能不能转SaaS,这4点最关键

2021-12-16 16:23:19

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随着SaaS越来越火热,有越来越多的B端软件公司在考虑转型SaaS。

那么,是不是所有B端软件都适合转型SaaS呢?

答案是否定的。

SaaS有其局限性,如果处理不好,就会陷入“客户不满意、我们更受伤”的尴尬局面。

一、SaaS的缺点

能不能转SaaS,这4点最关键

传统软件&SaaS

SaaS的优点和缺点,正如硬币的两面。如果我们只看到其中一面,就不能做出正确的判断。

如上图所示,SaaS的优点是每年订阅收费,收入可持续。

但缺点就在于,如果产品和服务不够好(其实服务问题本质也是产品问题),不但收入会消失,SaaS厂商更会面临严重的亏损(第一年收入往往无法覆盖成本)。

SaaS的另一个优点是产品标准化,这意味着随着客户的增多,研发成本将被不断摊薄。

但如果标准化产品不能满足客户的需求呢?那艰难的定制化,将会造成严重的亏损。

因为,SaaS定制化的成本远高于本地部署软件。

正是由于标准化要求高,大大延缓了独角兽SaaS公司攻城略地的速度,这就留下了很多细分行业的创业空间。

我们将会看到,在各个细分领域都会出现规模较小的SaaS公司。

他们面临的主要问题:

  1. 一个是缺乏人才,容易犯下很多基本的错误,给未来发展埋下极大隐患;
  2. 二个是由于市场太细分,他们很容易面临增长天花板的问题。

二、SaaS化的条件

判断我们的软件是否适合SaaS化,我觉得有4个基本问题需要想清楚:

  1. 潜在市场规模有多大?
  2. 标准化设计能力有多强?
  3. 客户的规模大小?
  4. 是否客户核心业务?

1. 潜在市场规模有多大

市场规模够大,才能保证SaaS有足够的成长空间。

当然,并不是说,小规模的市场就不值得做。

而是说,小规模的市场,我们需要有更高效率的打法。

SaaS高管群的一位VP,他们公司年销售规模达到1个亿,但是打法仍然靠地推。

更致命的是,为了降低早期研发成本,他们的产品可用性不高,结果就导致后期服务很重,客户流失率也较高。

高获客成本加上高服务成本,这样的打法根本就无法养活一个小规模市场的SaaS公司。

反观SaaS高管群另一位创业者,他们年销售规模只有几千万,但是获客基本依靠客户转介绍。

而这位创业者把研发和服务团队放在三线城市,这样在高速发展的同时,每年还有可观的利润。

虽然同样会面临增长天花板的问题,但是利润在手,进退都有保障。

2. 标准化设计能力有多强?

SaaS的本质,是用标准化的产品满足个性化的需求。

有些行业的部分领域,业务的标准化程度相对较高,对产品标准化能力的要求就相对较低。

比如快消品分销行业的车销业务,业务的标准化程度就比较高,所以我们看到很多SaaS公司都提供这一块业务的标准化产品。

而有些行业的部分领域,业务的标准化程度相对较低,对产品标准化能力的要求就相对较高。

比如政府行业的政务管理,地域性较强,需求差异较大,所以我们很少看到这一块的标准化SaaS产品。

如果我们无法给客户提供标准化方案,那就不适合进行SaaS化。

切记:SaaS是一把双刃剑,运用得不好,受伤的首先是自己。

3. 客户的规模大小

能不能转SaaS,这4点最关键

大企业&小企业

SaaS化之前,最重要的是对客户画像有一个清晰的认识,其中最重要的就是客户规模。

我时常说,大企业和小企业,是“两种”客户。

大企业付费能力强,生命周期长,但是要求高,竞争也很激烈。

如果我们要做大企业的生意,最好是能够构建“大客户铁三角”。

能不能转SaaS,这4点最关键

只有具备先进理念、先进工具和先进方法(理念落地策略)的SaaS公司,才能从大企业客户获得溢价。

小企业付费能力差,生命周期短,但是要求低,竞争也相对平和。

如果我们要做小企业的生意,必须提高我们的获客效率,降低我们的服务成本。

我的星球直播PPT截图

4. 是否客户核心业务

中国SaaS最大的竞争对手是谁?

有人说是传统软件,有人说是SaaS同行,但我觉得,最大的竞争对手其实是客户自己。

实际上,随着开发平台的成熟,比如微信小程序平台,以及互联网人才的溢出,企业自研的成本和难度变得越来越低。

虽然自研也会面临各种问题,但是其自主可控性、对业务的响应速度、需求贴合度等优势是SaaS软件所难以比拟的。

当然,对客户来说,IT人才的招募和培养、成本控制和效率管理,是自研无法逃避的问题。

但是在核心业务上——对于较大规模的企业来说——付出更高的管理成本和人力成本,是值得的。

当然,对于小微企业,即便是核心业务,他们也很难找到可以支撑自研的IT人才,或者说,无法承担相应的成本。

因此他们更愿意在核心业务上使用SaaS——如果SaaS产品能够带来立竿见影的效果的话。

三、如何成功SaaS化

传统软件进行SaaS化,和重新进行创业,没有本质区别。

原因在于SaaS产品的经营思路,迥然不同于传统软件。

大家可以阅读我的文章《内部产品转SaaS,能成功吗?》,了解我的更多思考。

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