用原则：直播灯光和背景颜色匹配，不花哨。白色墙面易出现曝光，灯光不要直射墙面。建议背景颜色使用深灰色或浅棕色，突出主播。
根据不同类型产品选择灯光色系。例如美妆护肤类产品，多为白色系冷光，保证化妆品的最佳展示状态；食品类的产品采用暖色系灯光，烘托美食色泽，让观众更有食欲。
（4）道具准备
可以额外准备一些道具，起到烘托直播间氛围的作用。例如：
- 展示板/小黑板：码数/色号展示，减少客服压力；展示当日福利产品；写清发货情况及特殊说明。
- 计算器/秒表：替粉丝算笔账；营造抢购紧迫感。
2. 直播测试
需要测试的一些步骤：
- 直播前测试账号，能否正常看到直播画面；
- 测试直播网速是否达标，画面有无卡顿；
- 测试直播间需要用到的功能，能否正常使用；
- 测试主播说话音量，放背景音乐是否正常；
- 测试直播间弹幕能否正常展示和回复；
- 测试直播间商品能否正常上下架和改价；
- 如直播过程需要连麦，测试双方能否正常交流，双方画面和音量是否正常。
四、直播脚本及流程
1. 直播脚本准备
脚本策划这项工作主要有三个重要环节。
第一是直播脚本设计。包括直播的时间、主题、产品卖点、口播话术。
还要思考以下这些问题：一次直播的流程是怎么样的，它的亮点和定位是什么？如何创造销售场景或吸引用户购买，成交的路径怎么设置？整个直播中如何不断地抓住用户眼球，吸引他们的注意力？
第二是直播脚本的彩排测试。
这个环节很重要。再好的脚本都需要在上台前仔细地练习。直播团队每个人都要分工明确、掌控脚本时间、全流程彩排、检查商品物料。彩排测试应做到精确计算，确保直播时尽可能万无一失。
第三是直播的内部试播及关键点再次测试。
这整个环节需要在真实环境下模拟演练，找出问题，训练团队的配合默契度。当这些完成之后，可以根据反馈再次调整。
2. 直播的流程安排
企业直播的长短时间不一样，具体直播的安排内容也不一样。以晚上8点到9点一个小时的服装直播流程安排为例：
可以看到，一场直播主要分为预热、抽奖、产品介绍、引导下单、下期预告这几个环节。如果时间更长，就可以再增加一些产品讲解、互动环节来保持观众的注意力及活跃度。主要的活动手段和内容，我总结为以下五种：
五、直播复盘的维度
坚持复盘很重要，通过对各项数据的分析，能找到并改进直播中的问题，然后找到对应的方法，更好地完成下一次的直播。
对于直播带货来说，主要可以从两个维度的数据来分析：直播数据、电商数据。
1. 直播数据
直播数据包含场次、日期、直播时长/小时、当场的PV和UV、粉丝流量占比、评论人数占比、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、转粉率。
其中，重点关注的数据：
- 平均在线人数：这个数据直接决定了账号是否具有直播带货的变现能力，通常平均人数达到几百，就具备了带货的基本条件。
- 观看人次：观看人流量的大小，决定了你的直播间处于哪个流量池等级内，是衡量直播间人气的关键指标。
- 平均停留时长：反映了直播内容是否具有吸引力，一般取决于主播的留人能力和选品能力，一般平均停留时长超过2分钟，已是优秀水准。
- 互动率：反映了与用户的互动情况，与一些直播技巧相关。比如新粉进来后的欢迎语、互动游戏、商品卖点介绍。
- 转粉率：反映了直播间的拉新能力。好的主播能做到5%以上，与主播个人能力、商品、场景都有关系。
2. 电商数据
电商数据包含成交人数、销售额、转化率、粉丝下单占比、UV价值、客单价。
其中，重点关注的数据：
- 客单价：客单价反映直播间顾客的购买水平，产品的定价、销售 政策、选品组合等均会影响客单价的高低。
- 成交人数：可以用来评估直播间的流量价值和潜在客群转化情况。
- 转化率：用来评估直播的带货效率，通常行业平均水平在1%左右，好的主播能做到3%以上。
复盘常见的违规问题
除了数据分析需要注意的一些点以外，还要注意一些直播常见的违规行为，避免踩坑：
- 直播间内放置二维码或是口头宣传微信号；
- 直播镜头长时间没人；
- 直播中说了一些脏话和敏感词汇；
- 直播中攻击其他平台；
- 直播中的穿着不符合要求。
只有发现自己和团队在直播的过程中存在的问题，并加以改正，让每一场直播都逐步完善，小步快跑、快速迭代才能走地更远、更快。
写在最后
虽然目前直播带货的红利正在逐步减弱，许多头部主播相继翻车，但同样给了许多中小主播机会，我相信直播带货行业绝不会是昙花一现。随着视频平台的发展，行业的越来越规范，2022年依旧是直播带货爆发的一年。
