直播带货怎么做?这四大技巧你一定要掌握

2020-11-17

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购物,是每个消费者最熟悉的事情;直播,则对消费者来说是相对新颖的互动方式,套一句广告人Rory Sutherland说过的话:「广告工作就是把新鲜的东西变熟悉,把熟悉的东西变新鲜。”

在疫情环境得催化下,“直播带货”成为了2020年最新潮的购物方式。所谓的直播卖货,简而言之就是“通过直播对消费者进行推销”,相较于线上购物,实体销售更容易让消费者感到信任,并且可以实际看到商品样貌,使用功能等。而直播正好可以解决这种情况,让消费者在萤幕的另一端,也能看到商品,也能与销售人员对话,既可以在线上快速购买,又能感受线下实际购物的体验。

首先,若是直播没有人看,业绩自然不会好,这部分关乎于平时品牌的宣传及经营,但若是花了宣传曝光预算,有了人流却没有订单,成本岂不是更高,也因此很多尝试开播直播的品牌,考虑到以上因素便放弃了直播,因此在这里整理了4个影响直播带货效果的因素与各位分享。



一、人格魅力

请问一个成功的业务的形象为何?可能你脑中就会开始开始:西装笔挺,妆容干净并充满朝气,双臂挂着笑容等等,而为什么会有这样的想像呢?其实就是这些「外在”的元素加强了他的专业感,西装让人觉得正式,妆容让人觉得得体,朝气让人觉得亲切,笑容让人觉得诚意,因此可以“成功(专业)”与之相连。

而同样的道理,直播卖东西就像业务销售商品给在线观众,所以在直播导购时,“推销者(主播)”就是非常关键的角色,必须拥有他独特的“人格魅力”来搭配其专业感,让观众认出这个人卖的东西就是品质保证,才有办法将商品销售出去。

直播带货之前都最常见的便是电视购物,但弄得口碑很恶劣,所以现在消费者也趋近保守,因此需要通过主播个人魅力的展现,从而能够让消费者放心,同时也对品牌多了一份信任。

而说到「人格魅力」,我认为包含了3个元素:「表达」,「风格」,「掌控」,并不是每个元素都要很成熟才能开播,只要不断摸索找到适合的「模式」,让观众愿意继续观看即可,以下一一说明。

表达:
除了口条顺畅之外,有时候肢体语言,声调的掌控也是表达能力的展现,若是有实际推销经验的店家,对于表达一定驾轻就熟,而从网店起家的店家,可以优先从表达能力开始培养或找到合适的主播,毕竟有顺畅的表达才会让观众相信你。

风格:
风格不是讲究主播者颜值一定要高才行,有时候主播者有自己的表现风格也会吸引观众,例如特殊的造型,讨喜的反应,口头禅等都是。而风格最重要的就是“适合度”,若是风格与品牌调性不合,势必会引起观众困惑,所以除了找到自己的风格,也可以参考有在开播的相关品牌,参考受欢迎的风格,对准观众的喜好。

掌控:
对于节奏的掌控非常重要,比如在倒计时下单的时候,倒数时间太长,观众的注意力就会转移;而对于互动的掌控也很重要,若是与观众对话时,像是机器人般的回应,没有掌握他们的情绪,也会让观众觉得无趣而离开,因此对于气氛及节奏的掌控,也是主播指出学的功课之一。

而人格魅力的培养与主播者本身的特质有关,若是很难快速找到直播的风格或掌握直播的节奏,不妨可以从表达能力的练习开始,通过每场直播慢慢培养及磨练,有了基础后,相信就能陆续找到直播的风格及培养掌控能力。

在此提醒直播鲜少有刚起步就爆卖的状况,多半是要长远的经营,培养固定观众,才会逐渐发挥直播导购的影响力。
二、专业知识

除了主播者本身魅力以外,想要把商品卖出去,还得有很强得专业知识。例如淘宝直播主李佳琦,他对于口红的专业可以说一定程度上成就了他。这一点可以通过一些明星的直播反衬出来,当这些明星对于商品甚至是整个行业的了解非常浅薄时,就算是他们的粉丝,也很难在短短的开播时间被说服。

而拥有专业知识最强大的一点,就是能够为潜在消费者创造“可能的需求”,换句话说,你是否曾经看了某个商品推荐影片,或者某篇专业内容文章,突然觉得想要尝试使用其推荐的商品,甚至在某个销售页文案中看到了你一直以来的痛点而购买商品呢?

而内容的形式也不再只是王婆卖瓜,说自己有多好,而是从消费者不熟悉的知识进行传达,让消费者获得知识,认识了商品,从而使他们展开了购买的行动。

李家琦的"Oh My GOD"也是建立在前面专业知识的铺垫上的,他的每一句话都击中了用户的痛点。

所以在开播前需要对于每样想要直播的商品进行深度的问题整理,当开播时,才能够讲出该商品的独特卖点,当消费者有问题时,也能清楚的解答,以达到“用专业创造需求,用需求带动导购”的目标。



三、价格认知

也因此在价格的设定上,就需要特别注意,若是设定折扣过高,就会引起观众觉得有清仓的可能;若优惠太少,就会使观众对于直播内容少了期待感,所以建议在价格上,特地为直播拟定一个定价方式,让直播购买价格是独一无二的,唯有观看直播才能体现该价格的优惠。

另外,当展示商品重点时,若是具有潜力的商品,最好减少高额优惠的促销方式,这样才能避免沦为和「电视购物」一样的形式。电视购物时,萤幕上一个很会销售的d'f'd'f人员超有效的产品,但价格远低于大众的想像,难免会造成观众对于产品价格认知上的冲突,有时会认为萤幕上的效果一定是造假的,长靴产生对品牌的怀疑,所以,价格合理合理,优惠尝试专属,就有机会让观众感到值得。

四、品牌好感

最后就是品牌的好感度,综合以上,当你有了一个合适的主播,他拥有深刻的个人魅力及专业知识,并且商品也有一个合理的价格,但是你的品牌却不受大众欢迎,这时候对于直播卖东西的业绩也会有所影响。

而针对此部分,除了平时必须在社群上与粉丝进行良性的互动,也要针对开播时的应对及观众的回应也要留意,观众喜欢看什么产品的直播,关于直播的想法,针对商品的疑问,都必须在每次开播后留下纪录。

最简单累积品牌好感的方式,说起来简单但做起来不容易,就是与「观众成为朋友」,像你一定有过跟某家店特别熟识的经验,会觉得自己跟品牌有种特殊的情感,因此只要有商品需求,就会第一时间想起那间店。而直播也是一样,如果主播者愿意与观众互动,甚至记住观众,知道观众喜好等,观众自然而然愿意观看你的直播,甚至买下你推荐的商品。

因此在开播平台上的观众积累也是必须的,必须时常开播培养固定观众,并且透过开播主的魅力来提升观众黏着度,这样才能有效地提升直播导购的绩效。



摘要

直播带货就像业务推销,主播要有魅力和吸引力,更要具有丰富的专业知识,并且愿意与顾客成为朋友,而最后再加上合适的设备,互动瞬态的设定等,势必将会使您的直播变成一场有趣的销售会,让观众一看再看一买再买。
掌握以上4大因素,相信您的直播带货一定会大获成功。

 

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