什么样的人比较适合做 To B SaaS?

2022-01-12 11:19:15

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在上一篇文章《买什么才能比股神巴菲特的推荐的指数基金好五倍?》发布之后,有很多朋友都好奇:

既然国际 To B SaaS 赛道这么有发展前景,那么究竟什么样的人适合做 To SaaS 呢?

想要回答这个问题,我们需要先弄清楚「做 To B 和做 To C 究竟有哪些区别」。

在我看来,做 To B 和 To C 主要有以下区别:

  • 做 To C 重点是创新,但是做 To B 最重要的是解决一个具体的问题,比如说提升效率;
  • 做 To C 要有用户思维,但是做 To B 则要在在用户思维的基础上加上客户思维;
  • 做 To C 可以羊毛出在猪身上,最后狗来买单,但是做 To B 则永远都要关注共赢;
  • 做 To C 有机会在前期就增长迅猛,但是做 To B 则是需要长时间的投入,然后再收获。

接下来我将从这四个方面跟你分享做 To B 和 To C 的区别,然后再基于这些区别,回答「什么样的人比较适合做 To B SaaS?」这个问题。

一、创新 VS 解决具体问题

行业小白有机会通过创新做好一家 To C 公司,但是却很难做好一家 To B 公司,因为做 To B 的核心在于解决一个具体的问题,而解决问题需要对行业的业务场景和流程逻辑有深刻的理解。

提起 To C 领域的公司,比如说游戏领域或者是社交领域的公司,只要有很好的创意,就有机会迎来爆发式的增长,比如说之前爆火的「愤怒的小鸟」和 Clubhouse。

你只需要有一个很好的创意,你就可以在很短的时间内就把公司做上去。

但是谈到 To B 领域的龙头公司,很少有单靠创新就打造一个很成功的产品,而是老老实实地去把某一个具体的行业问题好好地解决。

这个问题可能并不新鲜,市面上也可以有一些针对这个问题的解决方案,但是如果你能做到以下两点中的任意一点,就有机会做出一个成功的 SaaS 产品:

1. 提升效率:你可以用更少的时间/成本/人力,帮客户解决某个问题。

比如客户在使用 AfterShip 之前,他需要雇一个客服人员花 5 分钟帮客户查一个快递,但是使用了 AfterShip 之后,系统就自动查好发给客户了,不需要客户花时间一个一个去查。

2. 用同样的效率和成本,但是能帮客户取得更好的效果。

比如客户在使用 Automizely Marketing 之前,他用某个系统给他的潜在消费者发送营销邮件,邮件打开率只有 10%,但是用了 Automizely Marketing 之后,邮件打开率变成了 30%。

实际上很多成功的 SaaS 产品在创办之初,解决的都是产品创始人自己的问题。

很多时候它们解决问题的方式也并不新鲜,只不过因为这些产品能把问题解决的更有效率、效果更好,所以取得了巨大的成功。

比如说 Zoom 的创始人袁征,他在创办 Zoom 之前就已经在视频会议领域的 WebEx 公司工作了 14 年 [1],但是他发现当时市面上虽然有很多视频会议软件,但是用户体验都很不好,比如说在网络宽带有限的情况下,会出现视频和语音同时卡顿的问题。

所以他离开了 WebEx,创办了 Zoom,并且通过在网络宽带有限的情况下,优先传输语音信息等方式,把 Zoom 的用户体验做的比市面上其他视频会议软件好一大截,最终取得了成功。

又比如说 Shopify 的创始人 Tobias Lütke,他最开始创办 Shopify 的原因是他想开一个在线网店来卖他的滑雪板,但是他找遍了市面上的所有建站产品,发现这些产品操作起来都很繁琐,并且也无法做定制化的设计,满足他快速建好一个个性化网店的需求。

于是他用两个多月的时间自己研发了一个建站产品来解决这个问题,这个产品就是后来的 Shopify [2]。

又比如我当初做 AfterShip 这个产品,也是因为我自身作为一个电商卖家,天天都面临着客户来追问我「我的快递到哪了?」的问题。

但实际上客户真正关心的其实是:「我的快递什么时候到?」

但是因为当时国际市场上还没有一个产品可以很好地解决这个问题,包括很多物流商自身的预估时间都不够精准,所以我就做了 AfterShip 来解决这个问题,我们目前的预估送达时间甚至可以做到比绝大多数国际物流商都要精准。

二、用户思维 VS 客户思维

无论是做 To B 还是 To C,用户思维都很重要,但是做 To B,我们需要在用户思维的基础上加上客户思维。

这代表着你不仅仅需要知道用户有什么需求和痛点,更要知道客户愿意为什么而买单。

做 To C 产品,很多时候客户和用户是一个人,大家下载使用你的产品,觉得好就直接付费了。

但是做 To B 产品,客户很多时候和用户不是同一个人。

同样以 Zoom 举例。

用户就是公司里每天用 Zoom 远程开会的员工,而客户则是负责审核的老板、把控预算和付钱的财务和检查确认该软件没有风险的安全团队,等等。

用户当然可以说:我用这个软件用的很爽,所以我建议要买。

但是这个时候真正负责付钱的客户则会问:用的爽当然很好呀,但是这个软件能帮我们提升效率吗?如果能,能提升多少?我买它的 ROI(投入产出比)是多少?它会不会有安全风险?等等。

