企业要怎么挣钱?

2022-04-06 15:20:20

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商业模式用最简单的话来总结就是“你怎么挣钱”。互联网公司经常都是免费的,所以很多人以为互联网公司不挣钱。盈利模式可以说是互联网公司最让人看不懂的地方了,许多从事互联网公司多年的产品和技术人员都不太清楚自己的公司怎么挣钱的。

EBAY与阿里巴巴竞争的时候,惠特曼说“免费并不是一种商业模式”,其实她说的很对。而马云听到这个消息以后,诡异地笑了“免费肯定是一种商业模式”,他也有道理。免费可以作为一种很好的商业策略采用,但最终目的一定是为了收费,要不然你就是公益组织了。

互联网公司是需要盈利的,如果你是用自己的钱,不挣钱的话你就在亏钱。当然你可以吸引风险投资,这个时候你就是在亏风险投资人的钱,他们希望你上市。上市后你亏的就是买你股票的人的钱。你可以说这是一种击鼓传花的游戏,互联网的泡沫就是这么产生的。是泡沫肯定会有破灭的那一天,到时候就是灭顶之灾。因为这不符合经济规律,一个不挣钱的产品或者公司,实际上是在消耗社会的资源,没有多少价值。

互联网公司应该大胆的收费。你提供了服务就应该理直气壮收费。某些不收费只是一种策略。这点非常重要。

商业里面最好理解的就是“我提供什么产品就按照这个产品来收费”,就像早点摊卖给你包子,理发师收你的理发钱,互联网也是一样的道理。早期没有互联的时候软件行业为公司或者个人开发软件,就是按照软件来收费。

网景公司的浏览器应该要收取使用的费用,雅虎的分类导航网站也应该按照是用来付费,或者点击、或者是时间。但是!为了更快传播互联网,雅虎没有这样收费,而是跟报纸一样收取第三方公司的广告费用。雅虎验证了这种基础服务免费,然后通过集聚用户注意力,向品牌方卖广告的方式,后面的创业公司大肆效仿。

我将互联网公司的盈利模式分为这样几种。

首先是按照是否因为提供的产品本身而收费,产品包含实物商品或者服务。依靠产品本身而收费本质上和传统商业没有差别,就是“一手交钱一手交货”,只不过收取方式不同而已。

依靠实物商品来收费最典型的是自营电商,自己向用户出售商品,这种和零售商差不多。卖商品的利润很高,但需要管控进销存,投入也是非常大的。像阿里巴巴和抖音电商都进军自营,一是利润,而是为了补充某些品类的质量。

重点讲一下提供服务收费。服务包含互联网的服务,就是指编程写代码。还有其它服务,比如视频、音频、电子书提供的内容服务,还有自如APP本身不收钱,但是提供的自如租房服务是收钱的;银行APP也是一样。这种服务要么具有很强的独立性,和实物商品的模式接近,要么和互联网服务绑定的很紧密,但是统称为服务,你把他们打包理解就可以了。

服务按照对象又可以分为面向C端、B端、B\C端。

C端用户一般都是增值付费。这主要是出于快速拓展用户、竞争、培养用户使用习惯的策略,并非企业人傻钱多。增值服费有两种主要方式,比如你每次付费购买一个电影,或者你一次性打包一个会员服务,大部分都是鼓励你买会员。增值服务还可以按照对象、功能、时间进行不同的组合。对象:比如大学生免费,培养你的使用习惯,等你毕业后作为工作人员就开始收费。时间:比如前一个月免费。

纯粹的B端服务产品。很多都可以一开始就直接收费,因为B端更愿意付出成本,而且用户群体相对少很多。但是现在也有很多SAAS采用免费策略,比如钉钉或者飞书、企微里面的第三方服务公司,他们会提供免费的基础版本和付费的版本。付费一般是三个维度:使用人数、增值功能、时间。

同时服务于B端和C端用户,我们称这类互联网公司叫做平台,恭喜你你可以向这两方都进行收费了。但是一般这种情况都是尽可能C端免费,用更多的C来吸引B,然后向B来收费。“羊毛出在羊身上”。但也有很多公司向C端象征性收点钱,比如“淘宝会员”“美团月卡”。我之所以说象征性,是因为这点会员费与会员提供的增值服务相比,不仅不挣钱,反而很可能亏钱。他们这样做只是为了增加用户粘性和复购。

这种平台公司和只向B端服务的公司还是有很多不同。平台公司向B端收费的方式主要还是包括基础服务收费和增值服务收费。基础功能就是你进来用我这个平台就要缴费。通常是入驻费用和流水佣金,这两种可以说是平台最常用的方式,而且占到利润的60%以上。现在很多平台也开始不收入驻费而是按照佣金来收点数。比如拼多多、微信,而且还会根据行业来调整,淘宝当年打败EBAY所谓的免费,就是不收这块基础服务的费用。但淘宝免费吗?我们来说说增值服务吧。

同时服务于B\C两方的互联网公司,向B端收取的增值服务大部分是一些提质增效的SAAS服务,比如进销存、发货快递、面单、员工管理等等,这和向纯B端服务的互联网公司收取的saas服务费没有什么区别。但是有一类增值服务却是这类平台公司特有的—–广告曝光。

比如拼多多,商家付费购买广告曝光的增值服务,用户搜索的时候拼多多就会把这个商家商品放在前面优先展示给用户,百度的竞价排名也属于这种。这里有人就会说你说的这个不就是广告吗?为什么将这种盈利模式放在“产品—服务—B\C—增值服务”的子集下面。因为这种广告和三方广告最大的区别就在于,这种广告首先它是基于产品本身的服务。