你必须能够回答客户这一系列的问题,让他知道你做的产品真的能帮他提供足够大的价值,他才会愿意付费。

这就需要你在做产品的时候,在用户思维的基础上再加上客户思维,从刚开始就想清楚「我要如何把产品卖出去」。

所以我也经常跟团队说:「做 To B 产品的产品经理不应该叫产品经理,而是应该叫商品经理,因为你不仅要关注如何把产品做出来,更要关注如何把产品卖出去。」

如果你还想了解更多有关于用户和客户的区别,欢迎阅读我之前写的《SaaS 102 | 为什么要区分谁是客户、谁是用户?》

三、羊毛出在猪身上 VS 永远追求共赢

做 To C 企业有一句话,叫做「羊毛出在猪身上,最后狗来买单」,说的是你做 To C 可以疯狂地烧钱做增长,先把用户量做上去,然后再考虑通过卖广告,收会员费等等方式来盈利。

但是做 To B,从第一天开始你就需要考虑共赢的问题。

你需要让客户挣到更多的钱,不然他们不会用你。

你需要让你上下游的合作方挣到更多的钱,不然他们后续不会跟你合作。

在满足前面这两个前提下,你再去考虑自身的盈利。

做 To B SaaS,如果你没有办法让你的客户挣到更多的钱,让你合作的上下游挣到更多的钱,那么哪怕你现在看起来利润再高,也是不可持续的事情。

而如果你能帮助你的客户和合作伙伴成功,那么你自然而然也会成功。

Shopify 就是一个很好的例子,它的收费其实来源于三个部分:

并且根据 2020 年的数据显示,2 和 3 在 Shopify 整体收入中占比约为 69% [3],所以说 Shopify 收入增长的前提,是他的客户和合作伙伴能通过 Shopify 上挣到更多的钱。

关于要如何收费才能实现共赢,感兴趣的朋友可以参考阅读我之前写的《SaaS 产品要如何收费才能让你和客户一起成功?》。

四、立竿见影 VS 延迟满足

做 To C 产品,如果你有一个很好的创意,做出了一个很棒的产品,那么你就有机会获得爆发式的用户增长。

比如说 Clubhouse,在 2021 年 2 月,因为特斯拉 CEOElon Musk 等一众名人入驻这个产品,它的用户量在一个月的时间内就从两百万人增加到了一千万人 [4]。

这也很符合 To C 产品的增长逻辑:

如果你听朋友说某个 To C 产品很好玩,那么你可能就会立马下载使用看看,如果好用你还可能会转发给你的其他朋友,如果不好用你也可以随时卸载。

但是 To B 产品则完全不同,你的客户不可能因为单纯觉得你这个产品好玩就用你,因为采购使用产品的流程中涉及到了方案评估、安全评估、流程审批和付款等一系列的步骤。

所以哪怕你做的 To B 产品真的很棒,你也很难在刚做出来的三五年内就获得爆发式的增长,通常你需要努力至少十年,才能收获比较好的结果。

根据 Meritech Capital Partners 对于 2020 年上市的 16 家公司的研究显示为:

这些 SaaS 公司从成立到上市,大多数都经历了 10 年以上的时间,中位数为 13 年 [5]。

(数据来源:https://www.meritechcapital.com/blog/2020-review-high-growth-saas-ipos)

但是也因为 To B 产品通常采用的是订阅制收费,在能帮助客户创造更大价值的前提下,就可以有源源不断增长的收入,所以在复利效应下, SaaS 公司的营收有机会迎来 10 年翻几倍,甚至几十倍的增长。

所以说做 To B 产品,需要你有比较好的延迟满足的能力,你需要有先好好努力十年,然后再收获的耐心。

五、总结

在我看来,做 To B 产品和 To C 产品主要有以下区别:

1. 做 To C 重点是创新,但是做 To B 重点是高效解决问题;

2. 做 To C 要有用户思维,但是做 To B 则要在用户思维的基础上加上客户思维;

3. 做 To C 可以羊毛出在猪身上,最后狗来买单,但是做 To B 则永远都要关注共赢;

4. 做 To C 有机会在前期就增长迅猛,但是做 To B 则是需要长时间的投入,然后再收获。

所以对应的,拥有以下特质的人也会比较适合做 To B SaaS:

1. 有较深的行业背景,能够找到通用方法来解决行业的一个具体问题;

2. 有用户思维,更有客户思维;

3. 关注共赢,从第一天开始就寻求共赢;

4. 追求长期价值,有延迟满足的能力。

如果你也是这个类型的人,或者也认同这些理念,想要在 To B SaaS 赛道长期发展,那么欢迎你点击下方「阅读原文」投递简历,加入我们。

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