比如拼多多,它提供的主要服务就是电商卖货,平台里面的商家购买广告只是卖货的一种增值服务——–你给平台钱,平台帮你找到更多的客源。而三方广告,就像网易新闻当中插入的汽车品牌广告,它和看新闻这种服务不相关,投广告的品牌方也不是网易新闻核心功能的服务对象。插在中间的广告纯粹是核心服务之外的一种干扰行为。这两种广告的区分主要在于“是否与公司向目标客户提供的产品(商品和服务)相关”。

理解了这一层,我们再来详细分析下这种提供给B端商家的增值广告。

优点:

  • 商家可以获得很精准的目标客户、转化高。
  • 商家买账,平台容易盈利

缺点:

  • 干扰甚至误导用户决策。这跟行贿受贿差不多,谁给钱多就推荐谁,而不是谁对用户服务的好。所以极端例子就是“百度莆田医院事件”
  • 破坏平台公平性,影响商家、长远来看处理不好破坏平台生态。

B端增值广告广泛运用于平台类型的互联网公司,不仅包括电商。小红书和微博也都会售卖给平台创作者这种曝光服务。平台采取这种盈利模式一定要非常慎重,用不好是“饮鸩止渴”。

第三方广告和这种增值广告对比,缺点是转化低,盈利没有这种多。但是三方广告顶多是一种打扰,用户容易辨别,也可以选择无视,它不会影响核心功能。后面我们还会详细说说三方广告。

脑图有一项“针对互联网公司的收费”,其实这些互联网公司这时候也是属于B端,只不过服务对象是同行罢了。典型的像微信、支付宝,很多互联网公司在平台上开发小程序,他们收取6‰佣金。这种公司通常体量很大,能够为其它同行搭建平台的公司已经是站在食物链顶端的霸主了。这两年争夺激烈的办公协同应用“钉钉、飞书、企微”,其市场不容小觑。

说句题外话,这三个中最看好的是企微、其次是飞书、最危险恐怕是“钉钉”。企微适合想连接C端客户的中小商家;飞书打造B端办公场景;“钉钉”前期依靠了阿里巴巴强大的生态支撑,但是后期会受累于阿里巴巴生态圈的拖累,因为阿里的触角伸到了太多领域,当存在可能的竞争关系的时候,很多企业没法放心采用钉钉的服务,独立分拆是必须的。

依靠所提供的产品盈利之外的所有盈利方式,都可以归结为其它。这种盈利与该互联网公司提供的核心产品或服务并不相关。常见的有三方广告、卖数据、资金沉淀。

三方广告,是提供给核心服务之外的第三方公司广告服务。这种可以说是互联网最大的一种盈利方式,它是“免费”假象的始作俑者。

最早采用的是雅虎公司,雅虎依靠这种广告大获成功,由此开启了90年代中后期互联网公司的爆发增长和泡沫破灭。采用这种三方广告的盈利模式,你要做的最主要的就是吸引足够的用户,足够的关注力。很多公司是靠补贴或营销赚用户注意力,再将注意力卖给其他公司,但是自身的核心服务价值却不大。这样的商业模式不出问题才怪。

互联网发展过程中出现了一些专门做广告服务的大平台,比如阿里妈妈、各种广告联盟……一些小型创业公司只需要吸引用户,投广告的事情交给他们,“你负责貌美如花,我负责挣钱养家”。谷歌开发的关键字广告平台将这种模式推到了一个新的阶段—-通过算法将广告推送给精准的用户,使广告主花小钱就能投广告并获益。今天的三方广告市场已经非常成熟,投放对象的精准度、投放内容的优化、数据收集衡量都非常精细化。广告主也越来越挑剔,只为看得见的效果买单。

三方广告谁都可以做,但不是谁都能挣到钱。

下面简要分析一下:

  • 一是用户,是否足够多、群体的购买力怎么样。B站用户年轻,购买力不一定强,却有潜力。网易财经中老年居多,购买力强。头条和抖音就更厉害了,啥人都有,你还可以筛选。
  • 二是投放内容,你是否有足够好的展示方式。信息流图文方式,开屏广告,全方位立体展示的抖音视频广告;而喜马拉雅作为一个音频应用,就不是很好展示广告了;最倒霉的恐怕就属搜狗输入法,几亿用户却没有一个好的广告展示方式,广告收入为0。
  • 三是用户触达的深度。曝光、意向行为、线索、甚至购买,触达得越深价值就越高。所以很多平台开始卖货,同样的流量,卖货触达最深。如果自己卖,赚的更多,“日子不好过,大厂连白菜钱都开始赚”

广告怎么卖出去?你要帮广告主想得很周到。首先你要给他一个很严格的预估,测算广告投入与产出。其次你要帮他想一个能接受的收费方式:曝光(次数CPM还是时长CPT);用户行为CPA(比如点击详情,跳转官网);线索CPL(留下号码、表格登记)。最后你还要根据投放数据不断优化。人傻钱多的地主儿子已经没有了,甩手就能挣钱的好日子也过去了。

卖数据挣钱。这个不道德也不合法,说多了都是罪。现在数据一般公司自己用严禁倒卖,大家投喂给字节跳动的算法是一笔宝贵的财富。

资金沉淀。开通共享单车交的押金,累积起来是一笔很庞大的资金。0f0曾经的月活7000万,按照200押金来算是140亿。这笔资金如果从银行贷款,按年利率4.75%算,利息是6.65亿。更何况一般的公司想从银行贷出来这么多钱比登天还难!

当你思考如何挣钱的时候,所有这些你都可以采用,而且可以结合使用。列出所有你可以收费的对象和地方,然后再做减法。免费只是一种策略,只是为了带来策略上的更大价值,为了今后挣到更多的钱。互联网公司应该尽可能多的挣钱,大胆的收费,Don’t be shy !

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